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株式会社コンサルジェント

コンサルタント紹介します!
第10回 『ネットでコンサルタントが売れる時代』
株式会社コンサルジェント
代表取締役 樋笠 耕治
※『コンサルタント紹介業』という少し変わったビジネスの話を毎月1回 お届けしていきます

《今回のテーマ》  『ネットでコンサルタントが売れる時代』


こんにちは、コンサルジェント代表の樋笠です。
今回はインターネットでコンサルティングを売る、という話題でお届けします。


■伝統的なコンサル会社の営業法


1998年から2001年までの3年間、私は中小企業を対象としたコンサル会社に勤めていました。当時のクライアント開拓の常套手段は、経営セミナー。DMで集客した企業に対して、セミナー終了後、営業が1件1件フォローして、仕事を獲得していました。

もちろん当時からホームページはありましたが、インターネットでコンサルタント売ろうなどとは、社内の誰もが本気で考えていませんでした。いちおう格好つかないんで、会社案内みたいに作っておこうか、というノリだったのです。

思い込みというのは恐ろしいもので、ホームページなんかでコンサルティング依頼が入るはずがない、と思っていると、実際にそうなるのです。ほとんどと言っていい位、インターネットからの引き合いはありませんでした。

私はその会社を退職し、いまの会社を立ち上げて、インターネット経由で、コンサルティングの引き合いを獲得することを目指してきました。

「コンサルティング会社を売るのでなく、ひとりひとりのコンサルタントのキャラクター・個性を活かして売っていこう」そう思ったのです。

※その経緯は当社メルマガの創刊準備号に書かれています。


■インターネットでの引き合い獲得

ネット通販や保険とは違って、コンサルティングがネットで売れる訳がない。周りは、みんなそう言っていました。前例がないのです。

会社の機密事項をネットで相談したりしない。高額商品は売れない。形のないサービスは売れない。そもそもコンサルティングはホームページは向いていない。だめと言う根拠は山ほど聞かされました。

・・・あれから4年。試行錯誤と失敗を繰り返しながら、少しづつ、インターネット経由でコンサルティングの引き合いが入るようになりました。中小企業だけでなく、大手企業からの依頼も入るようになりました。

そして今では、当サイト「経営堂」から月間20件以上のコンサルティングの引き合いがコンスタントに入るようになっています。

世の中も変わりました。熱狂的なネットバブルがいちど弾けて、再びネットベンチャー、IT長者、という言葉がよく聞かれるようになりましたね。

残念なことですが、私の古巣の会社のホームページはほとんど当時と変わっていません。おそらく引き合いの状況も、変わっていないと想像します。認識が変わらなければ、ビジネスも変わりません。

■大手ファームの動向が変わった

ここ2、3年で、大手ファームもホームページの充実やメールマガジンに力を入れてきました。

抽象的なイメージや、大げさな言葉で埋められていた内容も進化し、よりわかりやすい内容になってきました。コンサルタントの詳しいプロフィールを掲載するようになった大手企業もあります。

大手でさえそうです。進化しようと必死です。ましてや、個人や小規模のコンサルタントは、インターネットという武器を使わずに戦うべきではありません。

もちろんコンサルタントを使う側の企業にとっても、ホームページは事前のスクリーニング(ふるい分け)として、貴重な情報源です。

新しいテクノロジーは、積極的に利用する者、背を向ける者の間に、大きな差を生み出すように感じます。インターネットはその象徴的な存在と感じます。

これから、ITに疎い世代がどんどんリタイアし、ますますネットに親しんだ世代が購買の主役になります。彼らは就職活動や日々の生活にネットをフル活用してきています。


■インターネットのコンサル購買は、まだまだこれから

コンサルティング業界は、まだまだ遅れていますが、人材紹介業などの激戦区では、素晴らしく便利な機能を盛り込んだサイトがどんどん生まれています。飛躍的に利便性がアップしています。

この業界でも、優れた事例を見習って、まだまだやるべきことは多いのではないでしょうか。よく、ベテランのコンサルタントは顧客に向かってこう忠告します。

『日々、新しいことにチャレンジし、絶え間ない革新を進めていって下さい』

私はこの言葉がそっくり、コンサルタント自身の営業活動にもあてはまるように感じています。
医者の不養生、という笑い話では済まされない話です。

すでに税理士をはじめとする士業や、ISOなど定番のコンサルタントでは、熾烈な受注競争、価格競争、サービス競争が定着した感があります。

すばらしい内容をもったコンサルタントでも、ホームページや著書のような武器(=飛び道具)がなければ、ますます営業するのが難しくなっていると感じます。

次回は引き続き、インターネットでコンサルタントを売る、または買う、というテーマを掘り下げて考えていきたいと思います。

買う側にとっても、売り側にとっても、どのような視点でホームページを判断したらいいのか、どういった内容にすれば良いか、をお伝えできればと思っています。

では、また次回まで!

《今日のつぶやき》

2001年、当社のインターネット経由のコンサル依頼第1号は、大阪の花屋さんでした。業務拡大を目指して卸し先であるスーパーマーケットやホームセンターの開拓をお手伝いしました。我が家のベランダには、当時、開拓に成功したホームセンターの売り場で記念に買った“かたくりの木”が、今でもスクスクと育っています。 (ひがさ)


■関連情報

コンサルジェントが書籍で紹介されました!

『起業家を続々と輩出するリクルート式仕事術』
著者:荒井 裕之 出版社:ぱる出版(2005/12発行)

過去にコンサルタントに関するコラムを寄稿しています。よろしかったらこちらもご覧下さい。

「失敗しないコンサルタント利用の秘訣」@IT 情報マネジメント
「コンサルタント業を目指すには」All about Japan フリーランス


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株式会社コンサルジェント/「経営堂」運営会社    代表取締役 樋笠 耕治
株式会社コンサルジェント 代表取締役 樋笠耕治
1966年大阪府生まれ。大阪外国語大学卒。株式会社リクルート、コンサルティング会社勤務を経て、有限会社コンサルジェントを設立(2004年に株式会社へ変更)。趣味は下町散策、アジア旅行。お勧めのコンサルタントは「一芸に秀でた変人?タイプ」。



メッセージ:「中小企業でも、大企業でも、コンサルタントを普通に活用できるような環境をつくっていく一助になればと思っています。聞くのもタダ、紹介もタダ、ですのでお気軽にどうぞ!無理な導入はお勧めできません。十分納得された上で、ご活用下さい」





尾身幸次/中村天風師の教えを実践・体得する《究極の成功書》『成功への実践』 弥富拓海/賃金制度の作り方スターターキット
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