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※『コンサルタント紹介業』という少し変わったビジネスの話を毎月１回 お届けしていきます |
《今回のテーマ》 『初めてコンサルタントを利用する際の注意点』
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みなさん、いつもご愛読ありがとうございます。コンサルジェント代表の樋笠です。
私はコンサルタントの導入をお勧めする立場であり、いわゆる強力なコンサル推進論者なのですが、「じゃあ、お前はコンサルタントを使ったことがあるのか？」というツッコミもあるかと思います。
私は元々コンサル会社出身で、その頃の果たせなかった思いをもって創業したと、以前このコラムで書きました。
一方で、ユーザーの立場を経験したかと言うと、正直に告白しますと、創業してしばらくはとてもそんな余裕がなく、またコンサルタントを使いこなす勇気もなく、もっぱら紹介業に専念していました。
また紹介エージェントがコンサルタントを使うなんて、ちょっと変かな？という気もなんとなくしていました。
ところが、当社もサービスや製品は違えど、れっきとした企業に違いありません。当然、経営の悩みは色々とありますし、自社だけですべてのリソースを賄う訳にはいきません。
そういう訳で、当社もコンサルタントのユーザーとして、今ではコンサルタントを雇っているのです（内容は秘密ですが）。
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| ■初めてのコンサルタント：その不安とは？ |
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コンサルタントを雇うと、良いかもしれない。だが、なかなか踏み切れない。そういった気持ちの経営者や役員の方も多いと思います。
当社にご依頼いただく企業様の中には、コンサルタントを初めて導入する、というところが少なくありません。そういった企業様は、いろいろな不安を感じているようです。
（よくあるコンサルタントへの不安）
| ○費用、コンサルティング料金に対する不安 |
| ○自社の経営内容を第三者へ開示することへの不安 |
| ○コンサルティングの契約内容（何をどういう風に依頼したらよいか分からない等）に関する不安 |
| ○コンサル会社に話を聞けば、無理やりいいくるめられて契約せざるを得なくなる（断れない）のでは、という不安 |
| ○成果が出ず、投資した金額がムダになるのではという不安 |
| ○何かトラブルが発生するのでは、という漠然とした不安 |
当社はいろんなお客様のお話を伺ってきましたので、どの不安も、よく理解できます。やはり初めてのケースですから、不安があって当然でしょう。また、残念ながら、世の中には
「コンサルタントにだまされた」
「コンサルタントを頼んだが、お金をどぶに捨てたようなもの」
といった、よくない風評があるのも事実です。一部の、心無い（または能力のない）コンサルタントが、こういった評価を受けていることは間違いありません。また、ビジネス本でも（私も読んだことがありますが）、
⇒コンサルティングの悪魔―日本企業を食い荒らす騙しの手口
⇒ザ・コンサルティングファーム―企業との危険な関係
といった、恐ろしい内容の「実話」も紹介されています。
ごくふつうの会社にとって、不安に思って、当然だと思うのです。
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| ■不安があるのに、コンサルタントを雇う理由とは？ |
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では、そんなに不安で、不透明なものを、なぜ雇うのでしょうか？
私がいつも感じるのは、「切実なニーズがある」からに、他なりません。具体例を申し上げますと、
○会社として（経営者として）次の成長段階へステップアップするのに、自社の力だけでは限界と痛感した
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○この事業を進めていくためには、・・・という専門家、プロの力が絶対に必要である
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○ある期日までに、・・・という仕組みを社内で構築し運用しなければならない
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といったニーズです。これらの課題は時間が待ってくれません。今のビジネスの世界では、IT業界だけでなく、どの世界でも時間を浪費することが致命傷につながります。
つまりライバルよりもいち早く、新たに発見した事業機会をモノにしなければならない、また、経営の内部体制を強化しなければならない、という危機感や問題意識が強烈にあると実感します。
それゆえに、多少の不安やリスクがあっても、意思決定をして前に進まなければならないと感じているようです。
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| ■依頼の不安・リスクを最小限にすることを考える |
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こういったコンサルタント依頼を真剣に検討されている企業から、日常的に色々なご相談をいただき、アドバイスをさせていただくのが、当社の大きな役目のひとつです。
コンサルタント依頼の不安を軽減し、うまく依頼するためには、当社のような「エージェント（第三者）を入れるほうがかえってスムーズだ」という風に、だんだんとご理解いただいてきたのをうれしく感じています。
不安を解消する方法は色々とありますが、私なりに少しアドバイスをさせて頂けるなら、
○自社が求める成果を明確にすること
○相手が求める成果を出せそうか慎重に見極めること
○１社単独に見積り依頼をしないこと
○最悪のケースも想定して、契約条件の交渉をきっちりと行うこと
という４つの点に、とくに注意する必要があると思います。
また、いったん契約を締結したなら、コンサルタントを良きパートナーとして、最大限に力を発揮してもらえるような関係づくり、環境づくりが大事になってきます。
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| ■成果を実感すれば、コンサルタントほど良いものはない！ |
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コンサルタントを雇うことは、方法さえ間違わなければ、実際には「非常にリスクの少ない方法である」と、私は思っています。それはなぜなのか？一番明確な理由は
１．リスクの範囲で雇えばよい
２．成果を明確にして雇えばよい
３．成果が出なければ止めればよい、からです。
例えば、私はよくフルタイムの社員採用と比較するのですが、たっぷり時間と費用と手間隙を投入して、やっとの思いで採用して、ようやく一人前に成長したと思ったら他社へ転職・・・という人材採用の常識？と較べると、かえってリスクが少ないという考え方も大いにできると思います。
また優秀な社員が辞めるのは、まだあきらめがつくにせよ、優秀とはいいがたい「問題社員」が居続けて、周りの社員にもマイナスの影響を与えるようなダメージがもしあれば、それこそお金では済まない損失があるでしょう。
「採用では決して見つからない」ようなプロを、都合よく、都合のいい間だけ頼める。さらに、成果をシビアに評価できる。
こんな好都合なコンサルタントを雇って、その成果を実感した会社は、「また次、また次」といろいろな課題に使うようになる理由が、私にはよく納得できます（もちろん、私自身もコンサルタントユーザーのひとりとして、非常に有り難い、助かっています！という実感です）。
さらに、よくある「広告費」への投資と「コンサルタント」への投資を較べてみても、面白いことが分かるはずです。
今回は、このへんで。また来月お会いしましょう。
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《今日のつぶやき》
当社自身が雇っているコンサルタントの分野は、「IT・ネット関連」です。コンサルタントを自社の得意なコア分野で雇うという考えもあるでしょうし、苦手な分野で雇うという考えもありますが、私の場合はその両方、でしょうか。
「IT・ネット」は非常にコアでありながら専門家は社内におりませんので、優秀なプロからアドバイスを受ける価値は非常に大きいと実感します（ひがさ）
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■関連情報
コンサルジェントが書籍で紹介されました！
『起業家を続々と輩出するリクルート式仕事術』
著者：荒井 裕之 出版社：ぱる出版（2005/12発行）
過去にコンサルタントに関するコラムを寄稿しています。よろしかったらこちらもご覧下さい。
「失敗しないコンサルタント利用の秘訣」＠IT
情報マネジメント
「コンサルタント業を目指すには」All
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