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2012年01月30日
Alpha Marketing Corporation  新井 一聡
マーケティング小咄 (122)
効果4倍のマーケティング戦略?
コンサルタント写真
カテゴリー:マーケティング   


『誰に』が基本
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマはマーケティング戦略。


当社が標榜しているサービスの一つに『効果4倍のマーケティング戦略』があります。
具体的に、どういうことなのかという質問を戴きます。


一言でいえば、現状の半分のコストで2倍の効果を達成するというものです。
果たして、そんな魔法のようなことが可能なのでしょうか。


2回にわたり、大まかな内容をご説明して参りましょう。
まず初めに為すべきことは、現状分析に基づく、ターゲットの明確化です。


自社の製品やサービスを、どんなお客様が利用しているのかを明らかにし
今後、どのような方に提供すべきなのかという方針を決定します。


次に、それぞれのターゲットを細分化します。
既存顧客と、これから獲得すべき新規見込み客。


既存顧客は、購買実績を基に更に細分化します。
購買商品、金額、頻度など、購買履歴に基づきセグメントしていきます。


一方、見込み客についてもライフスタイルや趣味嗜好などに応じて区分けして
それぞれの、アプローチすべき優先順位を決めて行きます。


こうして細分化したターゲットに対し、最も効果的なアプローチ方法を検討し
マーケティング戦略を構築します。

優先順位を間違えるな
ここで重要なポイントは、事業のベースとなるのは既存顧客であるということです。
一般に、マーケティング戦略というと、新客の獲得に目が行きがちです。


しかしながら、ご存知の通り新客獲得は、既存顧客の再購買に比べ
5倍から、時には10倍以上のコストコストを要し、しかも成果が読めません。


一方、既存顧客は相手が見えており、ニーズに応じてピンポイントで提案可能。
成果も、かなりの精度で予測することができます。


ですから、如何に既存顧客を定着させ、更なる購買に結び付けるかが
企業の安定的な成長の鍵となります。


自社の製品は売り切りだから関係ないと仰る経営者がおられますが
殆どの場合、再販売のチャンスに気付いていないだけなのです。


耐久消費財の自動車であっても、買い替えまでには点検・修理もあれば
様々なオプション類の販売もあります。


住宅でさえ、多様な住関連サービスやリフォーム、住み替えもあるのです。
そして、関係性を深めることによる紹介も、既存顧客あればこそです。


もちろん、新規見込み客の獲得も重要な課題であることは間違いありません。
ただ、優先順位や予算配分を誤ってはいけません。


このように、ターゲットを明確化して、最適なマーケティング戦略を構築する。
それに基づいて現状を見直せば、ムダな行動やコストが見えてきます。


マーケティング戦略に基づきムダを排し、資源を再配分すること。
これだけでも半分のコストで2倍の効果を達成できるケースも少なくないのです。


次回は、戦略の高度化と、コミュニケーション・コストについてご紹介します。


今日の一言: 戦略があれば、成果は目に見える



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