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2011年02月16日
株式会社マーキュリーコンサルティング  島倉 大輔
トップセールスが実践している営
業プロセスの勘所(2) 
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カテゴリー:営業・接客販売   


(3)プレゼンテーション
ヒアリングが終わったら、次はプレゼンテーションです。一回、持ち帰ってあらためてプ
レゼンテーションする場合と、その場ですぐにプレゼンテーションする場合があります
が、どちらの場合でもヒアリングで聞いたお客様の課題や問題点について要約し、振り返
るようにしてください。


お客様は話をすることに熱中しているので、自分で言ったことをすっかり忘れてしまって
いますから、本番のプレゼンテーションに移る前に、ヒアリングで聞いた話を要約し、確
認するようにしましょう。


さて、本番のプレゼンテーションでは、一方的に解決策、すなわちこちらの売りたい商品
やサービスをアピールするのではなく、問題→解決策の順で説明し、最終的に解決するた
めの手段として「弊社の商品、サービスが最適ですよ」ということを伝えましょう。問題
→解決策の手順を踏むことで、プレゼンテーションの内容がわかりやすくなり、説得力が
強化されます。


なお、一度持ち帰ってプレゼンテーションする場合は、企画書や提案書に、問題→解決策
をわかりやすく示しておくとよいでしょう。複雑にあれやこれと盛り込んでいる企画書な
どをよく見かけますが、伝わりにくいですし、最終的にクロージングにはつながりませ
ん。


企画書や提案書は、「シンプルでわかりやすく!」が基本。また、作成に時間をかけすぎ
ないように注意しましょう。

(4)クロージング
最終的に契約を結ぶのがクロージングですですが、契約を急ぐあまり、強引にクロージン
グしようとするのは禁物。

「お客様の背中を軽く押してあげる」というスタンスで、お客様に接触しながら、返事を
待つようにしましょう。絶対に急かしてはいけません。


お客様の返事が遅いときは、社内の事情などで即決できな場合が多いですから、接触を保
ちながら、新しい情報を随時提供し、信頼感を保つことが重要です。クロージングは、ゴ
ールではなく、これから始まる新しいビジネス関係のスタートだと考えてください。


以上、営業プロセスの勘所を簡潔に説明させていただきました。実際の営業では、今どこ
のプロセスなのかを意識して、上記のポイントに注意して営業活動を進めていくとよいで
しょう。



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