小泉首相の成果かどうかはともかく、経済状況も良くなってきつつあるなか、このごろコンサルタントニーズも少しずつ上がってきているようですね。いよいよ実りの秋でしょうか。

おはようございます。
本多泰輔です。

今回のゲストは、このメルマガでも何回か紹介したことのあるＦＣコンサルタントの田中司朗氏です。田中さんの場合、ある意味コンサルタント独立のモデルケースだと、かねがね思っておりました。

出版でもきちんと本業に結び付けています。
ま、そのあたりは本編をごらんください。

■今月も、著書からの仕事依頼が入る

樋笠：田中さん、よろしくお願いします。まず、これまでの１０年で４冊の本を出版されていますが、振り返ってその感想から。

田中：実はここ２ヶ月だけで仕事の依頼が２件入りました！２社とも、３０代の若手の飲食店経営者です。

１社は１００店舗を目指して管理職教育をお願いしたいという話で、『飲食店経営』という商業界の連載を読んで、すると以前買った本が同じ私の本だと気づいて連絡をいただきました。

もう１社は大阪の経営者でつい最近、本を読んで連絡をくれたんです。

樋笠：けっこう長続きするんですね〜すごい。ところで、出版デビューのきっかけは何だったんですか？

■きっかけはプラザクリエイトの大島社長

田中：ちょうどメガフランチャイジー（複数のフランチャイズを運営する会社）の営業部長を辞めて、独立した頃の話でした。

当時、プラザクリエイトという上場企業の依頼で、カフェ・ド・クリエという店舗のオープニングをお手伝いしていたんですが、大島社長からコンサルタントなら絶対本を書いたほうがいいと薦められたんです。

そこである出版社の編集者を紹介されたのがきっかけです。

樋笠：その編集者って・・・本多さんですよね？！

田中：そうです（笑）。それ以来、１０年来のお付き合いです。

フランチャイズ加盟で独立開業するノウハウを書いた本なんですが、前半部分は有力フランチャイズを取材して、後半はよいフランチャイズ本部の見分け方を書いた本なんです。

樋笠：本多さん、現役のとき、ちゃんと仕事していたんですね。それを聞いて少し安心しました。内容はどうでしたか？

田中：いま自分で読み返してみると、レベルが低くて、正直恥ずかしいですよ。文章は一応きちんとしてますが、感動がないというか・・・。まだまだ未熟だったんですね。

ただ、ビジネスという意味では、そこからセミナー依頼や、リクルートのアントレの仕事も決まって、上々でした。

■フードビジネスの成長企業を取材

樋笠：そして、第二作目が、さきほどの『行列のできる店』だったんですね。

田中：あれは、やはりタイトルも良かったし、内容も良かったと思います。きっかけは商業界へ売り込みに行ったら当時の石川さんという編集長が経林書房さんをご紹介してくれたんです。

この本は、ワタミフードサービス、グローバルダイニング、梅の花、クックチャム、神座（かむくら）・・・など、評判を呼んでいるフードサービス業１３社への取材を通じて、繁
盛のポイントはどこにあるにあるのかをわかりやすく解説した内容なんです。

ここで取り上げた会社は、ほとんどがその後急成長して成功していますし、先見性があったんでしょうか。それが今でも売れ続けている原因だと思います。４刷になりましたし。

樋笠：ロングセラーですね。やっぱり経営者の話って、すごくリアルで、生々しくて、参考になりますよね。

田中：取材はすべて正面から申し込んでいるんですが、断られたことはありませんよ。百発百中です！やっぱり会社としても宣伝になりますし、また私もほめるのが上手いですから（笑）、社長も気分よく話してくれるんですよ。

なかには感動的なトピックスもあって、いまでもよく読んだ読者から電話をもらったりしています。

■商業界『飲食店経営』での連載企画から

樋笠：そして、第三作目の『フードサービス　実力店長はここが違う！』（商業界・2003年）に続くわけですが。

田中：さきほどの石川編集長（当時）が出版部長に昇進されて、その日にやりましょう、とお電話いただきました。感激でした。雑誌『飲食店経営』で実力店長シリーズの連載が決まって、それをまとめたのがこの本なんです。

樋笠：なるほど。田中さん、編集長から密かに評価されていたんですね・・・さすが。

田中：石川さんは残念ながら去年、定年退職されましたが、ずいぶんお世話になりました。この本は、１５人の店長を取材してノウハウをまとめています。

またこの本を読んで、本多さんからも「田中さん、文章のレベルが上がりましたね」と誉められました。そりゃ、あれから１０年近く経ってますし、ずっと地道に連載もやってきたんですから腕も上がりますよ（笑）！！

田中：これまでの飲食業に限らず、幅広くサービス業を取り上げています。リッツカールトンやフォーシーズンズなどの著名な企業だけでなく、島根県の益田ドライビングスクールや京都のＭＫタクシーなど、知る人ぞ知る「顧客満足」実現企業の取り組み事例をまとめた本です。

