∽∽‥…━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…‥∽∽
◆◇◆◇　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第５４０号【10/06/02】　　　　　　　　　　◇◆
◇　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇◆◇
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ◇◆◇◆
∽∽‥…━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…‥∽∽
《PR》
銀行対策・資金繰り・税務体質改善の緊急対策セミナー in大阪
〜資金繰り・銀行交渉の極意・併せて財務体質を強くする方法とは？
　http://www.keieido.net/seminar-o/cons_07.html?mgk100602

不況下でも伸びている企業は伸びています。このセミナーは財務改
善と同時に前向きな営業戦略をどう構築していくかに照準を合わせ
ています。是非、「守り」と「攻め」のバランスを取るポイントを
掴んで頂きたいと思っております。連続シリーズで６月・７月開催。

★第2回：6月24日（木）18時30分〜20時30分　講師：千々波行弘氏
★第3回：7月26日（月）18時30分〜20時30分　講師：内川昭彦氏

　　　　　　　▼▽詳細＆お申込みはこちら▽▼
　 http://www.keieido.net/seminar-o/cons_07.html?mgk100602

=============================================================
《今日のCONTENTS》

１．『営業マンの進捗報告は
　　　　　 “当たるも八卦、当たらぬも八卦”？！』長谷川　千波

２．編集後記

３．今週のおすすめ講座
　　　　　 【経営コンサルタント向け「ホームページ入門講座」】

４．今週のおすすめ講座・その２
　　　　　　　　　　　　 【経営コンサルタント独立開業講座】

============================================================

『営業マンの進捗報告は“当たるも八卦、当たらぬも八卦”？！』


労働集約型ビジネスは、“人”がサービスするからサービス業と呼
ぶわけですよね。たとえ立派な販売戦略を練り上げても、その“人”
に怠慢や手抜きがあれば、戦略や計画を根底から壊しかねません。

特に売上を作る、その最前線たる営業現場での人の管理（マネジメ
ント）や教育はとても重要です。

営業マンの手抜きとは、何も仕事中にさぼっていたりすることばか
りではありません。お客様と対面しても、単なる“説明マン”くら
いのエネルギーしか使わずに帰ってしまうような人、これも手抜き
と言えます。

まずいのは、営業マン本人が、手抜きを自覚せず（あるいは認めた
がらず）、上司もまたそれを見抜けていない場合です。対策を打て
ば打つほど、成果とはかけ離れていくからです。

先日、ある営業組織を率いているマネージャーが、営業プロセスの
分析データを私に見せながら、意見を求めてこられました。見込み
客から契約になる確率が下がってきているため対抗策のご相談です。


「この不況だし、思い切ってキャッシュバック特典を手厚くしたら、
成約になる確率はどれくらい上がるだろうか？」

「どれくらい上がるのかと問われましても、私、占い師じゃありま
せんしね（笑）」


・・・ふざけている訳ではありません。

そもそも業績低迷している営業マンが言う「見込み」は、「見込の
ないもの」が多いことに気づいてほしいのです。

見込みの確度をＡＢＣなどランク付けしている会社もありますね。

ランクごとの定義はあっても、それぞれの見込み客がどの定義に当
てはまるかを決めるのは、営業マンの感覚だったりします。

得てして、即決力（営業力）の弱い人はクロージングを打つことに
対して苦手意識をお持ちのようです。せっかくここまでいい雰囲気
で話が進んだのに、結論を迫ると嫌われるのではないだろうかと、
つい考えてしまい「見込み客一丁上がり」となります。

