※『コンサルタント紹介業』という少し変わったビジネスの話を毎月１回 お届けしていきます |
《今回のテーマ》 『コンサル人脈の活用法』 |
こんにちは！エージェント事業責任者の小林です。
ここ２回では冒頭から「暑い暑い」と書いていましたが、ようやく涼しく（というか寒く）なってきましたね！
寝起きにシャキッとできるのはうれしいです（ここまで激変しなくてもいい気もしますが・・・）。
さて、今回はコンサルタントの人脈を活用する方法について書いてみます。
弊社のようなビジネスをやっていると、様々な会社から「自社の商品を売り込みたいので提携できないか？」というオファーを頂戴します。
つまり「コンサルタントに売って欲しい」という訳です。
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| ■顧問だからお願いできる |
しかしながら、現時的にはあまりうまくいかないというかコンサルタントが乗ってこないことが多いです。
依頼側は恐らく
コンサルタントは意思決定者と仲が良い
↓
意思決定者に直接商品案内ができる
↓
成約率が上がる（営業効率が上がる）
という考えなのでしょう。
一方でコンサルタント側からすれば、自分でよくわかっていないものを大切なクライアントに紹介するのはかなりの抵抗があるのです。
金銭的なインセンティブが絡むことが多いですが、私の印象ではそれで動くケースは稀で、それよりも信用が重要。逆に自分がよくわかっていてものであれば積極的に協力してくれる可能性もあるということになります。
つまり、自社の顧問をお願いしているコンサルタントの人脈はフルに活用すべきなのです。
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| ■コンサルティングは中長期向き |
当社では様々な内容のお問い合わせをいただくのですが、その大半は急を要するものになります。
例えば
・新商品を早く認知させたい
・営業を強化して売上を上げたい
・製品コストを下げたい
・銀行から資金を調達したい
等々、挙げはじめるとキリがなくなりますが、このような課題について外部の支援を借りる訳ですから、一日も早い解決を求めます。
一方、コンサルタントとしては
「成果をコミットすることはできない」
「短期間で改善するのは難しい」
というのが本音としてありますので、ここに明らかな”ギャップ”が存在することになります。
私は中立的な立場で話を聞きますので、どちらの言い分もなんとなくわかります。
冷静に考えればいくらコンサルタントと言っても所詮はひとりの人間ですので、極短期で成果を出せるかといえば、可能性はゼロではないにせよ、そう多くはないでしょう（自前でやるよりは早くなるとは思いますが）。
そんなギャップを埋めるのが人脈活用なのです。
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| ■紹介を頼んでみる |
コンサルタントの支援内容を頭では理解できるが、短期的な成果も欲しい、という場合「紹介」を頼んでみましょう。
営業なら見込み客、マーケティングなら媒体、コストダウンなら協力業者等です。
コンサルタントもいろいろな企業とお付き合いがありますし、その領域についてはかなり深く関与しているようなケースも少なくありません。
顧問先同士なら何が売りでどう役に立つのか、両側からわかりますし、しかも相手は意思決定者。
商談がまとまらなくても、何らかのプラスの情報が得られるのは間違いでしょう。
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| ■大切なのは「おまけ」と思うこと |
ただし、紹介ばかりを当てにするのはご法度。
あくまで紹介はコンサルティングによる中長期的な改善がなされるまでの代打に過ぎません。
そして忘れがちなのが「信用」です。
信用できる会社だからこそ、紹介をしようという気になるのです。
紹介は売上増、コストダウン等の直接的な効果が期待できてしまうため、病みつきになりがちです。
本来の内容をそっちのけにして紹介ばかり頼んでしまうと、信用をどんどん失っていきます。
あくまで「おまけ」という意識でお願いするよう。
それではまた来月にお会いしましょう！
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過去にコンサルタントに関するコラムを寄稿しています。よろしかったらこちらもご覧下さい。
「失敗しないコンサルタント利用の秘訣」＠IT
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