これも発売１年足らずですが、すでに初版１万部、２刷を超えて、３刷へと話が決まっています。評判もいいんですよ。

この本の反響で、カラオケ協会からのセミナー依頼をはじめ、専門の飲食関係に限らず、さまざまなサービス関係の依頼が入りようになりました。

■ロングセラーを生み出す秘訣とは

樋笠：コンサルタントは出版したからと言って、必ず仕事につながるとは限りませんよね。田中さんはロングセラーの本で成功されているばかりでなく、実際のコンサルティング依頼に結びついている。この秘訣は何でしょうか？

田中：私は普段からアンテナが高いというか、流行っているもの、注目されているものをマークしているんです。デパ地下でも、ショッピングセンターでも、本でも、テレビでも。好奇心が旺盛で、フットワークがあるのを自負しています。

ですから、きっと著書にも、ひとの関心を引き付けるものを自然に取り入れているようになっていると思います。

それから自分の力だけで書くのでなく、優れた企業を取材して執筆するというスタイルも、ニーズに合っているのかもしれません。

樋笠：なるほど。やはり日頃からのアンテナが高いので、隠れた優良企業をセレクトする目が養われているんですね。

田中：それから、私は根っからの現場好きなんですよ。

前職のメガフランチャイジーにいた頃も、１２０人の店長を統括する立場で、毎日毎日、いかに店長にやる気になって働いてもらうか、いかに将来の夢をもって努力してもらうか、いかに現場で毎日を楽しく過ごしてもらうか、を夢中になって取り組んできたんです。

いまはコンサルタントという仕事をしていますが、人を育てて、お店のレベルを上げていくという意味では、まったく同じことなんですね。

■日本人は著者というブランド力に弱い

樋笠：最後に。これから出版を目指すコンサルタントの読者にアドバイスをお願いできますか？

田中：それじゃ、激励の言葉を。コンサルタントにとって、本はすごく大事です。私は商談のときいつも著書を２、３冊、社長の目の前にドンと積み上げてアピールしています。

本屋さんでたくさんの人が買ってくれるメリットもありますが、私にとっては自分の著書は、最高の「現物の」営業ツールなんです。

正直、日本人は本に弱いというか、ブランド力にだまされやすいですよ（笑）。それは冗談ですが、やっぱり著書は世間で認められている証拠ですから。説明不要です！

ぜひみなさんも本のインパクトをうまく活用してください！

樋笠：田中さん、非常に参考になります。本日はありがとうございました。

■まとめ

田中司朗さんという人は、これまでの付き合いから「出版に成功した」というより「コンサルタントとして独立に成功した」人だと思っています。独立一年でゼロから年収３０００万円に駆け上がった人は私もそう多く知りません。

恐らくは専門業種によるのでしょう。なにしろ労働人口の３分の２を占めるサービス業を対象にしているのですから、潜在顧客数は膨大です。

ところが、この業種の人々はあまり本を読みませんし、コンサルタントを入れてサービスの質を上げようというビヘイビアーのある経営者も多くないように思います。

サービス業を対象にした本でベストセラーは『人生で大切なことはみんなディズニーランド・・・』くらいでしょう。

そういう業界で、出版や雑誌寄稿から顧客獲得に結び付けているのには、やはり理由があると思います。

最初の原稿でも、フランチャイジー、すなわちフランチャイズ加盟店の目、お客の視線でフランチャイズ本部を吟味しており、それらの分析眼がいくつかの表やチェックリストになっていました。

メガフランチャイジー（複数フランチャイズ加盟店）の担当であったればこそのノウハウが著されていました。

文章はご本人の言うように今ほどリズミカルではなかったですが、こうしたノウハウの図表類は当時そうあちこちで見かけるものではありませんでした。

そして、業界の人にはその図表類が示すノウハウの貴重さがすぐにわかったのでしょう。

要するに経験の図表化をしていたんだと思います。

この際、みなさんにもぜひ貴重な体験やノウハウを図表化して残されておくことをおすすめします。

ではまた来週。

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◆◇今週のおすすめビジネス書◇◆

【感動のサービスが実現する一瞬−本当の顧客満足がここにある！】

著者：田中　司朗　　出版社：中経出版　　価格：￥1,575 （税込）

《著者より》
日本の超一流サービス業７社・・・ザ・リッツカールトン大阪、全日空、ＭＫタクシー、フォーシーズンズホテル椿山荘東京、六花亭、益田ドライビングスクール、千葉夷隅ゴルフクラブを取材し、卓越したサービス企業のノウハウやサービス哲学、現場の伝説のサービスマンの感動的実話をわかりやすく解説したものである。

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《著者プロフィール》
田中　司朗（たなか　しろう）
株式会社田中コンサルティング事務所　代表取締役

１９５３年生まれ。大手ファーストフードからステーキハウスまでの店長・スーパーバイザー・営業部長歴任。実務経験２０年、１９９５年独立。株式会社田中コンサルティング事務所設立。コンサル歴１０年フードサービス業・小売業・ホテル業界・フランチャイズ本部の店長、スーパーバイザー教育、フランチャイズシステム開発、
飲食店新規事業支援、不振店対策、各種セミナー研修実施。（社）全能連認定マスターマネジメントコンサルタント・（社）日本経営士会正会員。主な著書：「行列のできる店はここが違う」「実力店長はここが違う」「感動のサービスが実現する一瞬」好評発売中！