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2011年02月14日
株式会社マーキュリーコンサルティング  島倉 大輔
3分でわかる!ドラッカー経営学
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カテゴリー:中小企業の経営顧問   


価格だけでは勝負は決まらない!
今日のようにデフレが深刻になると、多くの経営者が自社の商品が売れない原因を「ライ
バルの方が安いから」と価格に求める傾向があります。


しかし、本当に価格だけで勝負が決まるのでしょうか。


例えば、あなたが外食する時に、価格だけでお店を決めているでしょうか。確かに、安い
価格のお店も増えていますが、全員がそのお店に行く訳ではりません。


価格だけでなく、メニューの多さやおいしさ、ボリューム感、見た目のうつくしさ、お店
の雰囲気、スタッフの対応のよさ、営業時間、混雑具合、アクセスのよさ、など様々な理
由で決めているのではないでしょうか。


つまり、売れない原因を価格だけに求めるのは根本的に間違いだということです。

顧客に聞くことが大事!
ドラッカーは、顧客は以下の価値を得るために商品を買っているのだと述べています。


「機能」
「品質」
「時間」
「価格」


これらについてすべてが優れている商品はありません。通常、ひとつ、またはふたつぐら
いが優れており、それが商品の特長となって顧客に認知される訳です。


他社との差別化をはかるときは、他社がどの点について優れているかを調べ、自社の特長
をどこに持たせるか考えなければなりません。


ただし、ここでひとつ注意。他社がどの点について優れているかどうかは、顧客が決める
ということです。勝手に思い込んで判断してはいけません。


他社の商品がどの点において優れているのかは、顧客に直接聞くべきでしょう。売り場の
現場に出向く、顧客にインタビューするなど、顧客と対話することが大切です。



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