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2012年09月24日
Alpha Marketing Corporation  新井 一聡
マーケティング小咄 (151)
第3の目
コンサルタント写真
カテゴリー:中小企業の経営顧問   


お客様視点が基本
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。テーマは、経営の視点。


マーケティングを実践する上で、お客様の視点で考えることは基本です。
商品やサービスの提供者としての第1の視点に加えた、謂わば第2の視点です。


この視点を見誤れば、お客さまの望んでいないオーバースペックや
市場ニーズとかけ離れた価格の製品が開発され、経営を脅かします。


言うは易く、行うは難し。頭では理解しているつもりでもなかなか実践されておらず
歴史ある大手企業でさえ、時にはこの過ちを起こします。


もちろん商品開発の場面だけではなく、流通戦略やプロモーション戦略においても
お客様視点は非常に重要な役割を果たします。


ですから、初めてサポートさせて戴く企業には、先ずこの徹底を図ります。
経営トップから末端組織まで、意識改革をして戴きます。


必要な情報を集め、分析する仕組みづくりがマーケティング戦略の基本であり
そのためには、目的を理解した上での適切な行動が必要だからです。


どんなに優れた仕組みでも、意識が伴わなければ機能しません。
より精緻な仕組みであれば、相応に高い意識が必要となるのです。


次の段階は
お客様視点という第2の視点は、全社に徹底させるべき基本的な行動原則です。
経営者には、全体を俯瞰する、更に高次の第3の視点が必要となります。


供給者の視点に、お客様の視点を加えた二次元の世界を
更に上から俯瞰して、正しく機能しているか否かを把握する3次元的視点です。


例えば、お客様視点をベースに顧客との良好な関係を築いていたとしても
そもそも狙うべき市場が誤っており、より大きな市場が未開拓だったケース。


お客様からの好意的な声しか吸い上げられておらず、気付かぬうちに
潜在的な不満が嵩じて顧客が離れて行ってしまったケース。


市場の成長性に目を向けるあまり、競合企業の参入等の影響による
市場の変化を読み誤るケース。今の家電業界が、まさにこの状況です。


大企業さえ読み切れないものが、中小企業にできるわけがないと仰る経営者。
それは誤解も甚だしいことです。


規模が小さければ、それだけ対象とする市場も限られており
より絞り込んだ状況分析が可能です。


むしろ、一つの戦略上のミスが存続に関わりかねない中小企業にこそ
第3の目を鍛える必要があるのです。


「できない」、ではなく「如何にしたら実現できるか」。
ポジティブに考えてみましょう。


今日の一言: 第3の目を持ち経営安定化



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