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2011年01月17日
株式会社マーキュリーコンサルティング  島倉 大輔
3分でわかる!ドラッカー経営学
のエッセンス(6)
コンサルタント写真
カテゴリー:中小企業の経営顧問   


あなたの会社のお客様は誰か?
突然ですが、あなたの会社のお客様は誰でしょうか?直接、店頭で購入してくれる一般消
費者でしょうか。それとも、取引先の会社でしょうか。もちろん、一般消費者も取引先の
会社もお客様ですが、それだけではありません。ドラッカーは、顧客、社員、取引先をお
客様と定義しており、「事業を支えてくれる顧客、社員、取引先は、それぞれに対するマ
ーケティングが必要である」と述べています。


(1)顧客=商品を直接買ってくるお客様


ドラッカーは、あなたの会社から直接商品を買ってくれるお客様を、顧客と呼んでいま
す。ここで言う顧客には2つのタイプが存在します。ひとつは、消費者です。店頭で商品
を購入してくれている人たちがこれに該当します。もうひとつは、卸業者や小売業者など
の流通業者です。それぞれ異なるマーケティングが必要になります。


(2)社員=働いてくれているお客様


意外に忘れがちなのが社員です。社員を大切にしている会社が少なくなりましたが、商品
をつくり、それを販売し、利益を生み出すのは社員のお陰です。ですから、優秀な社員を
惹きつけられる会社、働きやすい会社をつくらなければなりません。


(3)取引先=協力しくれるお客様


取引先に対しても、マーケティングが必要です。特に、製造業では資金調達のためのマー
ケティングが欠かせません。最近では、より安全で、回収可能性の高いところに資金が回
る傾向が強いので、いかに金融機関や投資家に自社の安全性や魅力を伝えられるかが大切
です。


あなたの会社には、顧客、社員、取引先というお客様がいるのです。それぞれの特性を理
解して、適切なマーケティングを検討しなければなりません。

「現象」と「事実」を区別することがマーケティングの肝!
ドラッカーは、マーケティング活動をするにあたって「現場に出て、よく観て、よく聴い
て、感じること」が大切であることを強調しています。マーケティングの基本的な考え方
をうまく表現している言葉です。


しかし、現場にいると勘違いしてしまうことがあります。それは、「現象」と「事実」の
混同です。新聞記事やテレビの討論番組などでも、この罠に陥っていることがありますの
で注意が必要です。「現象」と「事実」を混同してはいけません。


例えば、「最近、お店の売上が急速に落ちてきてる」というのは「現象」でしょうか、そ
れとも「事実」でしょうか。売上が落ちているのは、「現象」であって、「事実」ではあ
りません。ですから、「お前らの努力が足りないからだ!」と社員を叱責するのは間違い
です。魅力的な商品なのか、販売方法は適切なのか、店頭でのディスプレイは適切なのか
など、「事実」を突き止める必要があるのです。


ドラッカーは、「現象」と「事実」を見極めることが大事であると述べています。マーケ
ティングを行う際は、「現象」に関するデータを集めて、「事実」が何かを突き止めるこ
とが大切なのです。



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