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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第５７１号【11/01/26】　　　　　　　　　　◇◆
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《今回のCONTENTS》

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　　　　　　　　　　　　　　 〜自信と成功報酬〜　小林　幸央

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『自信と成功報酬』


こんにちは！エージェント事業責任者の小林です。

１月は例年ゆったりした感じなのですが、今年はなぜかバタバタし
ております。

そして年始に考えた目標もすっかり忘却の彼方へ・・・
こうやって年をとっていくんだろうなぁとしみじみ思います（苦笑）

さて、新年１発目のテーマは「自信と成功報酬」について。

これだけではほとんどの人が“？”でしょうから、簡単に補足しま
すと、昨年末に続けて以下のようなお問い合わせをいただきました。


　 コンサルタントは成果を上げるのが仕事。
　 だから、報酬は成功報酬で然るべき。
　 成功報酬で受けられないのは自信がないからだ。


このご意見について書いてみます。


■業界の現状

成功報酬については一部の領域では採用されているものの、総数と
してはまだ少数派なことは前回のコラムでも書きました。

コンサルタント料は「単価×工数」で算出されるのが一般的で、ほ
とんどのコンサルタントはこの報酬体系を取っています。

一方で、成功報酬が取り入れられている分野としては

　 ・資金調達
　 ・Ｍ＆Ａ
　 ・インターネット関係

があります。

比較的成果が明確で成功報酬の設定がしやすかったり、金融系では
昔からその体系が取られているという事情があります。

コンサルタントの多くは「ノウハウ提供」が主業務で、実務の請負
ではない、つまり「そのノウハウを使って成果を出すのは依頼主」
というのが基本な関係です。

成果が出たとしたらそれは「依頼主の努力のおかげ」になるので成
功報酬は受け取らないということになります。


■依頼主の主体性が大前提

当社では様々な企業のご支援をさせていただいておりますが、成功
報酬という話はほとんど受けたことがありません。

もちろん問い合わせは少なからずありますが、合意に至ることは稀
です。

それはなぜか？

私は「ビジネスに対して主体的が原因」だと思っています。

主体的な方は失敗してもあくまで自分のせい。
そしてその失敗から次の打ち手を考えます。

コンサルタントの使い方も任せっきりではなく、方向性が違ってい
たら直しますし、気に入らなければ契約解除もします。

逆に成功報酬型を希望される企業には、どことなく「コンサルタン
トが成果を出してくれる」という依存心を感じるのです。


■自信がないから受けないのか

さて、冒頭で書いたコメントについてですが、

　 自信がある人＝成功報酬型
　 自信がない人＝単価×工数

という主張になります。
ここで重要なのが「誰がやるのか」ということです。

「自分達でやるからノウハウを教えて欲しい」
「報酬は成功したらお支払する」

という話なら十分あり得ると思います。

しかしながら成功報酬を希望する企業は「やってくれ」というタイ
プが多いのです。

ノウハウ＋役務の提供となると話は変わってきます。

役務の提供なのでそこには人件費が発生します。
この人件費は成果とは関係ありません。
誰かがやらなければならないのですから。

このあたりの意識が抜けて、「成果を出すのがコンサルタント」と
いう主張をしても説得力に欠けます。

それなら「金がないからうまくいったら払う」と言ってもらう方が
よっぽどスッキリします（笑）

「自信があるなら成功報酬」という意見は一理あると思います。
が、一方的な主張では納得は得られないでしょう。

　 ・誰がやるのか？
　 ・出た利益のどのくらいを支払う意思があるのか？

までキチンと考えた上でオファーをしないと、リスクはわかるがリ
ターンがわからないので、大抵の人は「割が合わない」という判断
をするでしょう。


■それでも成功報酬型は増える

ただ、この先は成功報酬型は増えてくると思っています。

現在は移行期なので、条件設定が旧来の方式をベースに考えられて
しまいがちですが、徐々にスタンダードができるのではないでしょ
うか？

振り返ってみると２００８年にも成功報酬をテーマにしたコラムを
書いていましたが、あれから２年半経っても大きな変化はありませ
んでした（笑）

さて、この先２年半後はどうなっているか？
楽しみです！

ではまた来月にお会いしましょう！




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