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※『コンサルタント紹介業』という少し変わったビジネスの話を毎月１回 お届けしていきます |
《今回のテーマ》 『コンサルタントの価格』
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| ■価格の根拠って？ |
一般的に「コンサルタントは高い」と表現されることが多いと感じます。
私もお客様の相談で、まっ先に聞かれるのが費用の問題です。
これは高い、安い、ということ以前に、基準がよくわからない、ハッキリしない、ということに原因があると思います。では、コンサルタント側は、どのような根拠で費用を決めているのでしょうか？
思い当たるのが、業界の「相場」というものでしょうか。相場というと、右に倣えというか、適当に決めているようにも聞こえますが、けっこうこの「相場」の範囲で決めていらっしゃる方が多いと感じます（コンサルタントからいくらが良いか、と逆に質問を頂くこともよくあるくらいです）。
例えば、外資系企業なら、時間当たりのチャージで、コンサルタントのキャリア・実績に応じて厳密に区分され、管理されているのが一般的な姿です。こういったシステムの中で経験を積んだ方は、タイムチャージ（例えば時間当たり２万円など）と決めている方もいらっしゃるようです。
また外資系の特徴は、プロジェクト全ての時間にチャージされますので、たとえ顧客に訪問していなくても、顧客のために費やした調査時間なども、すべてチャージされるのが一般的と聞きます。
こういった仕組みが馴染まないのか、日本のコンサルティング会社では、顧客に訪問して費やした日数ベースで計算している場合が多いようです（例えば１日１５万円など）。
個人で開業されている方も多い、中小企業診断士のような資格者の場合は、報酬基準（あくまでも目安にすぎないが）に則って、企業診断１日１０万円、などと決めているケースも見られます。
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| ■顧客側から見れば・・・？？？ |
ここまでのお話は、いわゆるソフトウェア開発に見られる人月（にんげつ）という発想と、根本は同じだと思います。つまり上級ＳＥレベルの人間が１ヶ月稼動して○万円、ということでしょう。
技術レベル（ランク）と稼働日数に応じてチャージされる考え方です。ここでやっかいな問題は、
○コンサルタントは稼働時間で評価されるべきか？
○ＳＥでいう技術レベルは、どう客観的に評価・格付けされるのか？
○そもそも顧客は成果にお金を払いたいと思っていないか？
ということです。
まずコンサルタントは本来、稼働時間のみで評価されるべきではないと考えます（そう思いませんか？）。知的生産を要求されるビジネスマンでさえ、裁量労働制や成果主義に見られるように、タイムカードの対価で報酬が支払われる訳ではありません。
しかし残念ながら、コンサルタントの力量を、客観的に測る基準らしきものは、今のところ存在しません。（学位や資格なども基準のひとつですが、それは基準の一部であって、それに比例して力量が高い訳ではないでしょう）。
では経験年数でしょうか？
いや、３０年選手よりも実績を挙げている、経験の浅いコンサルタントも多数いらっしゃいます。
ですから止むを得ず、業界の「相場」に落ち着いてしまうのかもしれません。
この点については皆さんのご意見を頂きたいところです。
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■良質なサービスを適正価格で買うために |
では、コンサルタントを検討する企業は、価格面で、どこに注意したら良いのでしょうか。
企業側にとって、一番大切なのは、期待する成果と、コンサルタントの提供する価値を自社なりの判断で見極めることだと思います。
例えば従業員が数十名の中小企業の場合、一般社員一人分のコストで、会社の課題を解決したり、新規事業を推進したり、収益体質に変えていくことができれば、とても安い買い物ではないでしょうか（当然、どういう成果を求めるかによりますが）。
これは単純に労働時間で計るのでなく、たとえ月当たり２、３日しか稼動していなくても、事業に対する付加価値や成果で考えるべきでしょう。
また外部の教育機関を活用する（社員を出席させる）コストよりも、自社に合わせたオーダーメイドの研修メニューを組んでもらうほうが、ずっと高い効果を出せるケースもあると思います。
さらに、コンサルティングの価格と価値が適性かどうか？を判断するには、１社だけの提案でなく、事前に複数からの提案を聞いて比較検討することが、最もわかりやすくてすぐに実行できる手段だと思います。
とくに初めてコンサルタントを活用する企業にとっては、値段の目安がまったく見当もつかない、というケースも多いと感じます。複数の提案を受けることによって、それぞれの考え方の違いが明確になって、自社にとって何が重要なのか、何を優先すべきか、が見えてくることも多いのです。
余談ですが、最近では、５社のコンサルタントとお会いになった社長もいらっしゃいました。色んなコンサルタントと話をして、得るものが多かった反面、誰にすべきか選定が難しく、かえって悩みが深くなったという話もありましたが・・・（あれっ？）。
では、今回はこのへんで。また次回お会いしましょう！
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■関連情報
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著者：荒井 裕之 出版社：ぱる出版（2005/12発行）
過去にコンサルタントに関するコラムを寄稿しています。よろしかったらこちらもご覧下さい。
「失敗しないコンサルタント利用の秘訣」＠IT
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