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コンサルタント紹介します!
第34回 『独立コンサルタントに必要な資質とは?』
株式会社コンサルジェント
代表取締役 樋笠 耕治
※『コンサルタント紹介業』という少し変わったビジネスの話を毎月1回 お届けしていきます

《今回のテーマ》  『独立コンサルタントに必要な資質とは?』

いつもご愛読ありがとうございます!コンサルジェント代表の樋笠です。
11月より「経営コンサルタント独立開業講座」をスタートすることになりました。

当社のようなコンサルタント紹介専門のエージェント会社がこのような入門講座を始めるのは異例だと思います。

私はいろんなプロコンサルタントの方々とお付き合いがありますが、ときどき「コンサルタント育成」についての話題になります。果たして経営コンサルタントのスキル(広い意味での総合力)は、勉強で身につけることができるものなのか?

巷で有名な資格では、中小企業診断士やMBAなどがありますが、資格というものは「足の裏についた米粒」という喩えもありますし、(⇒取らないと気になって仕方ないが、取っても・・・食えない)だいたいプロの方ほど「資格なんて関係ない」とおっしゃいます。

もちろん私は知識がまったく必要ないとは思いませんが、成功できるかできないかは、もっと端的に言えば食えるか食えないかは、おそらく

ヒューマンスキル(仕事のできる資質)

によるものだと実感しています。そこで今回は「独立したプロの経営コンサルタントになるために何が必要なのかか」をテーマに、資質とコミュニケーションという側面から、お話したいと思います。


■独立コンサルタントになるために必要な資質

くだらないと思わないで下さい。この仕事でまっさきに必要なのは、「人に好かれること」だと思います。

経営コンサルタントとして独立することは、クライアントはもちろん、様々な外部の人たちとの関係で成り立っています。大きな組織の一員でいるよりも、その人ご自身の性格・人格・コミュニケーションが「際立って強調」されます。独立して自分の看板でやっていくとは、そういうことです。

外向的か、内向的か、というパーソナリティは人それぞれだと思いますが、ビジネス上で電話したり、メールしたり、会って話す場面で、人から嫌われるようではNGです。コンサルタントという職業に限って、もう少し好かれる人、嫌われる人の特徴を細かく見ていきますと、

(好かれる人)

・役立つノウハウ(知識・経験・技術)をもっている
・お話していて楽しい雰囲気
・マナーが良い
・礼儀、感謝の気持ちをもっている
・レスポンスが早く的確である
・相手のメリットになることを常に気遣ってくれる
・他者への貢献意欲が高く、献身的な姿勢がある

(嫌われる人)

・不誠実、うそつき
・能力不足
・約束にルーズ、きまぐれ
・お金への執着が強すぎる
・話が要領を得ない
・延々と話(主に自慢話)が長い
・クライアントをはじめ他者利益への関心が薄い
・自分の非を認めない、他者攻撃的な性格

このような感じになると思います。「嫌われる人」の資質が揃っているような方は非常にまれ?だとは思いますが、「好かれる人」の資質が揃っている方もまた、それほど多くはありません。

非常に基本的なことですが「一緒に仕事をしたい」と思わせられるか、それとも敬遠したいと思われるか。ここが最初のハードルだと思います。

■コンサルタントに必要なコミュニケーション能力


実際の現場で優秀だな、と思わせるコンサルタントは、だいたいコミュニケーション能力の高い方です。

1.事前の準備、下調べに手を抜かない
2.課題に対する理解が早い
3.相手のニーズを探ろうとする的を得た質問
4.相手の事情への共感、理解
5.解決後のイメージ・期待を抱かせてくれる
6.プラスの方向への激励、勇気づけ
7.現実的な手順、シナリオの提示
8.相手方の事情や費用対効果を考慮した予算提示
9.関係者を巻き込んだプロジェクト推進能力
10.想定外の事態に対する現場対応能力
11.成果に対するプロとしての結果責任
12.新たなテーマへの問題提起、チャレンジ

ざっとコンサルティングの商談から実行まで、一連の流れを書きましたが、これが非常に美しく進んだ例です。

こういった仕事ができればクライアントから感謝され、また新たな課題があれば長いお付き合いができたり、ぜひ知り合いの会社も紹介したい、というお話になるでしょう。

逆にコミュニケーションでつまずくケースでは、

・事前準備不足
・理解力不足、または、知識不足
・的外れの質問、かみ合わない話題
・依頼後にどう変わるかイメージできない
・批判的、説教的なトーン
・プロセスが見えない、説明不足
・自社利益のみを考えた一方的な予算設定
・プロジェクトへの消極的な対応、その場しのぎ
・求心力の低下、信頼の低下
・相手方への責任転嫁、自己弁護
・あいまいな成果、低レベルの成果
・プロジェクトの中途解約


こういったようにマイナスのオンパレードですね。あまり関わりたくない気がします。ただすべてがマイナスで進行することは稀で、つまずくケースの最初の段階で破談となるか、また一応契約してスタートしたものの、あとからコミュニケーションレベルの低さが障害となってくる場合もあります。

「クライアントが求めているものは何か?」

これを自問自答しながら、自分自身の資質や、コミュニケーションの在り方を、今一度、見つめなおしてはいかがでしょうか。

心機一転、独立するということは、ある意味『過去の自分』や『過去の習慣』と決別する良い機会になるかもしれません。


では今回はこのへんで。また来月お会いしましょう!


■関連情報

コンサルジェントが書籍で紹介されました!

『起業家を続々と輩出するリクルート式仕事術』
著者:荒井 裕之 出版社:ぱる出版(2005/12発行)

過去にコンサルタントに関するコラムを寄稿しています。よろしかったらこちらもご覧下さい。

「失敗しないコンサルタント利用の秘訣」@IT 情報マネジメント
「コンサルタント業を目指すには」All about Japan フリーランス


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株式会社コンサルジェント/「経営堂」運営会社    代表取締役 樋笠 耕治
株式会社コンサルジェント 代表取締役 樋笠耕治
1966年大阪府生まれ。大阪外国語大学卒。株式会社リクルート、コンサルティング会社勤務を経て、有限会社コンサルジェントを設立(2004年に株式会社へ変更)。趣味は下町散策、アジア旅行。お勧めのコンサルタントは「一芸に秀でた変人?タイプ」。



メッセージ:「中小企業でも、大企業でも、コンサルタントを普通に活用できるような環境をつくっていく一助になればと思っています。聞くのもタダ、紹介もタダ、ですのでお気軽にどうぞ!無理な導入はお勧めできません。十分納得された上で、ご活用下さい」





尾身幸次/中村天風師の教えを実践・体得する《究極の成功書》『成功への実践』 弥富拓海/賃金制度の作り方スターターキット
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