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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　　　第９号【03/03/18】　　　　　　　　　　◇◆
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《メニュー》

１．『“売れる仕組み”は特効薬か？』　　　　　　　鶴岡　克人

２．「最強ｂｉｚの鉄則 〜９０％のノウハウは役立たない〜」

３．大反響！「営業戦略セミナー」いよいよ明日！※残りわずか！

４．「プロジェクトマネージャー養成塾」４月開講のお知らせ

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《今日のテーマ》


『“売れる仕組み”は特効薬か？』


〜そもそも「売れる仕組み」とは？〜


「売れる仕組み」とは次のように定義づけられる。

「顧客が購買に至るまでの販促・営業をプロセスとしてとらえ、そ
れをパターン化すること」

たとえば、あるリフォーム会社の場合、新規客の獲得の際、次のよ
うな営業プロセスをパターン化している。ご覧頂きたい。

→ http://www.consulgent.co.jp/pdf1/030318turu.JPG

こうして営業プロセスをパターン化することで、営業マンがやるべ
きことも明確化されるため、手探りの営業に比べて効率がよくなる。

また、営業マンの能力格差も縮小していく。しかし、これには大き
な前提がある。

それは、このプロセス通りに営業を進めることで、一定の率で必ず
成約に結び至るという保証を持つことだ。

つまり、「必勝パターン」になっているかが最も重要なのである。


〜必勝パターンの作り方〜


「売れる仕組み」は絵を書き上げることに意味があるのではない。
この絵が必勝パターンでなければ、いくらパターン化したとは言え、
売れる理由にはならないのである。

新規事業の成功のカギは、この「売れる仕組み」の考えを用いて、
必勝パターンを作れるかどうかにかかっている。

必勝パターンを作る上では「試行錯誤」が重要になる。まずは上の
リフォームのケースのように、まずは必勝プロセスの仮説を立て、
それぞれの成功率を量っていくのだ。

たとえば一番最初のアプローチにＤＭを用いたとしよう。これまで
の一般的な方法では、まずレスポンス率についての検討の前に、Ｄ
Ｍを何人に出すかという議論からスタートする。

しかし、面倒だからということで、最初から対象を大きく広げてし
まうと、コストのリスクが高い。レスポンス率が低ければ、大きな
ダメージを受けることになる。

そこで重要なのが「試行錯誤」の考え方だ。最初は範囲を小さくし
ておき、何度も繰り返しながらある一定の率までレスポンス率を高
める。

それを達成してから大きく展開すれば、小規模で一定率でのレスポ
ンスが取れることが分かっているのでリスクは少ない。

こうした作業を、図のひとつひとつの箱について繰り返していく。

「電話営業」にネックがあるのであれば、能力のレベルが一定でな
い営業マン任せにするのではなく、まずは有能な営業マンで電話ト
ークについて徹底研究・試行錯誤する。

そして次の「直接訪問」へのアポイント獲得率を一定の水準まで高
めたところで、全営業マンに対し「トークマニュアル」を渡せばよ
い。

試行錯誤の作業を各営業の段階ごとに実施し、全てが一定の成功率
を達成できるようする。

つまり、顧客へのファーストコンタクトから最終的な成約までの流
れができたことになる。これが「必勝パターン」だ。


〜数でなく率で考える〜


「必勝パターン」ができてしまえば、売上を読めるようになる。つ
まり、最初のアプローチであるＤＭを何通だせば、最終的に何件の
顧客が獲得できるのかを計算できるのだ。

これが総コストを上回るなら、あとは大量にＤＭを出せば自動的に
利益が上がることになる。

必勝パターンを作るコツは、こうして小さく試しながら、金額や数
ではなく「率」を高めることに専念することだ。例えば、最初から
１５０万円ものコストをかけては失敗したときにダメージが大きい。

まずは１５０万のうち、５０万かけて試行錯誤を繰り返し、率が高
まったところで残りの１００万円を投資すれば、確実に利益が見込
めるようになる。

利益がでれば次の販促をできる。この繰り返しで事業を大きくする
ことが、資金の限られる中小企業においてはもっとも成功する確率
が高いのである。

もし今、あなたが事業計画書を書いているならば、こうした「売れ
る仕組み」＝「必勝パターン」を作るための試行錯誤をどのように
進めていくのか、そのスケジュールとコストを是非とも計画書に盛
り込んでいただきたい。


