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◇◆◇ 経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣 ◇
◆◇ 第２７７号【06/01/06】 ◇◆
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《今回のCONTENTS》
１．『営業を釣りにたとえると・・・』 伊藤 弘一
２．今週のコンサルタントインタビュー
３．コンサルジェントおすすめ通信講座
【財務アドバイザー（Ｋ−ＣＦＡ）講座】のご案内
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《今週のテーマ》
『営業を釣りにたとえると・・・』
あなたはプロの釣り人。
これまで、８時間釣りをすれば１０匹釣れていたのに、同じ時間釣
りをしても５匹しか釣れなくなってしまいました。
４人の家族を養うためには、どうしても１０匹の魚が必要。
・・・さてどうしますか？
生き残るためには、以下の２つの選択肢が考えられます。
（１）家族を捨てる
（２）なんとか頑張って全員が生き残れるだけの魚を釣る！
もちろん、（２）を選択するでしょう。しかし、それを実現するた
めには、それまでとは違う「何か」をやらなければなりません。
＜どうしたら魚を多く釣ることができるか？＞
まず、だれでも最初に思い浮かぶことは、釣りをしている時間を長
くすることでしょう。
従来よりも長い時間釣りをすれば、その分多くの魚を釣ることがで
きます。
単純に考えれば８時間で５匹だったら、１６時間釣りをすれば１０
匹釣れる計算になります。
しかし、毎日１６時間働くことは体力的に無理。また日没等の関係
で、長時間働きたくても働けないということもあり得ます。
釣竿の数を増やすことも一考でしょう。
「数打ちゃ当たる」ではないですが、仕掛けを多くすれば多くする
ほど、それだけ魚が釣れる確率は増えます。
しかし、釣竿の数を増やすといっても、１人で見ていられる竿の数
は限界があるし、経済的に新しい釣竿を購入できない人も多いはず。
このように考えると結論としては、やはり
＞＞「釣り方自体を変える！」
ことです。
昔と同じ方法で、魚が餌に食いつくのをじっと待つのではなく、新
しい方法にチャレンジすること。
こうした姿勢が生き残れるかどうかのカギなのです。
では、具体的にどうしたら良いのでしょうか？
●餌を変える
●仕掛けを変える
●撒き餌をまく
●道具を変える
●場所を変える
●狙う魚を変える
それでも駄目なら、
◎自分で魚を養殖する
◎魚をあきらめ、山菜を採る
釣りで考えると、いろいろなアイデアが浮かんできます。
＜釣りの話を営業活動に当てはめると・・・＞
それでは、釣りの話を営業活動に当てはめてみましょう。
●餌を変える
…釣ろうとしている魚が食いつきたくなるようなはないか？
例えば製品説明中心の営業から、問題提起型の営業に変えてみる。
具体的には一般的なカタログを持参するのではなく、他のお客様
の事例集を作成し持参する。
今の時代は、お客様から「こんな物が欲しい」と言われるのを待
つのではなく、【欲しくなるような】提案をすることが大切です。
●仕掛けを変える…魚が引っかかる仕掛けはないか？
例えば、リースの提案をしてみる。
１００万円の商品でも、５年リースだったら月々２万円弱の支払
いで済みます。３０日で割ると、１日当り６６７円。
「生ビールを１杯我慢すれば買えますよ」
資金繰りのことを考え、一度に多額の投資をすることに抵抗感が
あるお客様に対して、こんな言葉は効果的です。
●撒き餌をまく…魚が集まってくるような撒き餌はないか？
例えば、セミナーや展示会を開いてみる。
お客様を飛び込み訪問して見込客を発掘することは容易なことで
はありません。
セミナーやＤＭで、まずお客様の反応を確かめてみてから、その
中で見込みがありそうなお客様に対して徹底的にＰＲする。
仕事の効率を高める常套手段です。
●道具を変える
…竿の代わりに網を使ったら一度にたくさん獲れないか？
例えば、同業者組合から攻めてみる。
友人、知人に対する紹介キャンペーンを行ってみる。
お客様の目が肥えてくるにつれて、商談期間が長引く傾向にあり
ます。
ひとつの商談をきっかけに、他のお客様に横展開できれば効率的
です。
●場所を変える…魚がもっと泳いでいるところはどこか？
例えば、これまで手薄だった地域や業種を重点的に攻めてみる。
当然、他社も守りにくるでしょうが、お客様に対して、何か新し
い提案ができれば、これまでの実績にその分を上積みすることが
できます。
●狙う魚を変える
…これまで釣っていた魚ではない別の魚を釣ってみるか？
例えば、大企業を中心の営業活動から中堅、中小企業にターゲッ
トを変えてみる。
売上が上がらないと、どうしても一発（ホームラン）狙いになり
がちですが、イチローのようにヒットを積み重ねる方が安定感は
増すでしょう。
●自分で魚を養殖する…自分自身で魚を育ててみるか？
例えば、お客様の仕事を見つけてあげる。
仕事が上手く行くように手伝ってあげる。
営業をしていると、いろいろな情報に遭遇するものです。
直接、自社の商売に関係が無くても、自分のお客様にとっては有
用なものもあるでしょう。
そうした情報にも敏感になって、できるだけお客様に伝えるよう
に心がけましょう。
●魚をあきらめ、山菜を採る…他に何か食べるものはないか？
例えば、これまで扱っていなかった新しい商材を探してみる。
