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第507号 『摂食障害(売上減少)を克服せよ!』 堀内 智彦
 

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◆◇◆◇                          
◇◆◇ 経営革新!100人のコンサルが語る事業成功の秘訣   ◇
◆◇             第507号【09/10/07】          ◇◆
◇                                     ◇◆◇
                                     ◇◆◇◆
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◆お問い合わせメールは→ hayashi@tokyo.doyu.jp

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《今回のCONTENTS》

1.『摂食障害(売上減少)を克服せよ!』     堀内 智彦

2.今週のおすすめセミナー
  「出版への最短距離を目指す!コンサル出版セミナー(10/16)」


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『摂食障害(売上減少)を克服せよ!』

今から一昔前、地方都市のAホテルから、「売上が激減し、倒産寸
前です。助けてください!」と急患が入りました。

その地方全体(全国的)では、婚姻数の減少、ライバルホテルとの
競争があり、披露宴の実施件数が減り、ついに前期に大きな赤字を
計上してしまいました・・・。

まず、過去データの分析を行いました。そしてやはり、ばらつきを
発見しました。

といっても、「6月のジューンブライド」、「秋の結婚シーズン」、
「大安が混雑で仏滅は駄目」という、業界の常識を発見しただけで
すが。

そこで私ドクトルは、「婚礼件数の回復」と「婚礼単価の増加」を
二大治療方針としました。


●婚礼回数の回復=三度の食事を規則的に適度な量を食べること
◎婚礼単価の増加=栄養のバランスをよくとること

ということです。


最初に営業マン及び全ホテルマンに、婚礼の受注目標を定めました。
今までは売上目標のみだったのです。


(従業員)
「最近はできちゃった婚が多いから、そんなの無理ですよぉ」

(ドクトル)
「ふむふむ。なるほどぉ、2〜3ヶ月が勝負ですね。でも、考えて
みてください。でき婚だって、新婦さんは、皆に祝ってもらいたい
に決まっているでしょう・・・!マタニティ用の可愛いウエディン
グドレスの“ラインナップ!”を至急研究してください!!」


以下実際の活動内容です。

・年間“受注―売上目標”の設定
・仏滅などには値引きを含めた特典
・大安の空きはブライダル業者への販売依頼
・結婚相談所をつくる計画策定(とりあえず提携)
・ 披露宴の招待状の無料印刷・郵送
・毎月「ミニブラフェア」の実施、フルサービスは年二回、「ミニ
  ブラ」は隔月で、衣装中心と食事中心との回に分けて、サブテー
  マを決める


さて、ここからがイノベーションなのですが、
【カップル】【ホテル】の目的を同一化しました!!

従来は、他のホテルとの価格競争に巻き込まれ、カップルの言いな
りに値引きに応じてきたため、客単価は下がる一方でした。

通常は招待客50名様で基本料金いくら、追加1名あたりいくら追
加、となっています。

つまり「招待客を沢山呼ぶと、その分だけカップルの費用負担が増
える」ことになります。

(従業員)
「今はみんな結婚式にお金かけないんですよ!だから他のホテルも
どんどん安くしてるし・・・!値上げなんて絶対不可能ですよ!」

また従業員がしたり顔でいいます。本当にそうでしょうか?

披露宴の基本に立ち戻り、沢山の招待客から祝福されることが、披
露宴の最大の成功であるということに着目して、

【沢山の招待客<祝福<カップルの利益<ホテルの売上】

という、皆が喜ぶ画期的なプランの創出です。
「B♭プラン」と名づけました。

例えば、「婚礼基本費用を30万円(衣装・写真など最低料金)と
し、披露宴の基本料金を50万円(招待客50名以下)=固定費」
とします。

そして、追加人数分については、「料理の追加分(例1.5万円)
=変動費」としてホテル側が頂く、というものです。

この地方の平均のご祝儀は3万円くらいでしたので50名を越えれ
ば追加一人当たり@3万円の増えたご祝儀を折半する。1.5万円
がカップル、1.5万円がホテルという具合です。

つまり、人をたくさん呼べば呼ぶほど、大きな披露宴にすればする
ほど、カップルの負担分が減る!!ということです。

売上高を維持・向上させるための“販売促進戦略”を構築するにあ
たって、 「市場(顧客)」×「サービス」の組み合わせのマトリ
ックスで整理すると良い場合があります。


1.現サービス×現顧客層=「仏滅プラン」「早期予約割引」
2.現サービス×新顧客層=「結婚相談所」「ブライダル同業者」
3.新サービス×現顧客層=「ミニブラフェア」「無料招待状」
4.新サービス×新顧客層=「でき婚=マタニティウェディング」
              「B♭プラン」


ここでは”4”がイノベーションたるものでしょうか?

