私たちの会社はコンサルタントを売ることを本業にしています。

一般のビジネスに例えると外部コンサルタントとの提携は「仕入れ」、クライアントとの商談は「販売」に当たります。そして「店舗」に当たるのがインターネットサイトです。

なるべく多くのビジネス関係者に見てもらい、なにか困ったことがあったら、コンタクトしてもらうのが事業の基本的なしくみです。

もし、みなさんがこのようなビジネスを始めたとしたら、どんな仕入れをしますか？どんな店舗で、どんな販売をしますか？

私の感覚では、こんな感じです。

私はこの事業を始めた３年前、まず「販売」から始めました。いくら提携とか言っても、仕事がないと、コンサルタントのプロは相手にしてくれないからです。最初は、細々と行商といった感じでしょうか。

まず知り合いのコンサルタント３０人と提携させてもらい、経歴書を預かって、いかに彼らを売っていくか、その仕掛けを真剣に考えました。いろんな人から意見をもらいました。

次に、少しづつ注文が入ってくると「店舗」に力を注ぎました。効率よく来店客が続々と集まるように知恵を絞りました。これはインターネットマーケティングの手法そのものです。いまでも日々、試行錯誤しています。

そして「仕入れ」ですが、３年以上かけて、これまで３００名以上のプロフィールをお預りしてきました。上場しているコンサルティング会社でさえ、３００名のコンサルタントを紹介できる所は少ないのではないでしょうか。

とくに、独立して会社や事務所を経営しているコンサルタントの方は、非常に個性や専門性が強いと実感します。なぜなら皆さんがそれぞれ強烈な理念や思いで事業をされているからです。

ひとつの会社に勤めるコンサルタント３００人よりも、はるかに多様性、個性があるのでは、と思っています。これは得がたい財産だと実感しています。

さて本論ですが、多くのコンサルタントと仕事をしてきた経験から、売れるコンサルタント、売れないコンサルタントには、どんな違いがあるのでしょう？

売れるコンサルタントの条件は、クライアントの主観によるものですし、また課題によって違いますが、それでは答えになっていないので、強引にひとつの結論に導いてみたいと思います。

それは、『配慮』というキーワードです（なんだか日本的ですね。。。）

といった行動に表れています。このへんの意識がいい加減な人は、たとえ「問題解決能力」や「ソリューション」や「専門知識」に秀でていても、クライアントの検討の遡上に載らないケースが多いのでは？と感じます。

とくに他のコンサルタントで代替できる場合は、なおさらでしょうか。
ですから、売れるコンサルタントは、

のどちらかである、と私は考えます。配慮ができる人は、当然、新しい仕事を呼び込みますから、どんどん忙しくなって、経験やノウハウが蓄積されて、ますます売れっ子になります。

そうでない人は、チャンスやきっかけがあっても、どんどんと忘れられていきます。配慮とセールスポイントの表現、その両方できている方は、間違いなく売れっ子コンサルタントと断言できます。

（私自身は「配慮に欠ける失敗」をたくさんしてきたので、こんなことを書きながら、正直、恥ずかしい気分ですが。。。）

みなさんは、売れるコンサルタントの条件って、どう思いますか？
ご意見あれば、どうぞ気軽に、聞かせてください。

では、また次回お会いしましょう・・・！

■関連情報

過去にコンサルタントに関するコラムを寄稿しています。よろしかったらこちらもご覧下さい。

「失敗しないコンサルタント利用の秘訣」＠IT 情報マネジメント
「コンサルタント業を目指すには」All about Japan フリーランス

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