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2012年05月31日
Alpha Marketing Corporation  新井 一聡
マーケティング小咄 (139)
スケジュール依存症
コンサルタント写真
カテゴリー:中小企業の経営顧問   


手帳が友達
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。テーマは、スケジュール管理。


いつも手帳を持ち歩き、スケジュールが埋まっていないと不安になる。
そんなスケジュール依存症の方がいるものです。


先日ご紹介戴いた某社長、いつも忙しい、忙しいと飛び回っています。
曰く、「ウチのような零細企業は、自分が動かなければ会社が回らない」。


東京近郊の本社から、新幹線を使って週に3日は東京へ。
手帳には、2ヶ月先までスケジュールが詰まっているというのが御自慢です。


さぞかし成果が上がっているのかと思いきや、毎回良い商談ができたと言いながら
売上は一向に上がらず、運転資金にも事欠く始末。


そもそも、そのスケジュール自体が間違っているのではないか。
良い商談とやらの内容も、検証してみる必要があるのではないか。


毎週合うことで人間関係ができ、大きなビジネスに繋がると主張する社長。
手帳にびっしりと記されたスケジュールの内容を精査してみることに。

スケジュール命
先ず、スケジュールの組み方を伺うと、主要取引先との月間面談回数を決め
相手の都合に合わせて埋めて行く。


スケジュールを確保することが目的なので、3日連続の東京出張も意に介さず。
これをベースに東京出張を前提に、その前後に次々に予定を埋めて行く。


ここでも面談スケジュールを埋めることが目的なので、商談の内容や
個々の案件の進捗状況は二の次、三の次。


とにかく顔を突き合わせ、会話することから始まるという信念なので
移動の時間や経費などを含め、効率は殆ど無視。


それでも埋まらず、朝一番と夜にスケジュールが入った日は
取り敢えず上京して朝の打ち合わせを終え、後はアポ取り電話。


上手く相手があればよし、無ければ喫茶店で、夜まで延々と電話をかけ続ける。
不意打ちで捕まってしまった相手にも同情したくなる有様です。

何とかにつける薬は・・・
前月6回も訪問している取引先、売上実績を伺うと
「そことは、これからの案件なので売上はまだない」と。


同じく5回訪問している相手も、かれこれ1年の付き合いなので
そろそろ注文が貰えるのではないかと、いかにも心許ない。


そんな会話をしている間にも携帯が鳴り、その日夕刻のアポ取り。
先日、某起業家クラブの月例会で知り合った相手とか。


訊けば、空いた時間を埋める際に効率が良いのだとか。
モノを売りたい人の集まりに行って、自社製品を買ってくれる人がいるとでも?


結局、彼にとって忙しいのはスケジュールを埋めるためのアポ取りであり
良い商談とは次回の面談テーマを見付けること、これでは悪い冗談です。


先ず案件ベースで自社の売上目標に即した行動スケジュールを組み
それに沿って相手との商談を進めて行くこと。


時間を埋める為だけの、不要な面談は切り捨てること。
これだけで、ざっと見積もっても社長の東京滞在は1/4以下に。


その時間を有効活用すれば、たちどころに業績は向上するでしょう。
という話を聞くのももどかしそうに、視線は携帯に・・・。だめだこりゃ。


今日の一言: スケジュール、必要なのは自社業務



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