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2013年03月18日
Alpha Marketing Corporation  新井 一聡
マーケティング小咄 (178) 
ムードが大切
コンサルタント写真
カテゴリー:マーケティング   


明るく、楽しく、元気良く
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマは、展示会。


先日、久しぶりに素晴らしい展示会でのオペレーションを目にしました。
環境衛生機器を取り扱うその企業のブースは、出展の規模も小さく、場所も外れ。


にもかかわらず、社長以下数名の若手スタッフで運営するそのブースは活気に溢れ
終日、国内外の商談のお客様が途切れることはありませんでした。


運動部出身の社長は声も大きく、明るく朗らかなお人柄。
かといって、所謂体育会系のピシッとした規律を強要する社風ではありません。


事前ミ―ティングでの社員への指示も簡潔明瞭。
一人でも多くのお客様と、お友達になろうというもの。


混雑した会場で、一見のお客様と細かい商談をするのは所詮無理な話。
むしろ、積極的に話しかけ興味を持っていただいたお客様と名刺交換しよう。


自分の名刺を配るのは構わないが、闇雲に相手の名刺を求めるのではなく
むしろ相手から、会期後の連絡を求めて差し出したがるよう会話しよう。


コンセプトは、「明るく、楽しく、元気良く」で行こうというものでした。

緻密な配慮
しかしながら、単純明快な指示とは裏腹に
社長ご自身は、実に細やかな配慮と事前準備を施していました。


スタッフが明るく楽しそうなブースにはお客様が集まるという信念のもと
どうすればスタッフの士気を高め、楽しく運営できるかを考えたのです。


第一に、お立ち寄りいただいたお客様とのコミュニケーションを重視しました。
特定のノルマを設けるわけでなく、積極的な名刺交換を奨励しました。


戴いた名刺は、会社の共有財産としてきちんとフォローできるよう
専用の台紙を用意して、忘れぬうちに必要な情報を書き込めるようにしました。


そうすることで、スタッフはお客様との会話に集中できます。
その中から、新たな商談のきっかけも生まれて来るのです。


第二に、物販を実施したことです。
目新しい商品を安価で提供すれば、興味あるお客様は購入して行くものです。


無料サンプルを配布したところで、殆どが無駄になってしまうので
むしろ、販売することで優良見込み客を獲得できると判断しました。


しかも、少額とはいえ、売上が上がれば場の雰囲気は盛り上がります。
それはお客様にも伝播するので、結果として賑わいが生まれました。


第三に、事前に商談を進めていた大口のお客様を
日時をずらして招待していました。


会場内で、数百万円から一千万円単位の商談がまとまれば
スタッフの士気は、上がらぬはずはありません。


こうして、終始盛り上がったムードで成功裏に終えた展示会。
打ち上げの席でも「みんなのがんばりのお陰」と、場を盛り上げていました。


今日の一言: 盛り上がる 人が人呼ぶ 展示会



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