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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　　第７３号【04/01/03】　　　　　　　　　　◇◆
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１．今週のコンサルタント・インタビュー　　　　　　石川　一芳

２．有料・相互広告のご案内

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《今週のコンサルタント》
石川　一芳（いしかわ　かずよし）
石川経営研究所　所長

こんにちは。経営コンサルタントの石川です。私はヤマハ発動機で
トップセールスと全国の営業所長歴任の後、どうしても経営の勉強
をしたくて中小企業事業団の商業部門一年コースで学びました。そ
こで中小企業診断士の資格を取り、その後３０年近くにわたり、多
業種多階層の方、１，４００社と付き合ってきました。特に私は現
場でやって見せ大きな成果を上げることをモットーにしています！
１９４０年生まれ。中小企業診断士・ファイナンシャルプランナー。



《今週のコンサルタント・インタビュー》


●コンサルタントになったきっかけはなんですか？


ヤマハ発動機で管理者をやっていた当時、今年は青森所長、今年は
仙台、今年は豊橋…と毎年のように転勤貧乏をしていました。

その最中「石川さん、ヤマハと取引やめるよ」と優秀なディーラー
からオミットされ、その原因は私の経営アドバイス不足でした。

そこで中小事業団で経営専門の勉強した事がきっかけとなりました。


●コンサルタントとして一番心掛けていることはなんですか？


クライアントのニーズをよく聞き、把握してそれを調査、分析、検
討して更にバランスとタイミングよく実行策と手順を考え、先方に
提案します。

そして、経営指導に入ったときは、毎回テーマごとに効果測定と参
加者の個人別評価をして、トップに報告しながら段階的に能力開発
を進めて、当初の指導目的を達成していきます。


●思い出に残る仕事はありますか？


今を去る３年前まで２ヶ月間、毎月１〜２回、住宅会社の管理者と
営業担当者の営業力向上指導に入りました。

最初の頃は「何を言うか！素人が」と、全員が研修に反対でしたが
方針・目標管理、戦略戦術、マーケティング攻略、多訪問と話し方
工夫、売上増大法、成功率向上法、必ず契約を取るセルフトーク、
並びにカウンセリングやコーチングを進めていきました。

その結果、その次の年は、年に２棟しか売らなかった若手が７棟も
売ったり、多くの参加者が“ＡＩＤＭＡ（販売促進の法則）”話法
を身につけて、大きな成果を上げることが出来ました。


●注目する経営者（または企業）は？


昨年の４月から１１月、毎月２回の住宅会社の営業指導・研修を終
えましたが、指導に入る前にトップからこんな事を要請されました。

「石川さん、３年前まで３年間、有名な先生の指導のもと、管理者
が経営の勉強をしたが、今は何もやっていないし、成果もゼロ…。
今回の研修は、配転と人事考課の参考にする為、毎回全員個人別評
価をしてほしい！」と。

そこで私は、営業知識、商談技術、マナー、意欲の４分野にわたり、
各項目別１０項目の４０のノウハウを作成。毎回４項目づつ指導と
全員個人評価して、大成功しました。今後の動向を注目しています。


●お勧めの情報活用法はありますか？


〜営業担当の日報活用法〜

今の情報化社会は、会社・管理者と営業現場の連結ピンである。

営業マンが毎日集める企業情報を日報を通して、全社的に情報活用
しない企業は同業他社に負けてしまいます。

営業日報記入と活用法は次のようにすると成果が上がります。


（１）日報記入事項

１．訪問先（前日予定）
２．訪問結果（見込度ＡＢＣランク記入）
３．マーケティング５情報
　　　　　　　　 （市場動向・お客様・ライバル・行動・商談技術）
４．気のついた点
（困った事・やってほしい事・嬉しかった事・嫌な事・クレーム…）


（２）日報活用法

１．毎日、上司コメントを一行以上入れて、返してもらう
２．毎日、日報は個人別にファイルして、一ヶ所に立て掛けておく
３．毎日、他人日報をお互いに盗み取り


●コンサルタントを活用する企業にアドバイスを！


〜人材育成のポイント＝キャリア形成促進助成金活用のススメ〜

今年から各県の雇用能力開発機構が進めるキャリア形成促進助成金
活用が、利用しやすくなりました。

いつでも申請を受付してくれますし、書類作成も教えてくれます。
そして何より嬉しいのは、事業内研修の講師料はこの助成金を活用
出来ることです。

但し、研修プログラムとか仕事の体系や研修の体系を作るのは、担
当講師と一緒に作成しないと非常に難しい。

キャリア形成促進助成金活用の事業内研修を予定されている経営者
・管理者の皆様はご連絡下さい。具体的資料を無料で差し上げます！



《今週のコンサルタントコラム》

『営業担当の飛び込み受付・ドアー突破法の秘訣』


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《編集後記》
祝２００４年、皆さま、新年あけましておめでとうございま〜す！
:☆*・°'★ (*^ー^)/°・:*:・☆・:*:・°＼(^ー^*)★’°・*☆:

本年も、個性的で読んで楽し〜い！コンサルタントのコラムを、毎
週掲載していきますので、どうぞよろしくお願い致しますm(_ _)m

さて年末のお話になりますが、ある日犬のお散歩にふらーっと外に
出たら、なんと私の家の周りの会社や家の前では「お餅つき」が盛
んに行われていました。あっちでもぺったん、こっちでもペッタン！
最近のマンション生活ではあまり見かけなかったんですが、これぞ
日本のお正月！という光景に何だか和やかな気持ちになりました。

お餅といえば『お雑煮』。皆さんのお家はどんなスタイルですか？
お餅は焼いたり焼かなかったり、丸餅だったり伸餅だったり…。具
も全国各地特色があると思いますが、一番違うのはなんと言っても
「おだし」。結婚するとそれぞれの味で揉めたりするそうですね。

ちなみに我が西田家では父親が京都で母親が九州なので、元旦には
２種類のお雑煮が並びました。中性（？）の私の好みは、あっさり
「おすまし」がイイ感じ〜。白味噌仕立はちょっと苦手な方かな…。

でも、気が付けばのんびり楽しいお正月休暇ももうスグおしまい。
あっ、年賀状が来てるか見てこよっと。ではまた来週〜(^-^*)ノ""
（にしだ）

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