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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第２４２号【05/09/02】　　　　　　　　　　◇◆
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《今回のCONTENTS》

１．『競争力があるのに儲からない
　　　　　　　　　　　 “収益改善のポイント”』　　小川　富雄
　　
２．今週のコンサルタントインタビュー

３．今週のおすすめサイト『in-職Hyper』


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《今週のテーマ》


『競争力があるのに儲からない“収益改善のポイント”』


Ａ社は２０数店舗の飲食チェーンを経営している。

同業態のなかではオリジナリティーがあり、価格帯も高くアッパー
な客層に受けている。

店舗経常利益率は、すくなく見積もっても２０％は固いと思われる
ほどの会社である。

当然外部からの評価も高く、物件の紹介、コラボレーションの誘い、
銀行や保険会社からの勧誘等が多い。

社長も外部からの高い評価に満足しており、ついつい誘いに乗って
しまう。

毎日接客で忙しく、店舗の視察すらままならないが、これも店舗営
業の一環だと割り切っている。

ある紹介者を通じ、忙しい社長の相談に乗ってほしいとの話があり、
お会いした。

決算書を見てみると、ざっと下記の通りであった。


┌─────────────────────────────┐
｜　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
｜●自己資本比率…１０％　　　　　　●売上高経常利益率…３％
｜　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
｜●月間キャッシュフロー…３百万円　●月間返済額…５百万円　
｜　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
└─────────────────────────────┘


実態は、儲けの少ない、資金繰り超多忙な会社だった。

毎月の不足分は社長からの貸付金で補っている。
社長は緊急時に備えるため高額な役員報酬を手にしている。

何もかもがずれている、このような悲惨な状況を作り出したのは、
実は監査法人出身の経営コンサルタントである。

チェーン展開のスタート時に、縁あって社長の補佐役として常務に
就任したＡ氏の指導に基づく経営をした結果、こうような事態にな
ってしまった。

社長は元常務を昨年、解任した。
短期的な問題点は下記の通りである。


　 （１）借入期間の半数が３年返済である。

　　 →外食産業は担保がない、トレンドの早い業界であることから、
　　　 銀行取引のスタートを３年で提案することが多い。

　　　 投資回収期間を３年と見込んでいても返済期間は５年が必要。


　 （２）銀行との付き合い方が下手で、メインバンク不在である。

　　 →次から次にやってくる銀行員に良い顔ばかりしたらいけない。

　　 業界のこと会社のことをよく理解し、与信供与の引上げを図っ
　　 てくれる核になる銀行を持たなければいけない。


　 （３）ブランドイメージを損なわないために、オープン来過剰な
　　　　 人事配置をしている。

　　 →人件費がどれほど収益を圧迫しているかに目を向けず評判ば
　　　 かり気にしている。少なくとも人件費率２５％を当面の目標
　　　 としたい。

　　　 この会社の場合は、オープン後１年で７０％の回収が可能で
　　　 ある。


（４）管理会計が不十分である。

　　 →管理会計が存在せず、経営分析も全くできていないため、各
　　　 店舗の強み弱みがわからない。出店後の検証もしていない。


（５）予算制度がない。

　　 →売上目標も利益目標もない。このような会社はスキが多いの
　　　 で利益率の改善は比較的容易である。

　　　 まず利益率目標の達成、次に売上目標の達成を目指す。


この他にもたくさんの問題点があったが、３ヶ月程度でほぼ是正で
き、店舗経常利益率は２２％、来期の経常利益率は１０％を展望で
きる水準まで向上した。

また資金繰りが安定しているため銀行員の訪問が急激に減り、社長
も商品開発に目が向くようになった。

他の顧問先を見ていても感じることだが、上記5項目に該当する会社
がかなり多いのが現実である。


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《今週のコンサルタント》
小川　富雄（おがわ　とみお）
Ａｂａｘ　代表

１９４９年生まれ。地方銀行に３０年弱勤務、３店舗の支店長、本
部３部門の管理職を経て、中堅外食企業の管理本部役員を経験。昨
年経営コンサルタントとして独立、現在、外食企業中心に非常勤取
締役２社、監査役１社、その他は顧問先として契約。経営戦略から
実務面まで指導するために会社内部に入り込んで、社長とともに企
業の体質強化を図っています。


《経営堂・詳細プロフィールはこちら》


《私のお勧めビジネス書》

『１０年後の日本を読む“先見力”のつけ方』
著者：高橋　進　　出版社：徳間書店

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《今週のコンサルタント・インタビュー》


●コンサルタントになったきっかけはなんですか？


前職で中小企業経営者の悩みの核心に触れるなかで、体質強化を図
る一助が果たせたかな、と思っています。

同様の悩みを持っている会社が多くあることを知り、少しでも多く
の経営者のお役に立てればと思い、開業いたしました。

これからの職業人としての残りの人生を、悩み深き経営者とともに
歩んでいけたらと思っております。


●コンサルタントとして一番心掛けていることはなんですか？


同じ問題であっても、答えを導き出す方法は会社によってそれぞれ
違います。

その会社に合ったやり方で、社長と相談しながら、同じ歩幅で進め
ていくことに徹しています。

その意味では最初の１ヶ月間はお試し期間として使っていただいた
ほうがいいと思うのですが。


●コンサルタントを活用する企業にアドバイスを！


やはり先ほど申し上げたとおり、会社の実情を把握したうえできめ
細かい指導をしていただける方にめぐり合うことだと思います。

いくら立派な報告書をいただいても社内で消化できなければ意味が
ないですものね。


●ＰＲ


経営者と同じ目線で経営改善を図りたいと思います。

その意味では経営に対するスタンスが私とあまりにも違う経営者の
場合はお断りしています。出会いを大事にしています。


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☆☆今週のおすすめサイト☆☆

飲食業界求人情報サイト『in-職Hyper』話題沸騰中！！

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《編集後記》
今週のコンサルタント小川氏は、銀行で長年支店長、経営企画など
を経て、外食企業へ華麗なる転身をされました♪そこで収益力アッ
プの管理体制づくり、株式公開の体制づくりを手掛けたのち、コン
サルタントへ。現在も外食チェーン数社をクライアントにもち、活
躍の場を広げています。主に予算管理の手法、コストコントロール
の手法を使った支援を得意とします（５億〜５０億の外食に効果的）。

上記↑『in-職Hyper』のコンテンツ“コンサルタントの知恵”にも
コラムを提供しています。実は先日、サイトのご担当者から【いつ
もの小川さんのサワヤカさが伝わってこないような…】との感想を
受け、現在のお写真に変更されたのですヨ。「深く反省して、マシ
な物に変えます」…と仰っていたところをみると、何事にも謙虚に
捉える彼だからこそ、本音を言ってくれる人が回りに集まってくる
のでしょうね、きっと！見習わなくっちゃ〜（*＾ー`)ｖ（にしだ）

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◆◇　発行元：経営コンサルタントの購買代理エージェント　◆◇
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