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2010年10月04日
Alpha Marketing Corporation  新井 一聡
マーケティング小咄 (10)
コンサルタントを疑え!?
コンサルタント写真
カテゴリー:マーケティング   


コンサルタントとの接し方
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマはコンサルタントの活用法。


ちょっと刺激的なタイトルですが、クライアントの中には、コンサルタントを
「上手く使いこなしているなぁ」というところと、そうでないところがあります。


概して言えることは、両者にはコンサルティングを受ける姿勢に大きな差があります。


上手くない事例の第一は、提案に対し否定から入るタイプ。


課題を認識していながら、その対策については自らの価値観や経験則から抜け切れず
提案に対し「既に試してみたが効果が無かった」とか「社内の反発があって無理」
などと言って何も実行しません。


コンサルタントはきっかけを作ることはできても、決断し、実行するのは経営者。


現状に危機感を持って、何かを変えたいと思ってコンサルティングを
依頼しているにも拘らず、これでは何も変わりませんし、成果も期待できません。


第二は、コンサルタントの提案を盲目的に実行するタイプ。


専門分野のコンサルタントは、課題に対し的確な指導ができる可能性が高いので
一定の業績アップが期待できるでしょう。


しかしながら、考えることをコンサルタント任せにしまっては
経営判断の重要部分を他人任せにすることと同義で、たいへん危険です。


コンサルタントの提案が常に正しいとは限りませんし、契約を解除した途端に
打つべき手がわからず、業績悪化ということにもなりかねません。

「何をするのか」から「何故するのか」へ
では、どのようにコンサルタントと接するのが良いのでしょうか。


最も重要なことは、コンサルタントの提案に対し、
「どういう理由でその提案がなされたのか」という疑問を持つことです。


理解できなければ、納得いくまで質問してください。


コンサルタントの役割は課題解決の手法の提案にとどまらず、そこに至る
思考プロセスをクライアントに指導することでもあります。


不明点があれば、遠慮せずにどんどん質問を投げかけてみましょう。
企業秘密などと、言い淀むようでは眉唾かもしれませんよ。


更に、課題抽出、解決のプロセスを理解した上で、コンサルタントと
異なる意見があれば、遠慮せずにぶつけてみることです。


共通認識の下で比較すれば、どちらに優位性があるかが明確であり
より効果的な第三のアイデアが生まれる可能性もあります。


私自身、時にはクライアントとケンカ腰のディスカッションとなることがあります。
その結果、より効果的なソリューションに至ることも少なくありません。


そして、そういう手の掛かる(冗談です!)クライアントに限って
継続的な成長を果たしているものです。実に上手い!


今日の一言: 盗むべし! コンサルタントの思考法



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