と・こ・ろ・が、です。


（１）お客様の潜在ニーズを十分に引き出せていない中途半端な状
　　　 態で、商談が終わっていては、契約に結びつくことは少ない。

（２）お客様のほうから角が立たないように上手に断わられている
　　　 のにも関わらず「見込み」があると思い込んでいる。

（３）売れていない人は自分の仕事ぶりをなかなか客観視できない
　　　 からか、見込みの薄い相手なのに、時間が経つにつれ不思議
　　　 と美化させていく。

（４）あまり見込み確度がＣランク以下ばかりでは、真面目に仕事
　　　 をしていないと上司に睨まれてしまうため、日報に入力する
　　　 段階で、謎の微調整が入る。


このように書くと、「うちの組織にはそんな不埒な人間はいない」
とお叱りを受けるかも知れません。そんなに優秀な営業マンが揃っ
ているなら、指揮官としては毎日が楽しかろうと思います。

しかし、読み通りには成果が上がってこない状況にお悩みなら、実
態を見直したほうがよさそうです。

商談を仕掛けた上で結論を出してくれないお客様を「見込み客」と
呼ぶならば、直に会ってお話しているうちに、相手方の購買動機を
もっと引き上げておくことが肝要です。

やるべきポイントとしては、お客様が「今日は決めないよ」と言わ
れたら、資料を渡して「ではまた後日改めます」と帰るのではなく、
決めない理由は何か──


・何が引っ掛かるのか
・情報が足りないのか
・他社と比べたいのか
・時期が悪いのか
・価格が合わないのか
・要らないのか
・決め手がないのか
・誤解があるのか


などなど、会話の中で（お互いに！）明らかにしていくことが大事
なのです。

でも、ここまで話し込めたのなら、これまでに契約を取り逃がして
いたお客様を振り向かせることも十分に可能になるでしょう。

同時に即決力もつき、成果は間違いなく上がります。

=============================================================
《今週のコンサルタント》
長谷川　千波（はせがわ　ちなみ）
ＬＵＮＡ株式会社　代表取締役

「営業のプロです。強くて売れる組織を一緒に作り上げましょう！」


大手教育出版社にて、学習教材の営業を担当。約５，０００名規模
の営業の中でトップセールスとなる。その後は営業所長として、マ
ネジメント業務に携わる。独自の人材育成方法を確立し、年間優秀
所長として度々表彰される。教材以外にも法人対象営業ではＯＡ機
器などの準高額商品から、インターネット回線に至るまで、新事業
の立ち上げ期はプレイングマネージャーとして“自ら売って部下に
見せるマネジメント”を実践。２００８年、営業分野に特化したコ
ンサルタントとして独立。顧客企業の営業研修、コンサルティング
で活動中。


《経営堂・詳細プロフィールはこちら》


《私のお薦めビジネス書》

『一勝九敗』　　著者：柳井　正　　出版社：新潮社

今や日本の成功企業の代表格といえるユニクロの創業者による生き
た経営学の本であり、彼の生き様が綴られている。初版は２００３
年であるが、当時書かれた柳井氏の信念が現在もまったくぶれてい
ない。巻末の「起業家十戒」「経営者十戒」「経営理念２３条」は
読むと背筋がピンと伸びる。
http://www.amazon.co.jp/o/ASIN/4104642010/consulgent-22/ref=nosim

=============================================================
《今週のコンサルタント・インタビュー》

●コンサルタントになったきっかけはなんですか？


　 人のお役に立つことができて、その対価を頂けるほど価値のある
　 自分のスキルと強みは何かと考えたとき、これ以外の道は考えら
　 れなかった。


●コンサルタントとして一番心掛けていることはなんですか？


　 誠実であること。
　 現場の方の苦労や痛みを忘れないこと。

　 その上で、顧客企業の業績を上げることを最優先で考え、一緒に
　 汗をかくこと。


●コンサルタントを活用する企業にアドバイスを！


　 顧客企業の成功を３６５日考えられて、経営層の方にとって耳の
　 痛いこと（図星）もきちんと言えるコンサルタントなら、ぜひ社
　 外の懐刀としてご活用ください。


●ＰＲ


　 営業パーソンの戦力化・営業力強化は、研修対象の社員さんが、
　 新人、大ベテラン、年齢、性別も関係なくお引き受けできます。

　 コンサルティングは、営業組織丸ごと改革から、たったお一人の
　 トレーニングまで、柔軟に対応できますのでお任せください。


=============================================================
《編集後記》
今週のコンサルタント長谷川千波さんは、受験教材の営業を担当し
た際、常にトップクラスの成績だったという営業のプロ中のプロ。
２６歳という若さで営業所長に登用され、過酷な男社会の中で法人
営業ではプレイングマネージャーとして“自ら売って部下に見せる
マネジメント”を実践し、独自の人材育成方法を確立されました。

