※『コンサルタント紹介業』という少し変わったビジネスの話を毎月１回 お届けしていきます |
《今回のテーマ》 『契約前の上手な情報の引き出し方』
|
こんにちは！皆様、シルバーウィークはいかがお過ごしでしたか？
私は高速道路１０００円になってから、めっきり遠出をする意欲が減りました。
「高速道路無料化」が実行されたら、よほどの事がない限りはもう車に乗らないかも。
あの大渋滞を耐える自信がありません（笑）。
さて、本題のコラムですが、今回は情報の引き出し方について書いてみます。
|
| ■情報はタダ？ |
関西のコンサルタントの方からよく「大阪の人間は情報がタダだと思っている」という話を聞きます（笑）。
これは大阪の人に限った話ではなく、東京でもそういうケースはいくつもあります。
少し大きな話になってしまいますが、民族的になのか歴史的になのか、「情報＝タダ」という風潮が日本にあるのは事実だと思います。
しかもインターネットで情報はより入手しやすくなっていますので、よほど特殊な情報や質の高い情報でない限り、ますます対価を払いづらくなっていくでしょう。
|
| ■コンサルタントは情報でビジネスをしている |
コンサルタントという職業は「ノウハウ＝情報」を提供して、その対価をいただくことで成り立っています。
実務の代行がつく場合もありますが、その場合はノウハウ料＋労務提供料で価格が決まります。
つまりコンサルタント側に立てば、情報は利益の源泉であり、そう簡単に出したがらないのが一般的です。
|
| ■わからないものにお金は払えない |
一方、発注者側の視点に立てば、せっかく面談をしたのに情報が少ないと本当に成果が出るのかどうかの判断がむずかしくなります。
その結果、依頼を躊躇もしくは見送るということになってしまい、もし素晴らしいノウハウの持ち主だったとしたら、それは非常にもったいないことです。
実績で判断ということも考えられますが、依頼主は「自分達の力になってくれるかどうか」が判断の基準になるので、参考程度にしかなりません。
やはり依頼を決めるためには、ある程度の情報が必要です。
|
| ■「情報＝有料」という意識を持つ |
では、どうやって情報を引き出すのか。
基本は「価値のあるものを特別に教えてもらう」というスタンスで話をすることです。
「教えるのが当たり前」という態度が前面に出ているようですと、相手も態度を硬化します。
そして、もう少し聞きたいことが出てきたら「例えばそれはどうやるのですか？」と具体例を挙げてもらいます。２、３回やれば相手の持つノウハウが価値のあるものかどうかの判断はつきます。
ただし、やりすぎは禁物。
あくまで契約前ということを忘れずに、自分が依頼を判断するために必要な範囲でとどめましょう。
|
| ■ミスマッチを防ぐためにも情報開示をしよう |
特に弊社がお付き合いしている中小企業にとってコンサルタントへの依頼とは、大きな投資で失敗は許されません。
少ない情報の中で判断し、蓋を開けてみたら「その程度ならもうわかっている」なんてことになれば、お互いが不幸です。弊社のようなエージェント会社の立場からすると、情報はもっと開示した方が良いと感じます。
情報を開示することで信用が得られますし、本当に良いノウハウならほとんどの場合は依頼主だけでは実行できませんし、コンサルタントにとっても契約の確率が高まるはずですので、メリットは大きいと思います。
それではまた来月！
|
|
■関連情報
コンサルジェントが書籍で紹介されました！
『起業家を続々と輩出するリクルート式仕事術』
著者：荒井 裕之 出版社：ぱる出版（2005/12発行）
過去にコンサルタントに関するコラムを寄稿しています。よろしかったらこちらもご覧下さい。
「失敗しないコンサルタント利用の秘訣」＠IT
情報マネジメント
「コンサルタント業を目指すには」All
about Japan フリーランス
|
■バックナンバー 一覧に戻る
|
●
