私たちの会社はコンサルタントを売ることを本業にしています。

一般のビジネスに例えると外部コンサルタントとの提携は「仕入れ」、クライアントとの商談は「販売」に当たります。そして「店舗」に当たるのがインターネットサイトです。

なるべく多くのビジネス関係者に見てもらい、なにか困ったことがあったら、コンタクトしてもらうのが事業の基本的なしくみです。

もし、みなさんがこのようなビジネスを始めたとしたら、どんな仕入れをしますか？どんな店舗で、どんな販売をしますか？私の感覚では、こんな感じです。


◆仕入れ＝売れるコンサルタントを仕入れること。つまり顧客（企業）が価値を認めるコンサルタントと提携すること。

◆店舗＝コンサルタントを必要とするお客さんに、たくさん来ていただく場。興味のある情報を収集していただく場。小予算で始めるには、間違いなくインターネットでした。

◆販売＝お客さんの要望（テーマ・時期・予算・期待成果など）にピッタリあったサービスを提供すること。ここでは素早く的確な対応が要求されますので、営業担当者の力量が問われます。

◆導入〜アフターフォロー＝期待以上の価値を感じてもらい、サービスの継続や他のサービスを買いたいと思わせる。また、他のお客さんをぜひ紹介したいと言っていただくこと。ファンになって頂ければ理想的です。


私はこの事業を始めた３年前、まず「販売」から始めました。いくら提携とか言っても、仕事がないと、コンサルタントのプロは相手にしてくれないからです。最初は、細々と行商といった感じでしょうか。

まず知り合いのコンサルタント３０人と提携させてもらい、経歴書を預かって、いかに彼らを売っていくか、その仕掛けを真剣に考えました。いろんな人から意見をもらいました。

次に、少しづつ注文が入ってくると「店舗」に力を注ぎました。効率よく来店客が続々と集まるように知恵を絞りました。これはインターネットマーケティングの手法そのものです。いまでも日々、試行錯誤しています。

そして「仕入れ」ですが、３年以上かけて、これまで３００名以上のプロフィールをお預りしてきました。上場しているコンサルティング会社でさえ、３００名のコンサルタントを紹介できる所は少ないのではないでしょうか。

とくに、独立して会社や事務所を経営しているコンサルタントの方は、非常に個性や専門性が強いと実感します。なぜなら皆さんがそれぞれ強烈な理念や思いで事業をされているからです。

ひとつの会社に勤めるコンサルタント３００人よりも、はるかに多様性、個性があるのでは、と思っています。これは得がたい財産だと実感しています。

さて本論ですが、多くのコンサルタントと仕事をしてきた経験から、売れるコンサルタント、売れないコンサルタントには、どんな違いがあるのでしょう？

売れるコンサルタントの条件は、クライアントの主観によるものですし、また課題によって違いますが、それでは答えになっていないので、強引にひとつの結論に導いてみたいと思います。

それは、『配慮』というキーワードです（なんだか日本的ですね。。。）

⇒クライアントの状況を理解して振舞える『配慮』
⇒相手の望んでいることに的確に応える『配慮』
⇒事前に必要な資料や情報を準備する『配慮』
⇒関係者が円滑にプロジェクトを進められるような『配慮』
⇒上手くいかない場合でも忍耐強く働きかけができる『配慮』　　　 ・・・など。

もてる男はマメである、という通説がありますが、売れるコンサルタントも、すごくマメなのです。
私の周りのコンサルタントは非常に優秀な方が多いですが、例えば、

○万事にレスポンスが早い！
○返信メールの内容が素晴らしく的確！
○連絡、報告などがタイムリーかつ確実！
○対面コミュニケーションの間やタイミングが秀逸！
○相手への配慮が行き届いた提案書の構成と表現！

といった行動に表れています。このへんの意識がいい加減な人は、たとえ「問題解決能力」や「ソリューション」や「専門知識」に秀でていても、クライアントの検討の遡上に載らないケースが多いのでは？と感じます。

とくに他のコンサルタントで代替できる場合は、なおさらでしょうか。
ですから、売れるコンサルタントは、

●マメな「配慮」ができるコミュニケーション能力の高い人か、
●あるいは、他人にない強烈なセールスポイント（企業が依頼したくなる素晴らしい実績やノウハウ）があり、それが誰からも分かるように表現できているか、

のどちらかである、と私は考えます。

配慮ができる人は、当然、新しい仕事を呼び込みますから、どんどん忙しくなって、経験やノウハウが蓄積されて、ますます売れっ子になります。

そうでない人は、チャンスやきっかけがあっても、どんどんと忘れられていきます。配慮とセールスポイントの表現、その両方できている方は、間違いなく売れっ子コンサルタントと断言できます（私自身は「配慮に欠ける失敗」をたくさんしてきたので、こんなことを書きながら、正直、恥ずかしい気分ですが。。。）。

みなさんは、売れるコンサルタントの条件って、どう思いますか？
ご意見あれば、どうぞ気軽に、聞かせてください。


では、また次回お会いしましょう・・・！