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2012年12月20日
Alpha Marketing Corporation  新井 一聡
マーケティング小咄 (167)
目的を究めれば
コンサルタント写真
カテゴリー:マーケティング   


いつまで迷走を繰り返すのですか?
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマは、セールイベント。


今週の日本経済新聞夕刊に、子供服ブランド「ミキハウス」を展開する
三起商行の創業者、木村社長のインタビュー記事が連載されています。


冒頭、昨年からバーゲンセールをやめ
その結果、営業利益が7割増えたと仰っています。


この記事を見た、ある小売業の経営者が呟きました。
物が売れないのだから、値引きセールをやめて粗利を確保すれば良いのかと。


ちょっと待ってください。
それではあまりにも短絡的です。


そういえば、前回お目にかかった際、百貨店に倣って年末のセール開始時期を
遅らせたら商機を逸したので、今年は前倒しすると仰っていませんでしたか。


肝心なことは他社がどうしたかではなく、自社がどういう位置付けで
どのような方針で行くのかという姿勢であり、戦略です。


紙面によると、他社に比べ2〜3割高い価格設定ながら
それに見合った品質を提供するという明確な戦略があります。


ギフト需要が5割を占めるという自社製品の状況も的確に把握されており
バーゲンセール実施による弊害も認識しておられます。

先ずは戦略ありき
そもそも、値引きセールは何のために開催するのでしょうか。
売上のテコ入れ、集客イベントとして、PR効果を狙って。


何れにせよ、明確な目的があって実施するならまだしも
他社がやっているからと、ポリシーもなく実施するのは愚の骨頂です。


アパレルなど、シーズン性の高い分野であれば
在庫軽減が主たる目的となるケースが多いでしょう。


しかしながら、これとて更に本質を突き詰めれば
余剰在庫を発生させぬに越したことはありません。


三起商行では流行を取り入れながら定番化を進めています。
納期のために品質を犠牲にすることなく、欠品を防ぐ工夫をしています。


消費者にとって「憧れのブランド」である為の最善策を追及しているのです。
バーゲンセールの中止は、その過程における必然だったのでしょう。


自社の目指すところ、お客様にとっての価値を検討した上で
セールイベントをどう位置付けるかが戦略です。


時期や規模、実施方法や告知などは
戦略に基づいて検討されるべき戦術です。


決して、混同してはいけません。


今日の一言: 究めれば ブランド戦略 ブレは無し



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