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2012年01月25日
Alpha Marketing Corporation  新井 一聡
マーケティング小咄 (121)
沈黙は金、にはなりません!?
コンサルタント写真
カテゴリー:中小企業の経営顧問   


黙して語らず
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマはコンサルタントの使い方。


久々にお目にかかりました、だんまりさん。
何を伺っても、まともな回答が得られず黙り込んでしまう困ったちゃんです。


「経営改善について相談に乗ってあげて欲しい」と
顧問先の社長からご紹介戴いた服飾雑貨店のオーナー。


首都圏で3店の店舗とインターネット通販を展開していて、年商約5億円。
年々売上が下降しており、経営改善をしたいと件の社長からご説明。


いらしたオーナー、簡単な自己紹介の後は黙して語らず。
経営内容について伺っても理解しておらず、資料のご用意もない。


ようやく聞き出した内容を要約すると、過去3年で売上が半減した。
何とかしたいので、解決策を授けて欲しいということのようです。


占い師であれば、お座り戴いた時点で「あなたは悩み事がありますね」と
やるところでしょうが、当方うらないどころか「如何にして売るか」を考えるのが本業。


黙して語らずでは、先に進みません。

自らの意思が原点
コンサルタントといえば、「企業が採るべき対策を教えてくれる人」
と思われている方もいるのですが、それはあくまでも結果です。


企業の健全な成長に向けて、阻害要因は何か、促進方法は何かを探り出すこと。
その為の第一歩が経営者へのヒアリングです。


先ずは現状をどう認識し、どうしたいのかという経営者の意思を伺うことが出発点。
その段階で、そもそも考え方が間違っているという場合も少なくないのです。


様々な質問を通して、ご自身が気付いておられない矛盾点が発見されたり
新たな発想の方向性が見出されたりします。


次に、様々な経営指標と現場の状況分析、顧客データの分析等による実態把握。
ここでも当初の自己認識とは異なる実態が明らかになる場合が多々あります。


このように、現状を正確に把握した上での対策です。
いくつかの解決方法を提示し、合意の上、着手して行くというのが手順です。


人の身体に例えて言えば、体調がすぐれなければ病院に行くでしょう。
医師は先ず問診により自覚症状を訊き出し、検査を通して病気を特定します。


その上で、例えば手術か保存療法かという方法論を提示します。
患者が自己責任において下した判断に基づき、医師は最善を尽くすことでしょう。


同様に、企業コンサルティングにおいても先ずはヒアリングが原点です。
ご相談の際には、現状認識と、どうしたいのかという方向性だけは明確に。


今日の一言: 「どうしたい」想い無ければ始まらず



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