こんにちは、コンサルジェント代表の樋笠です。
今回はインターネットでコンサルティングを売る、という話題でお届けします。

１９９８年から２００１年までの３年間、私は中小企業を対象としたコンサル会社に勤めていました。当時のクライアント開拓の常套手段は、経営セミナー。ＤＭで集客した企業に対して、セミナー終了後、営業が１件１件フォローして、仕事を獲得していました。

もちろん当時からホームページはありましたが、インターネットでコンサルタント売ろうなどとは、社内の誰もが本気で考えていませんでした。いちおう格好つかないんで、会社案内みたいに作っておこうか、というノリだったのです。

思い込みというのは恐ろしいもので、ホームページなんかでコンサルティング依頼が入るはずがない、と思っていると、実際にそうなるのです。

ほとんどと言っていい位、インターネットからの引き合いはありませんでした。

私はその会社を退職し、いまの会社を立ち上げて、インターネット経由で、コンサルティングの引き合いを獲得することを目指してきました。

　「コンサルティング会社を売るのでなく、ひとりひとりのコンサルタントのキャラクター・
　個性を活かして売っていこう」

そう思ったのです。

↓その経緯は当社メルマガの創刊準備号に書かれています。
http://www.consulgent.co.jp/mailmg-s.html

　会社の機密事項をネットで相談したりしない。高額商品は売れない。
　形のないサービスは売れない。
　そもそもコンサルティングはホームページは向いていない。

だめと言う根拠は山ほど聞かされました。

・・・あれから４年。

試行錯誤と失敗を繰り返しながら、少しづつ、インターネット経由でコンサルティングの引き合いが入るようになりました。

中小企業だけでなく、大手企業からの依頼も入るようになりました。

そして今では、当サイト「経営堂http://www.keieido.net/」から月間２０件以上のコンサルティングの引き合いがコンスタントに入るようになっています。

世の中も変わりました。熱狂的なネットバブルがいちど弾けて、再びネットベンチャー、ＩＴ長者、という言葉がよく聞かれるようになりましたね。

残念なことですが、私の古巣の会社のホームページはほとんど当時と変わっていません。

おそらく引き合いの状況も、変わっていないと想像します。
認識が変わらなければ、ビジネスも変わりません。

ここ２、３年で、大手ファームもホームページの充実やメールマガジンに力を入れてきました。

抽象的なイメージや、大げさな言葉で埋められていた内容も進化し、よりわかりやすい内容になってきました。コンサルタントの詳しいプロフィールを掲載するようになった大手企業もあります。

大手でさえそうです。進化しようと必死です。ましてや、個人や小規模のコンサルタントは、インターネットという武器を使わずに戦うべきではありません。

もちろんコンサルタントを使う側の企業にとっても、ホームページは事前のスクリーニング（ふるい分け）として、貴重な情報源です。

新しいテクノロジーは、積極的に利用する者、背を向ける者の間に、大きな差を生み出すように感じます。インターネットはその象徴的な存在と感じます。

これから、ＩＴに疎い世代がどんどんリタイアし、ますますネットに親しんだ世代が購買の主役になります。彼らは就職活動や日々の生活にネットをフル活用してきています。

コンサルティング業界は、まだまだ遅れていますが、人材紹介業などの激戦区では、素晴らしく便利な機能を盛り込んだサイトがどんどん生まれています。飛躍的に利便性がアップしています。

この業界でも、優れた事例を見習って、まだまだやるべきことは多いのではないでしょうか。
よく、ベテランのコンサルタントは顧客に向かってこう忠告します。

　『日々、新しいことにチャレンジし、絶え間ない革新を進めていって下さい』

私はこの言葉がそっくり、コンサルタント自身の営業活動にもあてはまるように感じています。
医者の不養生、という笑い話では済まされない話です。

すでに税理士をはじめとする士業や、ＩＳＯなど定番のコンサルタントでは、熾烈な受注競争、価格競争、サービス競争が定着した感があります。

すばらしい内容をもったコンサルタントでも、ホームページや著書のような武器（＝飛び道具）がなければ、ますます営業するのが難しくなっていると感じます。

次回は引き続き、インターネットでコンサルタントを売る、または買う、というテーマを掘り下げて考えていきたいと思います。

買う側にとっても、売り側にとっても、どのような視点でホームページを判断したらいいのか、どういった内容にすれば良いか、をお伝えできればと思っています。

では、また次回まで！


《今日のつぶやき》

２００１年、当社のインターネット経由のコンサル依頼第１号は、大阪の花屋さんでした。業務拡大を目指して卸し先であるスーパーマーケットやホームセンターの開拓をお手伝いしました。我が家のベランダには、当時、開拓に成功したホームセンターの売り場で記念に買った“かたくりの木”が、今でもスクスクと育っています。 （樋笠）

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「失敗しないコンサルタント利用の秘訣」＠IT 情報マネジメント
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