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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第４６０号【08/11/05】　　　　　　　　　　◇◆
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付きパーティーです。当日はショーン氏と交流の深いゲスト経営者
も参加。主催：あさ出版。※当社も共催としてご協力しております。

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《今回のCONTENTS》

１．『あなたの言いたいことと、お客様の聞きたいことは違う』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 弓削　徹

２．今週のおすすめセミナー
　　 【褒める人だけが知っているダントツ！繁盛法則・大公開！！】

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『あなたの言いたいことと、お客様の聞きたいことは違う』


■社長、その売り方でいいですか？


御社の自信作である商品／サービスを売り出すとき、第一に訴える
特長は何か。これはたいへん重要です。

そして、多くの企業が、このポイントを誤ります。

そんなバカな。ウリを間違えるわけはない。だって私のアイデアと
指示でウチがつくったのだから・・・、とお考えですか？

訴求ポイントや切り口、販売対象を変えただけで、売上が急に拡大
したというケースは少なくありません。あなたが伝えたい特長と、
お客様が期待している特長は違うかもしれない。

たとえば、こんな話。


＜事例：１＞

レーザー加工や板金加工を専門とするある製作所は、優秀な人材に
よる高度な技術対応力を前面に出して営業していたが、思うように
受注ができなかった。

他工場の成功例も参考にして舵を切ったのは、「試作品のスピード
納品」専業。社内技術者の柔軟な能力が実現したこのサービスに、
中小メーカーからの引き合いが急増した。


＜事例：２＞

ある化粧品会社は、社長の成功体験に基づいて美容室ルート（来店
客へ店販）で高級シャンプー製品の販売を続けたが、不振。

結局成功したのは、同社の顧客で、シャンプーを大量購入して楽天
ショップで一般女性向けに販売したある美容室オーナーだった。


＜事例：３＞

アサヒビールの缶コーヒー【ワンダ】は、それまで「仕事の合間の
息抜き用」が長年の常識だった同市場に、「朝専用」をウリとする
新パッケージを追加して大成功（年間１５００万ケース出荷）。

実は、もともと缶コーヒーの４０％は朝に飲まれていることが調査
でわかった。


■ゼロベースで商品を見つめ直す


私のクライアントもご多分にもれませんでしたが、大企業の成熟商
品においても例外ではないのですね。

また商品だけでなく、事業そのものにも当てはまります。

「あなたの会社のウリは？」と尋ねられ、３０秒以内で相手に伝え
きる“エレベータ・プレゼン”もハズすわけにはいきません。

こうした知恵や気づきの差で、企業が遠回りをしているヒマはない
のが、今のドッグイヤーな市場環境です。

では、なぜ基本的な誤りが頻発するのか。


・夢中で業容を拡大してきた若い企業にとっては、考え直す必要が
　あるとは思いもよらない要素であったりすること。

・マーケティング・セオリーと、実際のツールに必要な「顧客に刺
　さる」表現との間の、深い河を渡れる人材が企業内にいないこと。


・依頼しているコンサルタント氏がマーケティングは専門外か、
　マーケティング理論は知っていても実践的アイデアは出てこない、　
　あるいは自身がターゲットではない商品だとお手上げなこと。


・・・などが原因でしょう。

大企業なら、マーケティング調査会社に頼むのもいいでしょう。し
かし、我らが小企業には細密な調査・分析をしている時間も予算も
ありません。

私は、簡易なマーケティング調査をおこなうか、むしろ直接、市場
に問うことをお勧めしています。つまり、自慢の製品と訴求の仕方
を、実際の顧客に訊きながら走っていく。

もちろんその前提には、自社商品との深い対話が必要です。ゼロベ
ースから虚心坦懐に見つめ直す。競合の立場からながめてみる。み
ずから販売の最前線に出てみる。などなど。

企業の重要な足もとだからこそ、今日も私はクライアントに問いか
けます。

「この商品が他社製品に負けないのはどんな点ですか？その売り方
でいいですか？」と。


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《今週のコンサルタント》
弓削　徹(ゆげ　とおる)
株式会社エスト・コミュニケーションズ　代表取締役

「コンセプト策定〜ツール企画・制作まで一気通貫でサービス提供」

１９５９年東京・浅草生まれ。法政大学法学部卒業。広告代理店勤
務を経て、新製品開発、販売促進、新業態開発などのマーケティン
グ業務担当の後、現在はマーケティング＆販売促進コンサルタント
として活動。新商品開発支援、ブランディング、ＣＲＭから、売上
拡大のためのカタログ、ＤＭ、ウェブサイト、マスコミＰＲ活用な
ど、販売促進・コミュニケーションのワンストップサービスを提供。


