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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第２９０号【06/02/17】　　　　　　　　　　◇◆
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《今回のCONTENTS》

１．『ＢＣ商品が小規模店舗生き残りの鍵』　　　　　梶原　陽二

２．今週のコンサルタントインタビュー

３．今週のおすすめセミナー
　　　　　 【あなたにも出来る！ビジネスブログで売上アップ！】

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《今週のテーマ》

『ＢＣ商品が小規模店舗生き残りの鍵』


“売れ筋商品こそ営業の要”とお考えの方、ちょっと待って下さい。
ひょっとしたらその考えは間違っているかも知れません。

私が相談を受けたある酒販店の例です。主力のビール、発泡酒、清
酒は価格競争が厳しく、その店は売上も利益も年々減るばかり。

廃業まで考えての相談でした。

幸い、その店はＰＯＳレジを導入されていたので、商品別の売上を
分析したところ面白い結果が出ました。

「２８の原則」通り上位２割の商品で売上の８割を占めていました。
しかし粗利では５割を切る状況です。

店主にヒアリングしてみると、死に筋の８割の商品について顧客か
らの問い合わせが結構寄せられているとのことです。

しかし主力商品ばかりに目がいっていたその店主は、私から聞かれ
て初めて問い合わせが多いことを思い出したようです。

ありがちなことですが、操作が面倒ということもあり、せっかくＰ
ＯＳレジを導入されていながら、きちんとデータを見たこともない、
というのです。

そうした状況から、あえて上位商品を捨てて、ＢＣ商品の販売強化
を提案しました。定期的にチラシを配布し、そうした商品がそろっ
ていることをお客にアピールもしました。

仕入れの面で多少の問題はありましたが、バラ受注も受けてくれる
地場卸問屋があり、解決しました。

結果、売上は一時、２割ほど落ちたものの、利益は漸増、１年後に
は売上も回復基調に乗り、利益は確実に増加に転じました。

ここに小規模店舗生き残りの鍵があります。
似たような戦略に「ニッチ市場狙い」があります。

しかし、ニッチ市場は果たしてどれだけの市場があるか分からない
というリスクがあり、販売には相当なエネルギーが求められます。

一方、私が提案する「ＢＣ商品狙い」は、市場シェア２割とは言え、
確実な市場がすでにある、という違いがあり、小規模店舗でも大き
なリスクを背負うことなく実行可能です。

そのことに気づかれたある酒類関係の事業協同組合ではＢＣ商品の
効率的仕入れシステムを構築されました。

お酒の市場に限りません。

例えば高機能化が進む家電製品の中にあって、ＢＣ商品でありなが
ら確実な市場があるのが単機能製品です。

すでに始まった高齢化社会のなかで市場は拡大すると考えられます。

であれば「高齢者に優しい家電がそろう店」として街の電気屋さん
が生き残ることは十分可能です。

もちろん、売れ筋商品を鼻から捨てる必要はありません。

そうではなく、市場一般ではＢＣ商品と見られている商品でも、
自分のお店にとっては売れ筋になる商品を見つけだし、販売に力
を入れることで、大手量販店などとの競争を回避し利益向上につ
なげるというのが狙いです。

その副次効果として、お店の特徴が鮮明になり、「店舗コンセプト」
（誰に・何を・どのように売る）がお客に伝わることになります。

実は、副次効果ではなく、ここがミソなのです。それができれば売
上、利益は結果として付いてきます。

「逆転の発想」で、あなたも「生き残り」から“勝ち残り”を
目指しましょう。


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《今週のコンサルタント》
梶原　陽二（かじはら　ようじ）
繁盛デザイン事務所　所長

１９５８年生まれ。北海道大学文学部卒業。嘱託店長として大学生
協ハンバーガーショップ立ち上げの後、法律事務所、出版社編集部
を経て１９９２年から２００５年まで酒類専門新聞記者。記者生活
の中で、５００店以上の酒販店、１０００人以上のメーカー・卸・
小売経営者を取材し経営に目覚め、２００５年中小企業診断士登録、
経営コンサルタントとして独立開業。「現場で観察し、考え、経営
者とともに行動する」現場主義をモットーに活動を始める。国税庁
委託事業「酒類小売業者のための経営相談サイト」相談員も担当。



