春分の日。３月も終わりに近づいてきましたね。
皆さんはこの年度を振り返って、ビジネスの成果はいかがでしたでしょうか？

当社はおかげ様でご依頼いただく件数も増えて、創業以来５期連続で売上アップとなりました。新規のご依頼や、リピートのご依頼が増えることは、いつもながら本当に有り難く思っています。

創業期の会社の多くは、思うように売上が上がらない時、思い切って投資したお金が効果を生まない時、キャッシュフローが厳しい時などを経験されていることと思います。当社も同じでした。

そういったツライ時を乗り越えられるのは、自分たちのやっている事業が必要とされ、役立っているという確信と、仲間やパートナーの思いがあってこそ、と実感しています。

お恥ずかしい話ですが、本当に苦しい時は、昼も外食する余裕がないので、毎朝、自分で弁当を作って会社で食べていました。周りには健康のため、と称して・・・。

ある冬の寒い日、急にアポイントが入りました。鞄に弁当を入れたまま客先へ行って、長い商談が終わったらもう午後の２時過ぎ・・・。

西新宿の高層ビルにある公園のベンチで、ひとり冷めた弁当を開けて食べていると、心なしか、道行くＯＬやビジネスマンの視線が冷たく感じました。たぶん、私の被害妄想だと思います。

世間では、そろそろちょいワルおやじ？と言われる年代なのに、いったい自分は何やってるんだろ？と、悲しい気分になりました。

それでも、2000円あれば５キロのお米が買える、２万円でも売上があればお米５０キロかぁ、ありがたいなぁ、と真剣に思ったのです。

当社ももうすぐ３月決算を迎えます。今でこそ、昼ごはんを買えないことはありませんが（笑）、ご依頼をいただくときの感謝の気持ちは変わっていません。

当社の名刺は変形版で、いつも見た人からびっくりされます。

私の名刺には「代表取締役」とありますが当社のスタッフの肩書きは「エージェント」です。よく冗談だろ？という顔をされますし、見た瞬間「プッ」と笑われた場面にも、実際に遭遇しました。

時々笑われてしまう社員には申し訳ないんですが、私は大まじめに、この職種名にしたのです。

エージェントは代理人という意味で、お客様である企業に代わって最適なコンサルタントを探し、ご紹介し、成果を上げていくという思いを込めてこの名称にしました。

経済理論として『エージェント理論』や『エージェントコスト』、という言葉がありますね。企業の所有者である株主と、株主の代理人である職業経営者との関係を研究した考え方と記憶しています。

世間ではトムクルーズ主演の『エージェント』という映画が有名で、実際にビジネス界で活躍するスポーツエージェント会社がモデルになっています。今でもメジャーリーグをはじめ、ビッグな契約交渉にはエージェントの存在が欠かせません。

当社はスーパースターの何十億円という契約交渉を決めるような、派手な世界とは程遠く、お話をするのはごく普通の大企業の担当者の方や、中小企業の経営者さんがほとんどです。

金額は大きくなくとも、内容は派手でなくとも、より多くの企業のエージェントとして、成果の出る役立つ仕事がしたいと常々思っています。映画のようなかっこいいエージェントではありませんが、自分たちの仕事には誇りをもっています。

なぜ私が、経営コンサルタントを導入する際のエージェントを事業としてやろうと思ったのか。それは、数年間コンサルタントとして活動した経験から、以下のような考えがあったからです。

＜仮説＞

○経営コンサルティングは専門性の高い仕事である

○その成果は、コンサルタントの個人能力に大きく依存している

○反面、外部からコンサルタントの能力を判断する材料が少ない
　（コンサルティング会社の情報を見てもほとんど分からない）

○コンサルティングの導入は安い投資でないので慎重に行いたい

○それなら代理人として選定や導入を支援する事業が成り立つはず

○一方、自分の特性に合ったクライアントを常に探している
　経営コンサルタント側のニーズにも合致するのではないか

○買い手優位の市場なので、その営業コストをコンサルタント側に
　負担していただいても、納得を得られるのではないか

○そのためにはエージェントとして引き合いを獲得する能力があり、
　依頼者側にたったアドバイスで信頼を得ることが絶対条件である

このように考えたのです。
約５年間、続けてきましたが、いまでもそれは間違っていなかったと思っています。

お客様からときどき言われることは「おたくに頼むと金額に上乗せされて高くつかないですか？」という疑問です。

もし、この市場が売り手市場になったり、

　　　　　　　　　（コンサルタントへの需要　＞　コンサルタントの供給）

また、売り手優位の人気コンサルタントのエージェントを専門にやる時代になれば、おそらく当社のコストを、買い手であるお客様にご負担いただく仕組みにすると思います。

ところが現在では、お客様には紹介料を上乗せするようなことはしていません。すべてコンサルタント側にご負担をお願いする前提で提携をしています。まだまだ現実として、買い手市場だからです。

