データベース･マーケティングのすすめ

データベースマーケティングの本質とは「お客様を知ること」であり、お客様という鏡に映し出された「自らを知ること」でもあります｡

お客様が何に満足し、不満を抱いているのか。お客様は何を求めており、どうして自社製品を購買したのか｡自社製品を気に入ってくれるお客様のプロフィールは如何様で、どのような消費行動をとるのか等々｡

お客様に関する情報を集め、分析することで、自らの立ち位置（ポジショニング）が明確化され、見込客像（ターゲットユーザー）が具体化し、とるべき施策（マーケティング･アプローチ）を判断することができるのです｡

新規顧客の開拓から、既存顧客の満足度向上まで、あらゆる場面で最適なアプローチを効率的に実施するための手法であり、業種や規模の大小を問わず、様々なビジネスに応用可能です｡

基のデータはどうして集める

顧客像の分析

一般に、自社製品を気に入ってくれているお客様こそが、ターゲットとすべき顧客像となります｡
年齢、性別、職業、購読紙誌、趣味、年収、家族構成、住居情報、など要素は無数にあります。

もちろん、取得できる情報は限定されるでしょう｡あくまでもお客様との良好な関係構築が第一義ですので、そもそも情報取得が不快に感じられるようでは本末転倒、くれぐれもお気を付けあれ｡

キーワードはライフスタイル｡かつては年齢や性別毎に消費の特徴が見られましたが、今や世代を超えたライフスタイルや、それに基づいた価値観といったものが消費行動の基準となっています｡

この観点から顧客像を分析してみてください｡そして問いかけてください｡
お客様は、自らのライフスタイルに合ったものには敏感に反応し、雄弁に語ってくれるものです｡

そうして得られた情報を基に、新しい見込客を探しに行きましょう｡彼らの愛読紙誌やサイトに広告やパブリシティを打つも良し、彼らのお気に入りの場所でキャンペーンを展開するも良し｡

彼らが何に反応したのか、必ず結果が分かるようなレスポンス機能をお忘れなく｡

広告費をかけずとも、ちょっとした問い合わせや来店特典を付けたパブリシティでも、顕在化した見込客は、どこから（何を見て）来たのかを語ってくれます｡

既存顧客への販促アプローチ

最後に、既存顧客への販促アプローチについて。

取扱い製品が一般消費財であれば、アプローチ対象の優先順位を決定する際の指標として考慮すべき一般的な要素は次の4点です｡


（１）一定期間の購買金額　（例：過去半年間に5万円以上購買）
（２）一定期間の購買回数　（例：過去半年間に3回以上購買）
（３）直近の購買日　（例：過去1ヶ月以内に購買）
（４）過去の販促活動への反応実績　（例：イベントへの参加率25％以上）


運用の例としては、先ず期間や金額の条件を設定し、それぞれ異なるコードを設定した特典を付けた電子メールや少数のDMを送り、レスポンス率（反応率）を図ります｡レスポンス率に応じて、次回アプローチの際の優先順位とします｡

自動車等の耐久消費財や産業器械等であれば、車検や定期点検等のメンテナンス時期がアプローチのタイミングとなるでしょう｡

基本は相手の立場で考えること｡
新車の納車直後に低金利キャンペーンの告知を受け取った顧客の気持ちは如何ばかりか。

もう一つ、忘れてはならないのは、顧客は常に変わっているということ｡
価値観、ライフスタイル、嗜好等々。特に価値観ほどあやふやなものはない｡

本人は確固たる価値観を持っているつもりでも、1冊の本や1本のテレビ番組で1夜にして変節ということもしばしば｡これに振り回されぬために、自社の価値基準は確立しておきたいものです｡

何れにしても大切なことは、反応のあるお客様へはどんどん語りかけること｡

彼らの「今」を知り、的確に対応することがビジネス成功の途であり、同時にお客様の満足度を高める唯一の方法です｡