※『コンサルタント紹介業』という少し変わったビジネスの話を毎月１回 お届けしていきます |
《今回のテーマ》 『コンサルタントの“ここ”を見ろ！』
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こんにちは。リーマンショック以来、なかなか状況が落ち着きませんね。
この先どうなるかは不透明ですが、悲観的になっても良いことはないので、「いまやるべき事をしっかりやる」に尽きる気もします。
さて、前回はエージェントの立場からコンサルタントを選ぶ視点について書きました。
今回はクライアントがコンサルタントを選ぶための視点について書いてみます。
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| ■まずは本人と面談をしてみる |
グレーな印象がつきまとうからか、コンサルタントへ商談を依頼するのにも警戒されるケースが少なからずあります。恐らく
・サービス内容の不透明性
・価格の不透明性
の２点が大きな理由だと思います。確かに実態が見えづらいサービスですが、逆に言えば話を聞いてみないことには判断もできないはずです。
○仲介者を入れる
○ネットで情報を収集する
著名なコンサルタント以外なら無料で面談できることが多いので、まずは「無料」ということで依頼をするのをお薦めします。ここで重要なのは「本人に会うこと」です。
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| ■業界知識で時間を節約 |
コンサルタントは通常「業界知識は関係ない」という考え方を持っています。
確かに突き詰めていくと業界知識は関係なくなることは多いですが、業界知識があると「突き詰める時間が節約できる」という利点があるのも事実です。
特に弊社にお問い合わせされる中小企業の経営者は「１日も早い解決」を希望されます。
そんな状況なのに現状理解に時間とコストを費やすのはバカげていますよね。
ということで「業界知識」はあった方がよいでしょう。
これについてはクライアントはその道のプロですので、会話をしていれば知識量はわかると思います。
あくまで「予備知識」くらいの水準を期待するのが現実的です。
最新事情はクライアントの方が詳しいケースも多いので。
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「できない」と言える人は○ |
経営の悩みというのはひとつではありません。そして、それぞれの悩みは有機的に絡み合っています。
例えば「営業のモチベーションを上げたい」という悩みだと、解決策としてインセンティブをつけようとすると賃金や評価など人事制度の問題になったりします。
悩んでいる側からすると一気に解決したいと考えがちですが、残念ながらコンサルタントは万能ではありません。
一方、コンサルタントとしてもできる限り力になりたいと考える傾向があり、提案（担当）領域が本来の得意領域より広くなりがちです。
しかし、安請け合いをした結果、後にトラブルに発展することもありますので
・どこまでならできるのか
・どういう条件（お金ではなく体制など）ならできるのか
をしっかり事前にいえるコンサルタントを選びましょう。
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| ■会話の修正能力 |
コミュニケーションがかみ合っていないことはけっこうあります。それはコンサルタントでも同様です。
どんなに優秀な方でもミスコミュニケーションは皆無ではありません。
重要なのは自分でかみ合っていないことに気づいて修正できるかどうか、です。
どんなに実績や経歴が美しくても、会話が成立しないコンサルタントと一緒に仕事をして上手くいくわけがありません。
一度くらいはこちらから修正しても良いですが、それが続くようなら商談をサッサと切り上げましょう。
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| ■最後は「直感」 |
ここまでいろいろ書きましたが、ポイントをまとめると以下の通りです。
○本人に会うこと
○業界の基礎知識を持っている
○できないことを言える
○会話を修正できる
そして、やはり最後は直感で「この人なら！」と思えるかどうか。
ありきたりなオチですが、間違いないと思います。
今回はこの辺で。
では、また来月お会いしましょう！
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著者：荒井 裕之 出版社：ぱる出版（2005/12発行）
過去にコンサルタントに関するコラムを寄稿しています。よろしかったらこちらもご覧下さい。
「失敗しないコンサルタント利用の秘訣」＠IT
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