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《今週のコンサルタント》
堀内 智彦(ほりうち ともひこ)
「ドクトル・ホリコン」企業ドクター
株式会社グリップス 代表取締役

「会社の病気を治す企業ドクターホリコンです」

1962年生まれ。85年、日本大学理工学部卒業後、国際航業株
式会社(現:国際航業HD)に入社し、技師として勤務したのち独
立。(財)日本生産性本部認定経営コンサルタント、特定非営利活
動法人日本医療コンシェルジュ研究所認定医療コンシェルジュ、I
SO9001、14001、27001各審査員補など。「社員も
経営者も法人という一つの身体の中で生きている」という考えから
人を斬らない人材育成型コンサルティングを中心に、短期間収益改
善の独自ノウハウを展開。企業ドクターとして現在まで100社以
上の指導をし(現在の顧問先の平均契約年数8年以上)、コンサル
開始後6ヶ月の黒字転換率80%以上、1年後では95%以上の実
績を誇る実践型コンサルタント。日刊工業新聞社のコラム連載中。


《経営堂・詳細プロフィールはこちら》



《私のお薦めビジネス書》

『アナタの会社の埋蔵金(ムダ)を利益に変える本』
著者:堀内 智彦   出版社:日刊工業新聞社

どの企業にもある売上高の10〜15%程度のムダを埋蔵金と表現
し、その発見の仕方から利益に変えるまでのノウハウを、現役コン
サルタントが惜しみなくオープンにした経営改革のバイブル。

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《今週のコンサルタント・インタビュー》


●コンサルタントになったきっかけはなんですか?


  サラリーマンをやめて、社会保険労務士・行政書士として独立開
  業したときに、公認会計士で経営コンサルタントを営んでいる方
  に出会ったのがきっかけです。


●コンサルタントとして一番心掛けていることはなんですか?


  現在の経営資源(ヒトモノカネ)を活用して経営改革をする。み
  んなで幸せになろうということです。そのために、経営改革三原
  則「過去を否定しない。犯人探しをしない。個人を攻撃しない。」
  を実践します。


●コンサルタントを活用する企業にアドバイスを!


  コンサルタントは、外部の人間ですが、評論家ではなく、トップ
  である経営者を支え・補い、客観的な見方と、会社に一歩は入れ
  ば社員である意識をもつ、いわば、ナンバーツーとして経営改革
  を実践できるようなパートナーを選ぶべきです。


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   「工場管理」毎月コラム連載中
   「アナタの会社の埋蔵金(ムダ)を利益に変える本」発売中
  ・DVD「二代目経営者のための埋蔵金の探し方」9月発売
  ・アメブロ「会社の病気を治すドクトルホリコンの企業診療日誌」
  ・まぐまぐ「企業ドクターによるやさしい経営学」他二誌配信中


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☆☆今週のおすすめセミナー

        中経出版・元編集長が登場!
 【出版への最短距離を目指す!コンサル出版セミナー】

ついに中経出版の元編集長が講師として登場する出版社の知られざ
る内情を語るセミナーを開催。出版業界で30年以上、第一線で活
躍する奥平氏より、これからビジネス出版を目指す方へ、出版社側
の本音を話します!編集者の考えを知らずに出版を目指すべからず!

日時:2009年10月16日(金)大安 15:00〜17:45(千代田区)
講師:奥平恵(元中経出版編集長)/本多泰輔出版プロデューサー
定員:15名を予定※先着順に受付/参加費:15,000円(税込)

★詳細はこちら⇒ http://www.keieido.net/publish-seminar.html


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《編集後記》
今週のコンサルタント堀内智彦さんは、会社の病気を治す「企業ド
クター・ホリコン」として、助けを求める全国各地の急患に対し、
緊急手術を行っています。さながらコンサル界のブラックジャック
といったところですが、具体的には会社も業績不振という病気を発
症した際、処置を誤ると「経営破たん」という最悪な結末を迎える
こともありますよね。コンサル歴20年&支援先100社以上を誇
るドクター・ホリコンの手に掛かれば、早急に売り上げの10%の
利益向上を目指すと同時に、業績回復への道がパッと開けるのです。

もちろん机上の空論ではなく、支援先ではコンサルティング開始後、
半年以内の黒字転換率80%、1年後には95%というのですから
そのノウハウは実証済みですヨ。100年に一度と言われる大恐慌
時代の幕開けとなりました。出口の見えない暗く、長いトンネルの
中を手探りで経営の舵取りをしなければなりません。「経営改革」
も一歩道をそれると、取り返しのつかない事態になることもありま
す。ひん死の状態になる前に、ホットラインをお待ちしています!

またホリコンさんは、赤字企業を黒字化するプレーヤーとしてだけ
でなく、どん底の日本経済を活性化させる「企業ドクター」を輩出
することも力を入れていて、独自ノウハウを惜しみなく伝授してい
ます。当社でもご案内していますので、我こそはという経営コンサ
ルタント業の方は、是非ご参加下さいませ〜(*^▽^*)/(にしだ)

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