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2011年02月16日
株式会社マーキュリーコンサルティング  島倉 大輔
トップセールスが実践している営
業プロセスの勘所(1)
コンサルタント写真
カテゴリー:営業・接客販売   


「こうやったらイケる!」という営業プロセスの勘所
一般的に、営業はアプローチ、ヒアリング、プレゼンテーション、クロージングの4つの
プロセスを追って進行していきますが、各プロセスには「こうやったらイケる!」という
勘所があります。

トップセールスはその勘所を熟知し、それをきちんと現場で実践することで成果をあげて
います。それでは、各プロセスの勘所を整理しておきましょう。

(1)アプローチ
アプローチは、訪問の約束を取り付けた後、初回訪問して自社の紹介や商品の案内をする
プロセスです。アプローチを簡単に考えている営業マンが多いですが、トップセールスは
このアプローチにもっとも力を入れています。この段階でお客様に「この営業マンから話
を聞いてみたい」と思ってもらえなければ、後続のヒアリングにうまくはいっていけない
からです。


初回訪問では、名刺交換後に軽い世間話から始めますが、「この営業マンはちょっと一味
違うぞ」と思ってもらうことが大切です。お客様のビジネスに関連する話を選ぶことが多
いですが、話のなかに自分なりの視点を入れたり、有益となるような情報を入れるなど工
夫してみてください。


勘違いして妙に馴れ馴れしく振舞う営業マンがいますが、それは逆効果。お客様の心が開
いた状態になっていませんから、煙たがられるだけで終わってしまいます。「親近感」と
「信頼感」のバランスをとるようにしてください。


また、「御社の業績はいかがですか」などといきなり質問する営業マンもいますが、みや
みやたらに質問してはいけません。まずは、手際よく訪問の目的や話の手順を説明し、自
社や商品について簡単に紹介してください。アプローチでは、お客様が話を聞いてみたい
と思ってくれることが大切です。


今日は、○○の目的でおじゃまさせていただきました。
そこで、○○、○○、○○という手順でお話させていただきますが、
それでよろしいでしょうか。
実は、弊社は○○という会社で、
○○という商品を提供させていただいているのですが(続く)。

(2)ヒアリング
ヒアリングでは、営業マンが質問して、お客様が答えることになりますが、相手が勢いよ
く話しだして長くなってしまい、主導権がとりづらくなってしまうことがよくあります。


大切なことは、お客様に勝手に話をさせるのではなく、こちらの意図したように話をして
もらうように注意してください。よく質問に対する答えが異なる場合がありますから、お
客様の話している内容が質問に対する答えになっているかチェックしながら質問していく
とよいでしょう。


ヒアリングを効果的に進めていくには、他社の事例を引き合いにだしながら質問していく
と話がスムーズに展開します。


弊社のお客様で、御社と同じ業種の会社があるのですが、
その会社は○○という状況で、○○が課題になっていたのですが、
御社の場合ではいかがですか。

 
仮に、同じような問題が発生している場合、お客様はもっとその話を聞いてみたいと思う
はずです。そうなれば、あとは自然に会話が進んでいきます。「実は、うちもそのような
問題を抱えていて悩んでいるんですよ」という返事が返ってくれば、一気に距離感が狭ま
ってプレゼンテーションに移りやすくなります。



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