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株式会社コンサルジェント

コンサルタント紹介します!
第1回 『売れるコンサルタントとは?』
株式会社コンサルジェント
代表取締役 樋笠 耕治
※『コンサルタント紹介業』という少し変わったビジネスの話を毎月1回 お届けしていきます

《今回のテーマ》   『売れるコンサルタントとは?』


私たちの会社はコンサルタントを売ることを本業にしています。

一般のビジネスに例えると外部コンサルタントとの提携は「仕入れ」、クライアントとの商談は「販売」に当たります。そして「店舗」に当たるのがインターネットサイトです。

なるべく多くのビジネス関係者に見てもらい、なにか困ったことがあったら、コンタクトしてもらうのが事業の基本的なしくみです。

もし、みなさんがこのようなビジネスを始めたとしたら、どんな仕入れをしますか?どんな店舗で、どんな販売をしますか?私の感覚では、こんな感じです。


◆仕入れ=売れるコンサルタントを仕入れること。つまり顧客(企業)が価値を認めるコンサルタントと提携すること。

◆店舗=コンサルタントを必要とするお客さんに、たくさん来ていただく場。興味のある情報を収集していただく場。小予算で始めるには、間違いなくインターネットでした。

◆販売=お客さんの要望(テーマ・時期・予算・期待成果など)にピッタリあったサービスを提供すること。ここでは素早く的確な対応が要求されますので、営業担当者の力量が問われます。

◆導入〜アフターフォロー=期待以上の価値を感じてもらい、サービスの継続や他のサービスを買いたいと思わせる。また、他のお客さんをぜひ紹介したいと言っていただくこと。ファンになって頂ければ理想的です。


私はこの事業を始めた3年前、まず「販売」から始めました。いくら提携とか言っても、仕事がないと、コンサルタントのプロは相手にしてくれないからです。最初は、細々と行商といった感じでしょうか。

まず知り合いのコンサルタント30人と提携させてもらい、経歴書を預かって、いかに彼らを売っていくか、その仕掛けを真剣に考えました。いろんな人から意見をもらいました。

次に、少しづつ注文が入ってくると「店舗」に力を注ぎました。効率よく来店客が続々と集まるように知恵を絞りました。これはインターネットマーケティングの手法そのものです。いまでも日々、試行錯誤しています。

そして「仕入れ」ですが、3年以上かけて、これまで300名以上のプロフィールをお預りしてきました。上場しているコンサルティング会社でさえ、300名のコンサルタントを紹介できる所は少ないのではないでしょうか。

とくに、独立して会社や事務所を経営しているコンサルタントの方は、非常に個性や専門性が強いと実感します。なぜなら皆さんがそれぞれ強烈な理念や思いで事業をされているからです。

ひとつの会社に勤めるコンサルタント300人よりも、はるかに多様性、個性があるのでは、と思っています。これは得がたい財産だと実感しています。

さて本論ですが、多くのコンサルタントと仕事をしてきた経験から、売れるコンサルタント、売れないコンサルタントには、どんな違いがあるのでしょう?

売れるコンサルタントの条件は、クライアントの主観によるものですし、また課題によって違いますが、それでは答えになっていないので、強引にひとつの結論に導いてみたいと思います。

それは、『配慮』というキーワードです(なんだか日本的ですね。。。)

⇒クライアントの状況を理解して振舞える『配慮』
⇒相手の望んでいることに的確に応える『配慮』
⇒事前に必要な資料や情報を準備する『配慮』
⇒関係者が円滑にプロジェクトを進められるような『配慮』
⇒上手くいかない場合でも忍耐強く働きかけができる『配慮』    ・・・など。

もてる男はマメである、という通説がありますが、売れるコンサルタントも、すごくマメなのです。
私の周りのコンサルタントは非常に優秀な方が多いですが、例えば、

○万事にレスポンスが早い!
○返信メールの内容が素晴らしく的確!
○連絡、報告などがタイムリーかつ確実!
○対面コミュニケーションの間やタイミングが秀逸!
○相手への配慮が行き届いた提案書の構成と表現!

といった行動に表れています。このへんの意識がいい加減な人は、たとえ「問題解決能力」や「ソリューション」や「専門知識」に秀でていても、クライアントの検討の遡上に載らないケースが多いのでは?と感じます。

とくに他のコンサルタントで代替できる場合は、なおさらでしょうか。
ですから、売れるコンサルタントは、

●マメな「配慮」ができるコミュニケーション能力の高い人か、
●あるいは、他人にない強烈なセールスポイント(企業が依頼したくなる素晴らしい実績やノウハウ)があり、それが誰からも分かるように表現できているか、

のどちらかである、と私は考えます。

配慮ができる人は、当然、新しい仕事を呼び込みますから、どんどん忙しくなって、経験やノウハウが蓄積されて、ますます売れっ子になります。

そうでない人は、チャンスやきっかけがあっても、どんどんと忘れられていきます。配慮とセールスポイントの表現、その両方できている方は、間違いなく売れっ子コンサルタントと断言できます(私自身は「配慮に欠ける失敗」をたくさんしてきたので、こんなことを書きながら、正直、恥ずかしい気分ですが。。。)。

みなさんは、売れるコンサルタントの条件って、どう思いますか?
ご意見あれば、どうぞ気軽に、聞かせてください。


では、また次回お会いしましょう・・・!

    

■関連情報

コンサルジェントが書籍で紹介されました!

『起業家を続々と輩出するリクルート式仕事術』
著者:荒井 裕之 出版社:ぱる出版(2005/12発行)

過去にコンサルタントに関するコラムを寄稿しています。よろしかったらこちらもご覧下さい。

「失敗しないコンサルタント利用の秘訣」@IT 情報マネジメント
「コンサルタント業を目指すには」All about Japan フリーランス


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株式会社コンサルジェント/「経営堂」運営会社    代表取締役 樋笠 耕治
株式会社コンサルジェント 代表取締役 樋笠耕治
1966年大阪府生まれ。大阪外国語大学卒。株式会社リクルート、コンサルティング会社勤務を経て、有限会社コンサルジェントを設立(2004年に株式会社へ変更)。趣味は下町散策、アジア旅行。お勧めのコンサルタントは「一芸に秀でた変人?タイプ」。



メッセージ:「中小企業でも、大企業でも、コンサルタントを普通に活用できるような環境をつくっていく一助になればと思っています。聞くのもタダ、紹介もタダ、ですのでお気軽にどうぞ!無理な導入はお勧めできません。十分納得された上で、ご活用下さい」





尾身幸次/中村天風師の教えを実践・体得する《究極の成功書》『成功への実践』 弥富拓海/賃金制度の作り方スターターキット
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