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◇◆◇　経営革新！５０人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第０２３号【02/07/31】　　　　　　　　　　◇◆
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＜今週のコンテンツ＞
　
１．『購買心理をマーケティングに活用するノウハウ』　金森　重樹

２．「フランチャイズに学ぶビジネスモデル構築のポイント＆
　　　 購買心理をマーケティングに活用するノウハウセミナー」in東京

３．「営業組織マネジメント＆ＭＢＯ改革セミナー」in東京

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＜今週のコンサルタント＞

金森　重樹（かなもり　しげき）
金森行政書士事務所　代表

東京大学法学部卒。不動産会社にて店頭公開・上場作業に携わった
後、JASDAQ上場の社内公開準備を担当。その後、ベンチャーキャピ
タル提携コンサルタントを経験し、独立。資格は中小企業診断士、
行政書士、一級販売士など。専門分野は、株式上場支援、営業代行
（FAXマーケティング等）、ビザ申請業務ほか。とくにベンチャー
企業に対するマーケティング支援＆法務アドバイスは具体的かつ実
践的で定評がある。

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＜今週のテーマ＞


『購買心理をマーケティングに活用するノウハウ』


■今回は、アメリカのセールスレター技術について少しご紹介しま
す。英語の原文は、こちらにのせてありますので後でみてください。
http://backno.mag2.com/reader/Back?id=0000086027


■人間って、平常心があるときには購買意欲になかなか結びつかな
いんですね。心の均衡をきたしているときにはなかなか物なんて買
わないんです。じゃあどうするか？平常心を失わせるのです。正常
な判断能力をうしなわせるのです。これが大切です。


■まずレターを読む者を絶望の淵に追い込みます。出来れば、具体
的な、リアルな数字を入れてより説得性がある内容で追いこみます。
これをあまり強くやりすぎると、某宗教になっちゃいますけど、通常は
レターを読む人は閉鎖された状態の中に拘束されていませんので
宗教の場合ほどは追い詰められません。

でも、読む側はかなり暗くなっちゃいますね。そして、「あなたは、もう
助からないよ！」っていってあげるんです。「もう助からないんだよ！」
って。


■でも、レターを読む人間は、たとえ気分的に暗くなってもレター
を読むことを中断して逃げることはないんです。たとえば、サラ金
地獄の状態を想定してみてください。心理的には暗くなるんですけ
れども、クレジットというものにより引きつけられて、より中毒症
状が強くなりますよね。

引きつけられて逃げられなくなって、また借金を重ねて泥沼にずぶ
ずぶとはいっちゃうわけですよね。その中で解決策を見つけようと、
一攫千金を狙ってパチンコとか競馬とかでまた借金をかさねます
よね。そのようにして、その問題により強く引きつけられていきます。


■まずい状態を提示された場合に、人間は無意識に解決方法を探そ
うという心理が働きます。解決方法のないままに中断してしまうと、
心の落ち着きがわるいのです。逆に、どんなに快感な体験でもある
程度すれば、慣れちゃいますよね。

儲かるよ！って連呼しつづけても、最初は飛びつくかもしれないけど、
だんだん慣れてきてあまり効果がなくなるわけです。ですから、本来
は明るいレターよりも、暗いレターの方が効果はあるんです。
　　　

■そんな風にして、レターの読者を絶望の淵に追い込みます。そう
すると、心理的な均衡が崩れます。ですから、人間の本能として救
いを求めるんですね。解決策を見つけようとするわけですね。

そこで「いったいあなたはどうするつもりなんですか！」って追い詰め
るんです。「あなたは、この状態をどうするつもりなんですか！」って。


■はじめから答えなど出る筈もない問いかけです。そうすると、均
衡が崩れた状態に追い討ちをかけれます。一気に圧迫するのです。
そうしておいて、次に救済にかかります。助けてあげるんですね。
解決策を提示します。脅しておいて救うんですから、マッチポンプ
です。


■一旦救済にとりかかると徹底して救済してあげます。それも、立
派な権威のある人物の発言などを都合のいい部分だけを切り貼りし
てこちらの理論によせて引用します。実際、権威ある方は、こちら
の状況に対して言った言葉じゃないことを切り貼りして引用します。

そして、その救済策が「楽して儲かる」とか、「簡単・速効」だと
すると最高です！


■いったん、深い底までおとされているだけに、そのオファは、た
んに提示された場合よりもより魅力的に感じられます。追い詰めら
れて、拠り所を失った人間は飛びつきます。そうして絶望から希望
へ変わる瞬間、人間は快感を覚えます。「助かった！」と感じるわ
けです。


■たとえば、夢の中でとんでもないことを自分がしでかして、絶体
絶命になる。「まずい！大変だ！」とおもったら実はそれは夢で、
夢から覚めて「あ〜よかった」というときの気持ちって最高ですよ
ね。


