どんな風に商売の方法を変えたかというと、今までふとんを山積みにして売っていた店を、おしゃれな生活雑貨中心の店に大きく変えたのです。

もちろん寝具も売っていますが、寝具の売り場面積は従来の３０％、残りの７０％は家具や食器、アロマオイルや石鹸などの生活雑貨です。

それまでの寝具店では、一日に４〜５人のお客様、客単価は数万円でした。客数は毎年減少していきます。そのため、少しでも単価の高い商品を売ろうと、様々なセールストークを駆使して売っていました。

このままでは客がいなくなってしまうと考えた末、思い切って今までとは大きく違うお店に変えたのです。

いままでは寝具が必要になった時にしかお客さんが来てくれなかった店でした。それを、何回でも来てもらえるような、ファンになった人は毎日でも遊びに来たくなるような店作りです。　

変更後は、平均客数は１０倍以上、客単価は数千円、という変化です。
簡単に言うと、こんな考え方に基づいて変えました。

成功したお店ですので、他の地域から同業者が見学に訪れます。

彼らは社長の説明を聞きながら、何時間も熱心に見学していくのですが、残念ながら、社長いわく、 「彼らは何も学ばずに帰っていく。」との事。

自分の店を店員に任せ、わざわざ遠方から一日かけて見学に来ているのに、大切なことは何も学ばず、来た時と帰る時に同じ質問をして帰って行く。

例えば、「雑貨の利益率はどうですか？」とか、「どんなジャンルの雑貨が売れるのですか？」などです。そんな事を聞いても、この店がなぜ成功しているかは分かりません。

まして、彼らがこの店で売れている雑貨だけを仕入れて、山積みの布団の脇に並べても、何の足しにもならないでしょう。話を聞いていて、私もこのことは良く理解できました。
　
わからない人には、わからないのです。

どうしてそんなことが起こるのかというと、根本の仕組みが全く違うのに、根本の違いを学ばずに、
枝葉の部分ばかり見ているからです。

何時間も説明を聞いて、実際にお客様が商品を買っていく姿を見ているのに、「根本の仕組み」がわからないのです。理解しようとしているのに、本人には見えないのです。

別に老化現象というわけではありません。
この人たちの持っている選択肢を超えたところに根本の仕組みの違いがあるからです。
　
見学に来た人たちが毎日やっている商売は、一日に数人しか来ないお客様が来店すると、「この人に今日、何十万円買ってもらおうか」と考える商売です。
　
反対に、この社長さんの商売は、「お客さんにどうやってファンになってもらって、また来てもらおうか」と考える商売です。
　
古い商売の人たちは、真剣にこの商売を研究し、問屋が企画する研修会で勉強し、話法を勉強してがんばっています。本当に熱心にやっています。

それにもかかわらず、全く違うやり方を見た時に、それが理解できないのです。

ベイトソンの学習のレベルのモデルによれば、犬がエサを与えられた時の、最初のよだれを出す行動は、“ラーニング0”の事例です。

それは遺伝的に受け継がれた、あらかじめプログラムされた本能的な反応であり、それを消し去る事は、できなくは無いが、難しいものです。

唾液分泌の反応を、エサの視覚と匂いからベルの音に延長することは、“ラーニング�機匹了�例です。反復と強化によって、犬は唾液分泌という特定の反応（あくび、まばたきなどの反応ではなく）を、ベルの音に結びつける事を学びます。

“ラーニング�供匹蓮崛�択が行われる選択肢のセットの変化」を意味します。

これは、犬が一旦ベルの音に対して唾液を出す事を学ぶと、ベルの音を聞いた時にその反応を全く違うもの（例えば吠える、走り去る）に変えるようなことを意味します。（単純に唾液の量を増やしたり減らしたりするのではなく）　

唾液分泌は「食べる」行動のセットの中のひとつです。他の選択肢のセットは、「遊ぶ」、「脅威を避ける」、「探る」、「脅す」などです。このレベルでシフトを起こす事は、レベル�気茲衒�雑なものなのです。　

例の古い商売の見学者たちが今もなお励んでいるのは、“ラーニング�機匹離譽戰襪覆里如⊃靴靴い海箸暴于颪辰討癲⊆�分の既存の枠（選択肢）でしか理解しようとしません。そのことにすら気づかないのです。

コンピューターで喩えるなら、