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営業とは |
最近のコンサル業務で営業改革にかかわるテーマが多い。現在の経済環境の中で売上高
が低迷し、収益に大きな影響を与えているクライアント先が増加しており、これを対策す
べく営業の改革活動が必要になってきている。
営業とは言葉通り、業（事業）を営む事であり、単なる物売りの販売ではない。ターゲ
ット顧客を決め、顧客の課題、ニーズを抽出し、課題解決をする為の製品、サービスを提
供し、その対価として売上があがる。まさに業を営む事であり、企業の重要な機能であ
る。我々はこの観点で営業と販売の言葉を使い分けている。
営業のスタイルはソリューション営業、コンサルティング営業、提案営業、御用聞き営
業、待ち営業というようなさまざまなタイプがあるが、時代の背景によって営業のスタイ
ルが変化してきている。
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現代の営業スタイル |
高度成長時代のものが足りなく、物質的な豊かさを追求していた時は、消費者の購買意
欲が旺盛で、モノがほっておいてもうれた。ところがバブル崩壊後、右肩下がりの飽和時
代に入って、消費者の購買意欲が減退化、潜在化し、従来の営業スタイルでは物が売れな
くなった。
高度成長時代は御用聞き営業、待ち営業スタイルが主流であったが、現状のデフレ環境で
はソリューション営業、コンサルティング営業、提案営業のような顧客の課題を明確し、
積極的に製品、サービスを提案する営業スタイルが必要になってきている。まさに営業の
言葉通り、業（事業）を営む事を時代が要請している。
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営業スタイルのプロセス |
(1)顧客の選定
積極的に営業活動を実施する見込み顧客をきめる。
(2)顧客の関係構築
提案する為の情報収集をする為に顧客との親密な関係構築をする。
(3)顧客のニーズ開発
仮説の打診提案をする事により、顧客の課題、ニーズを抽出する。
(4)顧客への提案
開発したニーズに基づいて魅力ある製品・サービスの提案をする。
(5)見積、受注
提案内容について顧客要求条件と自社条件の整合を図る。
(6)フォローアップ、アフターサービス
製品、サービスを提供し、その後のフォローアップをする。
以上がソリューション営業、コンサルティング営業、提案営業といわれる営業スタイル
の原理で、このプロセスを通して、(1)会社を売り込む (2)事業を売り込む (3)製品・
サービスを売り込む (4)技術を売り込む (5)営業マン自身を売り込むの「5つの売り込
み活動」を実施する事になる。
原理プロセスなので実施する事は当たり前に感じるが、ポイントは「顧客の情報収集に
よる的確なニーズ開発」と「これに適応した魅力提案」で、クライアント先の現場ではこ
の観点で徹底的に営業改革活動を実践指導している。
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