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2011年01月18日
株式会社マーキュリーコンサルティング  島倉 大輔
3分でわかる!ドラッカー経営学
のエッセンス(7)
コンサルタント写真
カテゴリー:中小企業の経営顧問   


ドラッカー流マーケティングとは?
「あなたはマーケティングをどのようなものだと思っていますか?」


このように質問されたときに、あなたはどのように答えるでしょうか。


「市場調査やマーケットリサーチのことでしょ!」
「広告宣伝、チラシ、ダイレクトメールじゃないの?」


という答えが返ってきそうですが、これらはドラッカーに言わせればマーケティングのな
かのごく一部の活動に過ぎません。ドラッカーは、「顧客を起点にするビジネスの全体で
ある」とマーケティングを定義しています。市場調査や販売活動、広告宣伝などと比べる
と、はるかに大きく捉えていることがわかります。


つまり、ドラッカー流マーケティングは、顧客のニーズに応える活動であり、新しい顧客
ニーズを作り出す活動であると言えるでしょう。


新規事業や新商品を開発するときに、やたらに市場調査をやりたがる傾向がありますが、
既存のニーズを後追いするだけですから、限界があります。顧客自身がまだ築いていない
ニーズを創造することが、ビジネスを成功に導く秘訣なのです。

市場を細分化してナンバーワンを目指せ!
経営資源には限りがありますから、ひとつの会社がすべての顧客ニーズに応えることはで
きません。ですから、どのような顧客ニーズに対応するかを決めて、市場を絞り込まなけ
ればなりません。


ドラッカーは「マーケティングは、商品ラインごとに、現在の大きさ、潜在的な大きさ、
経済的な要因、イノベーションのトレンド、顧客から見た市場、直接・関節の競争相手を
考慮した市場の定義をしたあとで行う」と述べています。つまり、市場の細分化(セグメ
ンテーション)をすることが、マーケティング活動をする上で最初の仕事に成る訳です。
さらに、市場の細分化によって競争優位性が見込める分野を見つけ、そこでの順位や市場
シェアなどの目標を決定します。これをポジショニングと言います。


ドラッカーは、「市場でナンバーワンかナンバーツーでなければ利益をあげることは難し
い」と言っています。現在のように厳しい経営環境のなかでは、確実にナンバーワンにな
らなければ企業を存続させることは難しいでしょう。


これは、中小企業やベンチャーにとってチャンスなのです。大企業とはまともに戦っても
勝てませんが、小さい市場であれば、大企業と互角、またはそれ以上に有利に戦うことが
できます。まずは、市場を細分化して、トップになれる市場を見つけるようにしましょ
う。小さい会社であっても、市場のトップであれば、利益をだすことができるのです。



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