※『コンサルタント紹介業』という少し変わったビジネスの話を毎月１回 お届けしていきます |
《今回のテーマ》 『コンサルタントの選び方“即決事例”』
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こんにちは！皆様、今年のお盆はいかがお過ごしでしたでしょうか？
高速道路１０００円を利用して遠出された方も多いのでは？
私の友人は家族５名で片道１２時間の旅行に出かけて、ヘロヘロになっていました（苦笑）
さて、何度も書いておりますが、コンサルタントを選ぶのはとても難しい作業です。
購入意思決定をする時点では何がどうなるのかもわからないですし、そもそも金額も決して安くありません。
我々はエージェントの立場で「お客様がコンサルタントを選ぶお手伝い」をしている訳ですが、たまにあっという間に決まってしまうケースもあります。
今回はそんな「即決事例」をご紹介したいと思います。
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| ■標準的な選び方 |
その前にひとつ。
「標準」があるのかどうかはわかりませんが、弊社ではコンサルタントを選ぶときに以下のようなステップを推奨しています。
１．プロフィールを複数入手
２．候補者の絞込み
３．面談（複数もアリ）
４．提案（書）の検討
５．金額等の交渉
６．契約意思表示＆契約
こうやって手順を踏むことで納得感はあがりますし、検討回数を増やすことで当初とは違った課題に気づくこともありますので、今でも同じ考えです。
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| ■知識を買う |
さて、それでは即決事例をご紹介します。
対象となる事業分野について圧倒的な知識差があって即決いただいたことが何回かあります。
１話すと１０返ってくる感じで、コンサルタント側も出し惜しみなく話をするので、疑問点が次々と解消されていく様子は、横で聞いていても「頼りになるな」と思わせてくれます。
新規事業の場合なんかは、市場が見えない怖さがどうしてもつきまとうので、こういった水先案内人のような補佐役がいるのは心強いと思います。
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| ■先駆者の経験を買う |
お客様は現役の経営者、コンサルタントは事業会社の第一線は退いた方、という組み合わせで即決がありました。
お客様はどちらかというと「最新事例」を求める場合が多く、ほんの数年前の実績でも古いとされてしまうことも珍しくありません（確かに新しいテクニックも日々出てきています）。
この場合のポイントは、
○コンサルタントがものすごい実績を残している
○お客様の学習意欲が高い（何でも盗む）
またこちらの社長の、教えてもらったことを即実行に移すという部分も特筆すべき点です。
元を絶対に取る、という思考は重要かもしれません。
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| ■事前期待を上回る |
よくサービス業では事前期待を上回ることが重要と言われますが、コンサルティングもサービス業ですので同じ事が当てはまります。
弊社の即決事例で言いますと、初回面談時にかなり具体的な提案を持ってきて、それが見事にハマり決まったことがあります。
しかも関係先には（もちろん情報は伏せて）下話を済ませてきていました。
まだ会いもしない段階から動いて、かつ初回に具体的な提案もしてくれるので、事前期待を当然上回ります。
こういうタイプのコンサルタントはお客様の評価も高いですし、実際の仕事も早いですね。
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| ■共通点で親近感 |
ごくたまに「出身地が近い」「名前が同じ」「出身校が同じ」という理由で即決されるケースもあります。
中には「なんかわからないが気に入った！」なんてこともありました（笑）
もちろん「依頼する業務ができること」が大前提ですが、複数名の候補者から上記のような視点で人選をするのはなかなかユニークです。
しかしながら、これから一緒に仕事をしていく上で、親近感を持てるかどうかという点も非常に重要です。
冒頭にも書きましたが、意思決定段階では成果が見えない依頼ですので、極論を言えば信用できるかどうかでしか最終意思決定はできないと言えます。
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| ■面談の雰囲気でわかる |
以上ここまで弊社で扱った即決事例をご紹介してきましたが、整理をしますと
●圧倒的に知識量がある
●自分の知らない経験を多く積んでいる
●事前期待を大きく上回る
●親近感が持てる、信用できる
という要素がいずれのケースも面談の時点でお客様の目の色がかなり違います。
一方であまりマッチしていない場合、第三者的な立場で聞いている私には面談の空気が澱んでいるように見えたりしますので、そういった時は素直に印象をお伝えするようにしています。
こういう部分は当事者では分かりづらいかもしれないので、エージェント活用方法のひとつかもしれません。
それではまた来月！
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■関連情報
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著者：荒井 裕之 出版社：ぱる出版（2005/12発行）
過去にコンサルタントに関するコラムを寄稿しています。よろしかったらこちらもご覧下さい。
「失敗しないコンサルタント利用の秘訣」＠IT
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