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株式会社コンサルジェント

コンサルタント紹介します!
第73回 『自信と成功報酬』
株式会社コンサルジェント
取締役 小林 幸央
※『コンサルタント紹介業』という少し変わったビジネスの話を毎月1回 お届けしていきます

《今回のテーマ》  『自信と成功報酬』

こんにちは!エージェント事業責任者の小林です。
1月は例年ゆったりした感じなのですが、今年はなぜかバタバタしております。

そして年始に考えた目標もすっかり忘却の彼方へ・・・
こうやって年をとっていくんだろうなぁとしみじみ思います(苦笑)

さて、新年1発目のテーマは「自信と成功報酬」について。

これだけではほとんどの人が“?”でしょうから、簡単に補足しますと、昨年末に続けて以下のようなお問い合わせをいただきました。

  コンサルタントは成果を上げるのが仕事。
  だから、報酬は成功報酬で然るべき。
  成功報酬で受けられないのは自信がないからだ。


このご意見について書いてみます。


■業界の現状

成功報酬については一部の領域では採用されているものの、総数としてはまだ少数派なことは前回のコラムでも書きました。

コンサルタント料は「単価×工数」で算出されるのが一般的で、ほとんどのコンサルタントはこの報酬体系を取っています。

一方で、成功報酬が取り入れられている分野としては

  ・資金調達
  ・M&A
  ・インターネット関係

があります。

比較的成果が明確で成功報酬の設定がしやすかったり、金融系では昔からその体系が取られているという事情があります。

コンサルタントの多くは「ノウハウ提供」が主業務で、実務の請負ではない、つまり
「そのノウハウを使って成果を出すのは依頼主」というのが基本な関係です。

成果が出たとしたらそれは「依頼主の努力のおかげ」になるので、成功報酬は受け取らないということになります。


■依頼主の主体性が大前提

当社では様々な企業のご支援をさせていただいておりますが、成功報酬という話はほとんど受けたことがありません。もちろん問い合わせは少なからずありますが、合意に至ることは稀です。

それはなぜか?

私は「ビジネスに対して主体的が原因」だと思っています。
主体的な方は失敗してもあくまで自分のせい。そしてその失敗から次の打ち手を考えます。

コンサルタントの使い方も任せっきりではなく、方向性が違っていたら直しますし、気に入らなければ契約解除もします。

逆に成功報酬型を希望される企業には、どことなく「コンサルタントが成果を出してくれる」という依存心を感じるのです。


■自信がないから受けないのか

さて、冒頭で書いたコメントについてですが、

 自信がある人=成功報酬型
 自信がない人=単価×工数

という主張になります。
ここで重要なのが「誰がやるのか」ということです。

「自分達でやるからノウハウを教えて欲しい」
「報酬は成功したらお支払する」

という話なら十分あり得ると思います。
しかしながら成功報酬を希望する企業は「やってくれ」というタイプが多いのです。

ノウハウ+役務の提供となると話は変わってきます。役務の提供なのでそこには人件費が発生します。
この人件費は成果とは関係ありません。誰かがやらなければならないのですから。

このあたりの意識が抜けて、「成果を出すのがコンサルタント」という主張をしても説得力に欠けます。
それなら「金がないからうまくいったら払う」と言ってもらう方がよっぽどスッキリします(笑)

「自信があるなら成功報酬」という意見は一理あると思います。
が、一方的な主張では納得は得られないでしょう。

  ・誰がやるのか?
  ・出た利益のどのくらいを支払う意思があるのか?

までキチンと考えた上でオファーをしないと、リスクはわかるがリターンがわからないので、大抵の人は「割が合わない」という判断をするでしょう。


■それでも成功報酬型は増える

ただ、この先は成功報酬型は増えてくると思っています。

現在は移行期なので、条件設定が旧来の方式をベースに考えられてしまいがちですが、徐々にスタンダードができるのではないでしょうか?


振り返ってみると2008年にも成功報酬をテーマにしたコラムを書いていましたが、あれから2年半経っても大きな変化はありませんでした(笑)

さて、この先2年半後はどうなっているか?
楽しみです!


ではまた来月にお会いしましょう!



■関連情報

コンサルジェントが書籍で紹介されました!

『起業家を続々と輩出するリクルート式仕事術』
著者:荒井 裕之 出版社:ぱる出版(2005/12発行)

過去にコンサルタントに関するコラムを寄稿しています。よろしかったらこちらもご覧下さい。

「失敗しないコンサルタント利用の秘訣」@IT 情報マネジメント
「コンサルタント業を目指すには」All about Japan フリーランス


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株式会社コンサルジェント/「経営堂」運営会社 取締役 小林 幸央
株式会社コンサルジェント 取締役 小林幸央
1973年千葉県生まれ。学習院大学卒。人材派遣会社、コンサルティング会社を経て、コンサルジェントに勤務。趣味はサーフィン(初心者)、サッカー観戦。特技は内装工事。性格は、「無駄なことが大きらい。最短距離が大好き」



メッセージ:「世の中には皆さんが知らない様々な知的財産がゴロゴロあります。コンサルティングというと何やら重々しい響きがありますが、社内にないノウハウは外から持ってくるのが一番効率的です。コンサルティングの活用法も含めてご相談ください!」





尾身幸次/中村天風師の教えを実践・体得する《究極の成功書》『成功への実践』 弥富拓海/賃金制度の作り方スターターキット
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