〜「売れる仕組み」への誤解〜


「売れる仕組み」は、その言葉だけが先行し、なにか魔法のような
経営手法だと誤解されていることが多い。しかし、「売れる仕組み」
は瞬時に会社を変えてくれる特効薬ではない。

緻密な作業の繰り返しの上で初めて実現される実直な手法である。

「特効薬」は効き目も短い。一方、「売れる仕組み」はそうした緻
密な作業の結果であり、だからこそ、会社に大きな利益を継続的に
もたらしてくれるのだ。

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《今日のコンサルタント》
鶴岡 克人（つるおか かつひと）
ＣＨＩ　シーエイチアイ　代表

１９７３年生まれ。ＰＷＣコンサルティングを経て、２００２年、
ＣＨＩを設立。中小企業を中心に実践的なコンサルティングを行う。
情報提供メルマガ【最強ｂｉｚの鉄則】を発行中。創刊わずか２週
間で読者４，５００人を超える。


《私のお勧めビジネス書》

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《編集後記》
今日のコンサルタント鶴岡氏はコンサルティングを通して経営者に
精神力と技術力を両方を身に付けて貰うというコンセプトで活動し
ています。宛ら孤独な経営者の良き参謀といったところでしょうか。
今回はダイジェスト版でご紹介しましたが、彼はノウハウを惜しげ
もなく公開しています。詳しく知りたい方はこちらをど〜ぞ(^-^)↓
（にしだ）

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☆☆営業戦略セミナー『高業績営業マンをつくる』☆☆

〜戦略思考を磨き商機を発見する！
　　　　　　　　　　　　　 市場戦略の実践ノウハウ大公開！！〜

昨今、従来型の営業手法では対応しきれなくなっています。今回の
セミナーでは、営業・実戦派の徳田氏が「高業績営業マンのつくり
方」を指南します。戦略思考を身につけた高業績営業マンを育成す
ることで、あなたの会社でも高業績を実現してみませんか？！

＜日時＞２００３年３月１９日（水）　　１８：３０〜２０：４５
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＜会場＞エル・大阪（大阪府立労働センター／天満橋）５０４号室

＜講師＞徳田　直行　徳田直行事務所代表／経営コンサルタント

＜参加費＞３，０００円（軽食・お茶代込み）

※残りわずかですが、当日１３時まで受付ます。06-6910-7808まで

※詳細⇒　http://www.consulgent.co.jp/form/form030319.htm

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☆☆『プロジェクトマネージャー養成塾』開講のお知らせ☆☆

プロジェクトマネジメントＯＳ本舗の好川哲人氏による
『プロジェクトマネージャー養成塾』を開講いたします。

〜概要〜
ＰＭコンピテンシーに注目した実践的な「行動できるプロジェクト
マネージャー」の育成研修プログラムです。この研修プログラムで
はひとつのケースを使い、好川氏が提唱する７つのＰＭコンピテン
シーの一つ一つを、１回のセッションで、知識レベルから行動レベ
ルまでの研修の中で獲得できるようになっています。

〜プログラム〜
全１０回（１回１日）プログラムでは、最初にＰＭコンピテンシー
の診断を行った後に研修に入り、すべてケース研修になります。

初回は通しで使うケースのプロジェクト計画を作成して戴き、２〜
８回は７つのＰＭコンピテンシーの強化研修、最後の２日間は合宿
研修で、より大きなケースを使って、計画と、シュミレーションを
行います。

〜開講スケジュール〜
２００３年４月１４日（月）〜８月３１日（日）まで ＜全１０回＞

〜受講料〜
◎一括受講　２５０，０００円（税別）※分割ＯＫ・一括特典あり
◎部分受講　　３０，０００円／１セッション
◎ビデオ受講　８０，０００円

※詳細こちら⇒　http://www.infoscape.jp/tms/pm/juku/index.htm
※お問い合わせ⇒ pmos-honpo@infoscape.jp　好川 哲人・西田 恵

主催：プロジェクトマネジメントＯＳ本舗　運営：コンサルジェント

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◆◇　発行元：経営コンサルタントの購買代理エージェント　◆◇
〜御社の課題に最適な経営コンサルタントを無料でご紹介します！
《株式会社コンサルジェント》　http://www.consulgent.co.jp
◆経営コンサルタント探しの『経営堂』 http://www.keieido.net
◇研修・セミナー講師探しの『研修堂』http://www.kenshudo.net
〒103-0023　東京都中央区日本橋本町1-10-2きめたハウジング６Ｆ
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