《経営堂・詳細プロフィールはこちら》


《私のお薦めビジネス書》

『ブランド・マインドセット』
著者:デューンＥ. ナップ　　出版社:翔泳社

ブランディングの教科書。本物のブランドをつくることは、奇抜な
広告や広報活動ではなく、商品そのものに正直であることだとわか
る。日々、顧客との約束を守り続けることがブランディングの唯一
の要諦。
http://amazon.co.jp/o/ASIN/4881358669/consulgent-22/ref=nosim


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《今週のコンサルタント・インタビュー》


●コンサルタントになったきっかけはなんですか？


　 知り合いの経営者さんの相談を受けることが多くなり、自分がマ
　 ーケティング業界で蓄積してきたノウハウが役に立つことと、感
　 謝される喜びを知りました。

　 そこから、いい商品やサービスがありながら伸び悩んでいる企業
　 の支援をしていきたいと心に決めました。


●コンサルタントとして一番心掛けていることはなんですか？


　 とにかく、毎日勉強しています。

　 それと、クライアントは小企業が多いものですから、最小の予算
　 で最大の効果を狙う、ウルトラＣのようなことを常に考えていま
　 す。


●コンサルタントを活用する企業にアドバイスを！


　 中小企業は「社長のパワー＝会社のパフォーマンス」という会社
　 がほとんどです。

　 社長の技量を超えて成長していくには、社長が苦手な分野を適切
　 な専門家にアウトソーシングしていくことだと思います。


●ＰＲ


　 クライアントからは「あまり広めないでくれ」と言われているの
　 ですが(笑)、商品開発から広告宣伝、ウェブ、販売促進まで、マ
　 ーケティング分野を統合的にお手伝いします。

　 とくに広告表現は有名上場企業を担当しているクリエイターが破
　 格のコストで協力してくれます。また、会社側の利益を守る立場
　 で広告代理店、印刷会社と折衝し、コストを削減します。


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☆☆今週のおすすめセミナー☆☆

　　　　＞＞＞＞＞５０社様限定！！＜＜＜＜＜

【褒める人だけが知っているダントツ！繁盛法則・大公開！！】
　　http://www.cs-hospita.jp/cs/images/chirashi_1021_3.pdf

＜第一講座＞中村文昭氏講演　14：00〜15：30
　　　　　　 http://www.kurofunet.com/fn/

　（内容）夢や目的のないやつは、人を喜ばせば良い！！
　　 ここでしか聴けない！！「夢のつかみ方」公開！！

＜第二講座＞C‘s代表　西村貴好セミナー　15：45〜17：00
　　　　　　 http://www.cs-hospita.jp/cs/topics.html

　（内容）褒めて！！ダントツ売上アップ！！
　　 大阪府橋下知事も採用した！！！
　　 C‘s「ホスピタリティ向上調査」とは！？

＜特典＞
・チケット６枚（2,500円×６枚）
・前回ＤＶＤ（10,000円相当）
・前回ＣＤ（中村文昭氏）
・今回ＤＶＤ（10,000円相当）
・今回ＣＤ（中村文昭氏）
・褒める人だけが知っているダントツ！繁盛法則（1,800円相当）

◆日時：2008年12月3日（水）14:00〜17:00
◆会場：大阪市中央公会堂（大阪市北区中之島1-1-27）
◆費用：15,000円（36,800円相当）
◆振込先：三井住友銀行　難波支店　普通7465625　(有)シーズ
◆申込み：http://cs-hospita.jp/cs/images/chirashi_1021_3.pdf

【お問合わせ】有限会社C‘s（シーズ）　担当:原
〒550-0014大阪市西区北堀江3-11-9　TEL:06-6948-8555
http://www.cs-hospita.jp/ mail:ask@cs-hospita.com


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《編集後記》
今週のコンサルタント弓削徹さんは、総合広告代理店を経て独立さ
れました。現在は「コンサルフィーの３倍の価値を提供する！」を
モットーに掲げ、中小企業のマーケティング・コンサルタントとし
て多メディアに亘るマーケティング活動を実践し、販売促進・コミ
ュニケーションのワンストップサービスを幅広く提供しています♪

弓削さんの特徴は、クリエイター出身の強みである「アイデアの質
と量」を駆使し、広告経費を削減しながら１社ごとの最適な販売促
進アイデアを提供すること。また小さな会社がどういう商品を、誰
に、どう売ったらよいか、具体的アドバイスを行い、且つカタログ
やウェブなど市場につながるツールを作ることなどが挙げられます。

中小企業ではブランディングを確立できず、販促やプロモーション
にお困りの方も多いと思います。「前向きな企業を、いい人がいる、
いい企業を支援したい。そして評価されたい。そのために、全力を
尽くします。」そんな言葉に支えられている経営者のよきパートナ
ー的存在の弓削さんに、是非ご相談下さい〜（・∀・）（にしだ）

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◆◇　発行元：経営コンサルタントの購買代理エージェント　◆◇
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