※『コンサルタント紹介業』という少し変わったビジネスの話を毎月１回 お届けしていきます |
《今回のテーマ》 『長期契約のコンサルタント』 |
こんにちは！エージェント事業責任者のこばやしです。
ようやく春らしくなったと思ったら、また寒くなったりと気候がめまぐるしく変って体調を崩される方も多いようですね。私は片付けたコートを２回も再登場させました。。。
さて、今回のテーマは「長期契約」。
弊社では年間に１００件以上のコンサルティング契約を締結させていただくのですが、中には何回も契約が延長される長期案件があります。
コンサル側が「もう離れても大丈夫」と言っても、メンバーから「ぜひ続けて欲しい」と頼まれることも。私自身は「必要な時に必要なだけ」という考え方なので、実は長期契約をあまりオススメしていません。
とはいえ、ビジネスという面で考えると長期契約は非常にうれしいのも事実で、しかもそれがお客様から求められての長期契約であれば尚更です。
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| ■経営機能の請負型 |
自社にはその役割を任せられる人材がいない場合によくあるのが財務系のコンサルティングです。
一例を挙げますと、当初は資金調達の相談だったのが、銀行交渉などをお任せした結果、あまりにうまくいったため、財務部門の面倒を丸ごと見てもらうことになった、といったケースがあります。
本来でしたら兼任でもいいので社員を同席させるなどして、やり方を学ばせるという方法が取れればベストですが、小規模企業ですと現実的に難しいのでしょう。
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| ■信者化型 |
プロジェクトメンバーが圧倒的なコンサル支持者になってしまうと契約は長期化します。
これは経営者でも当てはまります。
この状態になると組織としては良い雰囲気になっており、経営者としてもその状態を維持、または向上させたいと考えるので、結果、契約が続きます。
停滞感が漂っていた会社からすれば、安い投資なのだと思います。
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| ■手取り足取り型 |
機能請負型にも似ていますが、あれもこれもと依頼側の想像を超えるレベルまで自分の手を動かしてくれるタイプです。
どこかで限界が来そうな気もしますが、特に人材が不足がちな中小・零細企業にはウケが良いです。
もちろんそれでも続かないケースもありますが、さっぱりしているコンサルタントよりははるかに長期化する傾向があります。
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| ■期待値＜パフォーマンス |
ノウハウはもちろん重要ですが、やはり人が提供するサービスですので、期待値を大きく上回ればもっと頼みたくなるのでしょう。
エージェントとしては満足感を持ってもらえるのが一番うれしい（そして続けばもっとうれしい）ので、そんなケースがもっと増えるようにしていきたいですね！
それではまた次回、お会いしましょう！
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著者：荒井 裕之 出版社：ぱる出版（2005/12発行）
過去にコンサルタントに関するコラムを寄稿しています。よろしかったらこちらもご覧下さい。
「失敗しないコンサルタント利用の秘訣」＠IT
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