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2011年08月17日
Alpha Marketing Corporation  新井 一聡
マーケティング小咄 (98)
見据えるべきもの
コンサルタント写真
カテゴリー:マーケティング   


共存への道
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマは流通戦略。


最近、流通戦略に関するご相談が重なりました。


代理店を通じて販売しているメーカーの、ネットによる直販に関する案件と
総代理店を排し、複数代理店制への移行に関するご相談。


何れも消費財メーカーで、展開年数は違えども、それぞれの販売代理店とは
共に市場を築き上げてきた盟友です。


何とか、既存の代理店との友好関係を維持しつつ、より販路を拡大して行きたい
というのが共通の課題です。


ここで重要なポイントは、方針を明確にしておくことです。
既存の代理店との関係を絶ってでもやり抜くのか、代理店との関係を優先するのか。


これが曖昧だと対応がブレてしまい、結局成果が上がらず不信感だけが残るという
最悪の事態に陥ることもあります。


かつての輸入車業界を例にとると、バブル期に拡大した日本市場を狙って
海外メーカーが挙って直接進出を図りました。


既存の輸入元との合弁、国内メーカーとの合弁、100%自社資本。
輸入元との合弁の場合は、比較的スムーズに事が運びます。


しかしながら、それ以外のケースでは、既存の輸入元やその販売代理店との
関係が上手くいかず、結局空中分解してしまうというケースも見られました。


それでも、一から販売網を構築するという決意で、それを成し遂げたケースや
元の輸入元と和解し、販売網を再構築したメーカーもありました。


存続し、成果を収めたメーカーには、それなりの明確な方針があり
途中の方針転換はあったとしても、それを明確にしてブレずに実行したのです。


ただし、その過程においては市場が混乱し、ユーザーが離れて行った
という事実も見逃すことはできません。

順序を見誤るな
方針を決定する上で、もちろん代理店への影響は大切なポイントです。
共存共栄のために、実利に繋がる方針を打ち出すことが重要です。


しかしながら、それ以前に重視すべき視点はエンドユーザーの利益です。
流通政策は、代理店対策も含め売り手の都合であり、お客様には関係ない。


メーカーの都合によって、品質、価格、サービス或いは利便性等
何らかの不利益を生じさせるとなれば本末転倒も甚だしい。


したがって、何をおいてもお客様の利益を向上させるということを
最優先事項として方針を決定すべきなのです。


その上での、代理店との共存プランでなければなりません。


変革に当たっては、必ずどこかに痛みはつきものです。
仮に実害はなくとも、変化自体を痛みと感じる場合もあるでしょう。


その痛みは売り手サイドで分かち合うものであり
決してお客様に転嫁させてはならないのです。


お客様にとってメリットがある計画であれば、市場拡大のシナリオが描けます。
そこで初めて、既存代理店との共栄の道が拓けるのではないでしょうか。


今日の一言: 道筋を立てて共栄見えて来る



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