《私のお薦めビジネス書》

（１）『コア・コンピタンス経営―大競争時代を勝ち抜く戦略』
著者：ゲイリーハメル＆ＣＫプラハード　出版社：日本経済新聞社

訳本は９５年刊行とやや古いですが、コア・コンビタンスという今
日的テーマが豊富な実例で具体的に説かれていて、経営戦略を考え
るチャートとして有用です。文庫でも刊行されています。

（２）『キャプランとノートンの戦略バランスト・スコアカード』
著者：ロバートＳキャプラン＆ノートン　出版社：東洋経済新報社

注目集めるＢＳＣの原典。中小企業でもこの手法が有効なことが著
者の実例で良く分かります。モービル石油の例では、配送ドライバ
ーにまで戦略が伝わる場面など胸が熱くなるエピソードもあり、堅
い内容ながら気軽に読むことができます。


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《今週のコンサルタント・インタビュー》



●コンサルタントになったきっかけはなんですか？


　 新聞記者という職業柄、一部上場企業から街の酒屋さんまで多く
　 の経営者のインタビューや取材をしてきました。取材が終わった
　 後に、さまざまな悩みを聞かされたり、相談されたりするんです
　 ね（記事には書けませんが）。

　そうした悩みの解決の糸口を提供したい、と思って記事を書いて
　 きました。ですが、それには限界があります。

　では何ができるか？・・・コンサルタントがあるじゃないか、と。
　 取材でお会いした経営者の悩みがこの世界に入るきっかけですね。


●コンサルタントとして一番心掛けていることはなんですか？

　記者時代からそうなのですが、「現場で観察し、考え、経営者と
　 行動する」という現場主義を一番心掛けています。

　経営者の方によくお話しするのですが、経営に法則はありますが、
　 解決への道筋は多様です、と。

　法則が分かっていても、解決にどう到達するかの答えは現場にし
　 かないですから。


●コンサルタントを活用する企業にアドバイスを！

　「なんとしても会社を良くしたい」という熱意と意志を経営者ご
　 自身が持たれてコンサルタントを活用してください、とうのが私
　 のアドバイスです。

　熱意と意志を持たれた時には、すでに答えは頭の中にあるのです。

　ソクラテスの産婆術ではありませんが、コンサルタントは、その
　 答えを現実の形にする道筋を整理し、経営者の行動を手助けをす
　 ることで課題を達成するのです。

　コンサルタントに任せればなんとかしてくれるんじゃないか、と
　 お考えでしたら経費と時間の無駄ですから止められた方がいいん
　 じゃないですか。


●ＰＲ


　 コンサルタントとしては駆け出しですが、１，０００人を超える
　 経営者と、取材という形ではありますが、相当時間（１時間から
　 時には数時間）じっくりと話を聞く機会を持てたことは大きな財
　 産です。

　この財産を活かして、経営者のお悩みをしっかり受け止め、解決
　 の道筋をご提案させていただきます。

　また診断士を目指されている方にぜひ読んでいただきたいのが、
　 私も参画した『中小企業診断士　大合格体験記』（同友館発行）。
　 ⇒　http://www.consulgent.co.jp/amazon/book-1.html

　２００４年合格者１１１人が受験生の「本当に知りたいこと」に
　 生の体験で答える異色の受験本です。


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☆☆今週のおすすめセミナー☆☆

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■詳　細：http://www.keieido.net/semi-cons.tokyo.html

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《編集後記》
今週の梶原さんは、昨年末までアルコール関係の記者をされていて、
現職に転身された異色コンサルタント。清酒に関しては、味の面か
らもご支援し、お酒を軸に何か特化できないかという提案で、日々
奮闘中です。私もお酒類には目がないですが、最近は日本酒を頻繁
に飲んでいますね。冬はやっぱり熱燗で、美味い肴をツマミにキュ
ッ〜と粋に行きたいですもの。やっぱり、これがオ・ト・ナ流？！

余談ですが、実は私はこのメルマガ内に連載を持っていまして（全
然、連載していませんが…＾＾；）、梶原さんはその記事をご覧に
なられて当社提携にお申し出頂いたという経緯を、ご本人から伺い
ました。プロの物書きの方に「読みましたよ〜！」と言われるのは、
何だか背中がくすぐったいものですね。恥ずかしいですし(／−＼*）

私は文章を書くのは好きですが、書き方を習った事もない素人です。
でも感動を与えたり、このように輪が広がっていくツールにもなる
“文字”って素晴らしいなぁと改めて実感しました(*^-')/（にしだ）


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