■今回のセミナーでは、こんな購買心理をマーケティングに活用す
る方法を考えてみたいと思います。



＜私のお薦めビジネス書＞

『効果がすごい「パワーDM」の作り方』
著者： 有田昇　　出版社：中経出版

DMのギミック（仕掛け）としてドアオープナー（開封を促進する小
物）を封入したり、スクラッチカード、ピールオフ・シールをつか
う手法など、３次元でのDMならではの実例付きで読んでて楽しい１
冊です。


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★★編集後記★★

金森さんは私から見ると、ある種の変人（失礼！）に見えるのです
が、優秀なコンサルタントは往々にして個性が強くてややエキセン
トリックな傾向があるような気がします。独断ですが。ちなみに私
は変人大好きです。今回のコラムの文章も、やはり一風変わった味
わいを感じられたのでは・・？

◎ぜひセミナーでご本人に会いに来てください↓
一番下の「組織・人事セミナー」も見落としなきよう（ひがさ）


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★★経営セミナーのお知らせ　その１
　　　　　 ８／８（木）in有楽町・東京国際フォーラム★★

＜テーマ＞

第1部 「フランチャイズに学ぶビジネスモデル構築のポイント」
講師：高松　朗

1980年関西学院大学卒業。英国系商社を経て、日本ＬＣＡ入社。経
営、営業、研修関係のコンサルティングを中心に、ＦＣビジネス部
門の責任者を担当。1988年同社コンサルタント・オブ・ザ・イヤー
受賞。同社東京支社ＦＣビジネス・チーフ・コンサルタントを最後
に円満退社。1991年経営コンサルタントとして独立開業。上場企業
含む30社以上実績有。コンサルタントの傍ら、自ら洋菓子関連の店
舗を経営し、将来のＦＣ化に向けた新業態開発にチャレンジ中。
中小企業診断士。

（内容）
　 １．フランチャイズ本部の戦略的発想に学ぶ
　 ２．新規事業を成功させる鉄則＝ビジネスモデルの構築
　 ３．フランチャイズの成功事例
　 ４．企業経営者が新規事業に活用すべきポイント　など

第2部　「購買心理をマーケティングに活用するノウハウ」
講師：金森重樹

（内容）
　 １．米国セールスレターに学ぶ購買心理のテクニック
　 ２．ＦＡＸマーケティングへの応用事例・成功事例
　 ３．明日から具体的に活用できるＤＭ名簿入手法
　 ４．小冊子を活用した展示会集客・クロージング手法　など


＜日時＞
2002年8月8日（木）1部：13：20〜14：50
　　　　　　　　　 2部：15：05〜16：35　　16：50終了
＜会場＞
有楽町「東京国際フォーラム」Ｇ410会議室にて（定員24名）
http://www.tif.or.jp/forum/sisetu/koutu.html

＜会費＞
1部のみ・2部のみ＝4，000円（税込み）
1〜2部とも＝7，000円（税込み）
　　　　　
※お申し込みは→　http://www.consulgent.co.jp/form020808.htm


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★★組織・人事セミナー　
　　　　　 ８／２１（水）in有楽町・東京国際フォーラム★★


『営業組織マネジメント＆ＭＢＯ改革セミナー』　
http://www.consulgent.co.jp/form020821.htm

＜日時＞
2002年8月21日（水）1部：13：20〜14：50
　　　　　　　　　 2部：15：05〜16：35　　16：50終了
＜会場＞
有楽町「東京国際フォーラム」Ｇ410会議室にて
http://www.tif.or.jp/forum/sisetu/koutu.html

＜テーマ＞
■第1部　最強の「営業チーム」づくり
　　　 −高業績を達成するチーム・マネジメントの秘訣−
　　　 講師：永井隆雄（組織・人事コンサルタント）
　　　 http://www.consulgent.co.jp/magbackno.htm

◎参考コラム　
リクルート　ワークス研究所
http://www.works-i.com/pdf/W50p18.pdf

＜内容＞
1.普通の社員で高業績をあげる秘訣はどこにあるのか
2.優秀な人材を集めても戦力化しないのはなぜか
3.コンピテンシーやバランスト・スコアカードはチームを高めて
　 くれるのか
4.チーム営業の成功事例と失敗事例に何を学ぶか

■第2部　だから目標管理（ＭＢＯ）は失敗する！
　　　 −チームの業績評価を軸としたＭＢＯの導入法−
　　　 講師：斎藤紀夫（ライフデザイン研究所　代表取締役）
　　　 http://www.consulgent.co.jp/mag020814.htm

＜内容＞
1.個人目標を重視しすぎると「勝手きままな目標」を設定する
2.管理者が目標管理の面接をできない理由
3.忙しくて目標管理ができない人たちへの指導方法
4.成果が出せない人たちの目標管理
5.やる気になる目標管理・日本の企業風土になじむ目標管理

＜会費＞：7，000円（税込み）

※お申し込みは→　06−6910−7808（直通）担当：廣川・渡辺

※なお講師の希望により、同業の人事コンサルタントの方はお断り
　 させて戴きます。何卒、ご了解ください。

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◆◇　発行元：経営コンサルタントの購買代理エージェント　◆◇
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《株式会社コンサルジェント》　http://www.consulgent.co.jp
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