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2010年12月20日
Alpha Marketing Corporation  新井 一聡
マーケティング小咄 (47)
その計画、検証できますか?
コンサルタント写真
カテゴリー:事業計画書作成   


まさか・・・、でも、意外に多いのでは
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマは売上計画。


来年度の事業計画は、もう立てられているでしょうか。


事業計画の柱は、申すまでもなく売上計画です。どのように計画されているでしょうか。
まさか、「前年度の売上実績をベースに増減している」ということはありませんよね。


もし、その様な計画をお考えでしたら、直ちにお止めください。


高度成長期にモノを作れば売れた時代であればともかく、前年の売上実績を基に
翌年の計画を立てることなど全く無意味です。


今時そんなものを要求するのは三流銀行ぐらいで、だから不良債権が・・・。


話が逸れましたが、計画は数字を作ることが目的ではなく、その根拠が重要です。
どのように達成するかという事業計画全体と連動したものでなければなりません。


根拠が明確であれば、期の途中で数字が未達の場合、何が要因かを分析できます。
期末に計画に対する評価ができます。更に精度の高い計画が立てられるようになります。


前年の売上数字との比較では、「昨年より売れているのか、いないのか」ということしか
分からないですよね。それでは修正のための的確な戦略は望むべくも有りません。

できることから始めよう
計画の根拠とする項目に決まりはありません。業種や業態などにより指標は異なりますし
実際に根拠とすべきデータが得られるか否かにもよります。


例えば、小売店であれば購買客数と平均購買単価が最も基本となるでしょう。
購買客数を既存顧客と新規顧客に分類し、それぞれ異なる単価も設定できます。


この場合のベースとなる数字として、前年実績や直近の推移データを用います。
これは、単純に売上実績を比較することとは、似て非なるものですのでご注意ください。


卸販売をされているならば、1社当たり売上金額と取引先数
機械の販売であれば、機種ごとの販売台数。


会員制ビジネスであれば、会員数、サービスメニュー毎の利用比率、サービス価格の
複合など、試算根拠となるべき様々な要素が考えられます。


先ず、集められるデータからできる要素を組み合わせ、計画を立てましょう。
例え購買客数と購買単価だけでも、計画に対する推移分析や、課題の抽出に有効です。

計画高度化のためのサイクル
更に、計画の精度を高めるために必要なデータを収集して行くことにより
翌年度以降、より精度の高い計画を立てることができるようになります。


例えば学生向けサービスであれば、4月に新規顧客の獲得を目的とした広告を打とう。
夏休みには利用促進のための期間限定サービスを展開しよう。


閑散期にはリピート拡大のための会員向け販促企画を実施してみよう。かように
様々なマーケティング施策と連動した、実現性の高い事業戦略が立てられます。


また、実績が計画に及ばない場合、どの要因に問題があったのかを素早く見出し
的確な対策を施すことができるのです。


計画は苦手と敬遠されている諸兄。
こうして効果が見えれば、計画作りも楽しいものに思えてきませんか。


今日の一言: 計画は 立てて、試して、見直して



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