　　　　　　　　　（コンサルタントへの需要　＜　コンサルタントの供給　※増加中）

上記は一般論で、もちろんテーマや内容・コンサルタントによっては、需要と供給が逆転している場合もあり、そういったケースでは売り値が高くなる傾向があります（かならずしも価格と内容は比例しませんが）。

それじゃ、コンサルタント側に営業コストを要求して、コンサルタントから文句がでないの？とか、当社を飛ばして裏で勝手に契約されないの？などの忠告を戴くこともあります。

実際の話、ほとんどの場合は、依頼案件の発掘（営業〜契約段階）と、コンサルティングの実行という「役割分担」を納得いただいた上で、営業コストをご負担をいただいているのです。また裏取引のような信義に反するような話もほとんど皆無です。

パートナーであるコンサルタントの皆さんは、人間的にも見識としても立派な方が多く、当然ながらマネジメントそのものに精通されていますので、そういったコストを負担するビジネスの形を、よく理解いただいているからだと私は思っています。

また、このような営業コストなんか一切払いたくない、または営業は十分間に合っているよ、というタイプの方は、当社にはご縁がないのだろうと思っています。

お客様から、当社に頼んでよかった！というご評価をいただく理由は、実際にお聞きした話として挙げて見ますと、

◎要望を伝えれば直ぐアレンジしてくれるので便利（ラクである）

◎何人かの候補者の話を聞いて比較できるので良い（わかりやすい）

◎実績のあるコンサルタントを推薦してもらえる（お墨付き）

◎予算が少なくてもその制約条件から探してくれる（価格対応）

◎第三者が契約に入ってくれるので安心できる（契約の納得感）

◎うまくいかない時に改善希望を伝えやすい（クレーム対応）

◎最悪、中止判断の時にうまく収めてくれる（リスクヘッジ）

◎新たな、複数の経営課題に対して相談できる（ワンストップ）

といったことが聞かれます。

整理しますと、

（１）選定段階の手間が少ないこと、スピード、合理性

（２）契約条件・金額・契約内容へのアドバイス、安心感

（３）導入後のフォローとトラブル防止、リスク回避

（４）発展的な、複数の経営課題に対する対応力

といったポイントをご評価いただいていると感じます。

逆に我々では対応しきれない、得意でない分野を挙げますと、

×大手コンサルティング会社との交渉
　（ほとんど提携関係にありません。ＯＢや出身者は可能です）

×個人・創業者向けの無料相談
　（民間のコンサルタント紹介業です。無料相談はドリームゲートや中小企業支援センターなどの
　公的機関をお勧めします）

×新しい技術を発明した、という相談
　（個人の発明家のような方のアイデアは当社では評価が難しく、事業化への足が長すぎて困難
　です。発明協会などをお勧めします）

などですね。餅は餅屋、やはり課題に合った相談先を選ぶのが大事だと思います。

私たちは、何度もヒアリングしたり商談を重ねたり、足を運んだり電話で話し合ったり、コンサルティングの現場に立ち会ったりと、日々、かなり地味で泥くさい仕事の繰り返しです。

時間をかけて考えて、コンサルタントと事前に調整し、準備をしても、徒労に終わることも少なくありません。

それだけに、提案に納得していただいて契約をいただけたり、コンサルティングが上手く進んで成果がでたという声をいただけるのが、エージェントにとっては苦労が報われる、最高の瞬間なのです。

では、今月はこのへんで。

■関連情報

コンサルジェントが書籍で紹介されました！

『起業家を続々と輩出するリクルート式仕事術』
著者：荒井 裕之　出版社：ぱる出版（2005/12発行）


過去にコンサルタントに関するコラムを寄稿しています。よろしかったらこちらもご覧下さい。

「失敗しないコンサルタント利用の秘訣」＠IT 情報マネジメント
「コンサルタント業を目指すには」All about Japan フリーランス

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