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2012年02月24日
Alpha Marketing Corporation  新井 一聡
マーケティング小咄 (127)
結果は既に見えている
コンサルタント写真
カテゴリー:マーケティング   


展示会百景
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。テーマは、展示会。


久々に、大型展示会のお手伝い。
BtoBの商談会ながら一般のお客様も紛れ込み、なかなかの盛況ぶり。


テーマブースで、複数企業の共同出展でしたが、その対応は各社各様。
何を目的に出展しているのか分からないものも少なくありませんでした。


ただやみくもにアンケート獲得に躍起となっている会社。
朝礼で、営業部長が獲得目標を掲げ部下を督励。


相手を選ばず声をかけて、ひたすらアンケートを依頼する社員たち。
展示商品は二の次というのでは、本末転倒も甚だしい。


これから半年間の飯のタネと仰るが、有効な回答者が如何ほどかは疑問。
出展費用と人員コストを考えれば、あまりにも効率が悪過ぎるのでは。


この会期中に何としても売上を上げるのだと息巻く社長。
来場者の1%でも興味を持ってもらえればと算盤をはじいておられる。


事前準備は何もしておらず、当日の来場者にひたすら期待。
声をからしての「いらっしゃいませ」の連呼が虚しく響いていました。


そうかと思えば、展示された製品の奥でいすに座り込むスタッフ。
殆どの時間スタッフ同士で談笑したり携帯をいじったり。


何のための出展なのか。
こちらが疑う以前に、そもそも目的が明確になっていないのです。


一方、その横ではコンパニオンを使っての新製品のプレゼンテーションと
リーフレットの配布に専念しているメーカーも。


奥の商談コーナーでは、入れ替わりやって来るお客様と商談中。
展示された新製品も、営業マンが付いてじっくりとご説明。


大型設備ながら、新製品の受注も目標を上回ったようです。

まずは目的の明確化
違いは明らか。目的が明確であり、目的達成のための準備が整い
スタッフにもそれが浸透しているのです。


第1に、新製品の紹介を目的としたプレゼンテーションとリーフレットの配布。
全てコンパニオンに任せ、これには社員は関わりません。


特定業界における製品やブランドの認知度アップというPR効果としては
目的を達成することができるでしょう。


第2に、新規見込み客獲得を目的とした説明要員の配置と製品資料の準備。
粗品で釣ったアンケートでは、まともな商談相手は殆ど得られません。


プレゼンテーションに興味を持ったお客様が必要とするのは
スタッフによるより詳しい説明と、価格を含めた製品資料です。


第3は、売上を目的とした事前の営業活動。BtoBの展示会において
来場された一見のお客様が購買に至ることなど、まずあり得ません。


むしろ、事前にカタログなどで発売予告と商談を進めておいたお客様に
現物をご覧戴き、ご契約戴く機会であると認識しておくべきです。


こうして、目的に沿って展開されたブースは活気があり、運営もスムーズ。
もちろん成果も、しっかりと上げられたことでしょう。


展示会というと、出展自体が目的であるかのように
勘違いされているケースが見受けられますが、そうではないのです。


出展目的を明確化し、費用対効果を考えて出展の是非を検討すること。
出展が決まれば、目的達成に向けた企画を立て、準備をすること。


共通のテーマで、多くの関係者が一堂に会する展示会。
折角の機会ですから、上手く活用したいものです。


今日の一言: 展示会、成果決する会期前



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