「これを売ってこい！」と上から与えられた商材を販売するだけ
が営業マンの仕事ではありません。
メーカーの営業であれば新しい製品開発の提案も重要な役割です
し、商社の営業であれば、新しい商材の発見に常にアンテナを張
っておくべきです。
上記はすべて、「例えば」ですが、普段から、こうしたことを「考
えながら」仕事をすることが大切です。
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《今週のコンサルタント》
伊藤 弘一（いとう こういち）
有限会社サンクスマインドコンサルティング 代表取締役
１９６２年生まれ。中央大学法学部出身。大手商社勤務を経て、コ
ンサルタントに転職。戦略系コンサルティング会社で９年間、マー
ケティングや新規事業戦略づくりを担当。１９９９年〜２００３年
には、東証一部上場企業で、社長直轄の営業統括マネジャーに就任。
「営業改革責任者」として、営業戦略の策定から、体制構築、現場
実践指導まで携わる。２００３年４月に有限会社サンクスマインド
コンサルティングを設立。上場企業から中小ベンチャー企業まで、
幅広いクライアントに対して、コンサルティングを実施中。また、
年間５０回以上の研修、講演をこなす。
《経営堂・詳細プロフィールはこちら》
《私のお薦めビジネス書》
『人を動かす』 著者：Ｄ．カーネギー 出版社：創元社
自分が考えている方向に相手を動かす「極意」が書かれています。
１９５８年に発刊された古典の書。しかし、その内容は、今でも、
色あせることはありません。
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《今週のコンサルタント・インタビュー》
●コンサルタントになったきっかけはなんですか？
商社に勤務していた時に、隣の課の課長さんが中小企業診断士の試
験に合格しました。話を聞くと、難関だけど、面白そう・・・
仕事に対して、ちょっと閉塞感を感じていたので、「自分も勉強し
ようかな・・・」という気持ちで、日曜日に学校に通いました。
もともと転職する気はなかったのですが、だんだん勉強しているう
ちに、コンサルティングに対する興味が増してきて・・・
ある日、新聞でコンサルティング会社の求人を目にした時、衝動的
に応募してしまいました。
●コンサルタントとして一番心掛けていることはなんですか？
ありきたりですが「相手の立場に立って考える」ということですね。
正直、コンサルタントになったばかりの頃は、「べき論」ばかり、
振りかざしていました。
しかし、結果的には、失敗の連続。
いくら提案しても、クライアントは動かない・・・
マスターベーションみたいなものですよ。
小泉さんじゃないけれど、クライアントは「いろいろ」です。
状況も違うし、風土も違う。
今は、そうしたことを、十分に考えながら、クライアントが動きた
くなり、かつ動けるような提案をすることを心がけています。
●コンサルタントを活用する企業にアドバイスを！
「リーダー研修をやってもらえませんか？」
「良いですけれど、どんなテーマを考えているのですか？」
「ん〜、それも考えてください」
「・・・・・・」
よくある会話です。
コンサルタントは、あくまでも黒子で、主役は企業。
企業自身が「こうしたい」「こうなりたい」と思っていることの支
援が役割です。
「こうしたい」「こうなりたい」ということが、ハッキリしていな
い場合が一番困りますね。
目標が共有できないですから。
コンサルタントを活用する前に、まずは、この点を社内でしっかり
確認しておくことが大切です。
●ＰＲ
私にとって、コンサルタントの仕事から離れていた４年間が、最大
の財産です。
「自分がいかに頭でっかちになっていたか！」
営業統括マネジャーとして、自分自身が戦略を実践する立場になっ
た時、つくづく実感しましたね。
いや〜、苦労もしましたが、本当に良い勉強になりました。
＞＞「理論だけではない、実用的なコンサルティング」
いつも頭に入れながら仕事をしています。
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☆☆コンサルジェントおすすめ通信講座☆☆
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《編集後記》
新年あけましておめでとうごさいます
(*^ー^)/°・:*:・。:*【祝】*:・゜。・:*:・°＼(^ー^*)
さて新春号の登場は中小企業診断士の伊藤氏です。彼は戦略系、業
務系ファームを経験され、そこで現場への落としこみに疑問を感じ、
営業統括マネジャーとして事務会社就職→０３年独立というご経歴。
コンサルティングのしっかりした経験と実際の企業での営業責任者
キャリアがうまく生かされ、誠実できっちりした方という印象です。
“経営”とは本当に難しいものですし、一筋縄では行かないと思い
ます。しかし壁にぶつかった時に少し考え方を変えるだけで、また
違った角度から見る事で、解決の糸口が見つかる事がありますよね。
今回のコラムも面白く、そしてわかりやすく“釣り”になぞらえる
所なんかは、サッスガ〜！と思ってしまいますね。このメルマガも
多くのコンサルタントが登場しますが、ビジネスライティングが出
来る方は信頼できますし是非オススメしたいですね。太鼓判デ〜ス！
それでは本年も昨年同様、どうぞよろしくお願い致します(σｖσ)♪
株式会社コンサルジェント 西田 恵
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