会社には決定権を持つ人と拒否権を持つ人がいる。

ある機械メーカーが、食品製造会社に食品加工の機械を売り込もうとしたところ、なかな
かうまく行きませんでした。そこで、どのような営業をやっているのか聞いてみたとこ
ろ、購買部門ばかりに営業をかけていました。


購買部門は、外部から購入する決定をしたり、支払いをする機関ですから、購買部門への
営業は正しいように思えます。しかし、このようなやり方では絶対にうまく行きません。
あなたはその理由がわかるでしょうか。


ドラッカーは、会社には決定権を持つ人と拒否権を持つ人がいることを指摘しています。


このケースでは、実際に機械を使う現場担当者から反対があり、うまく行きませんでし
た。つまり、現場担当者が拒否権を発動していた訳です。


デキる営業マンは、購買部門ばかりに集中して営業するようなことはしません。機械を実
際に使う現場担当者、購買担当者、統括責任者や経営者など、関係者すべてに営業をかけ
て、それぞれの段階で決定する際に見方になってもらうように働きかけているのです。


営業する場合、相手の会社のなかで、決定権、拒否権を持っている人は誰かということを
見極めることが大切です。

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