現在は「営業力の強化」を主軸におき、営業パーソンの人材育成や
マネージャーと二人三脚による業績向上のためのご支援を得意とさ
れていますヨ。特徴としては、常に営業現場やマネジメントの現場
で一緒に汗を流すため、営業ノウハウが陳腐化する暇がなく、「今」
通用するノウハウを提供することをモットーとして、活躍中です♪

お話をした印象としては、ザ・営業コンサルタントという前へ出る
ようなバリバリ系ではなく、ハキハキとされているものの言葉使い
も丁寧ですし、しっとりした女性です。手とり足とり親切丁寧に教
育することで、ボディーブローのようにあとからジワジワ効いてく
る感じですかね。人材育成に適したタイプだと思いますので、営業
強化を目指されている企業様にはオススメです〜o(^∇^)o（にしだ）


=============================================================
☆☆今週のおすすめ講座・その１☆☆

【経営コンサルタント向け『ホームページ入門講座』のご案内】

経営コンサルタントがホームページ経由で商談引合いを獲得するの
は簡単なことではありません─。

この度、経営コンサルタントのエージェント会社としてサイト運営
１０年目を迎えた「経営堂」＆「研修堂」代表が、コンサルタント
向けのホームページ対策・入門講座を開講することになりました。

特にホームページでの営業方法がよくわからない、ホームページが
効果的な営業に繋がっていない・・・などの声にお応えし、基本事
項をご理解頂けるようにこれまでの営業現場での経験を交えながら
サイト運営者の視点でお話しますので、コツを短期間で学べます！

★６月２０日（日）１０：１５〜１２：５０／東京・千代田区にて

　　▼▽▼▽詳細＆お申し込み▼▽▼▽
http://www.keieido.net/homepage.html?mgk100602

=============================================================
☆☆今週のおすすめ講座・その２☆☆

「経営堂」運営会社・コンサルジェント代表が直接指導する、
【経営コンサルタント独立開業講座】

経営コンサルタント業で独立したいという方へ向け「経営コンサル
タント独立開業」のノウハウをぎゅっと凝縮した、ワークショップ
型講座を開催。好評につき７月より第９期スタート！（少数限定）

コンサルティング会社として日々、仕事を獲得して、経営していく
実践的な知識や情報を【１万９８００円×４ヶ月】で取得できます！

　　　　▼▽詳細はこちらから▽▼
http://www.keieido.net/kaigyo.html?mgk100602



∽∽‥…━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…‥∽∽
◆◇　発行元：経営コンサルタントの購買代理エージェント　◆◇
〜御社の課題に最適な経営コンサルタントを無料でご紹介します！
《株式会社コンサルジェント》　http://www.consulgent.co.jp
◆経営コンサルタント探しの『経営堂』 http://www.keieido.net
◇研修・セミナー講師探しの『研修堂』http://www.kenshudo.net
〒104-0032　東京都中央区八丁堀２−１−９川名第二ビル６Ｆ
〒541-0054　大阪市中央区南本町２−１−１本町サザンビル８Ｆ
★ご意見・お問合せは： http://www.keieido.net/inquiry.html
※本メールマガジンの著作権は発行者・執筆者に帰属し、無断転載
することを禁止します。※同僚・知人へのご紹介・転送歓迎します
∽∽‥…━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…‥∽∽
このマガジンは[まぐまぐ] http://www.mag2.com/を利用して発行
しています。配信停止は http://www.mag2.com/m/0000085773.html
∽∽‥…━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…‥∽∽