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2013年05月01日
Alpha Marketing Corporation  新井 一聡
マーケティング小咄 (182) 
コンサルタント写真
カテゴリー:中小企業の経営顧問   


最初の壁
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマは、経営の壁。


経営において、事業規模の拡大につれていくつかの壁に突き当たります。
創業社長にとって最初の壁は「3億円の壁」と言われるものでしょう。


もちろん、業種や業態により差はありますが
総じて売上高3億円前後で成長が鈍化し、伸び悩むという現象です。


売上高2〜3億円までは、社長個人の能力で達成できる数字なのです。
社員を雇用していたとしても、売上の殆どは社長に依存しています。


しかし、逆にいえば、社長ご自身がいかに優れた営業マンであっても
3億円というのが一人で達成できる売上の限界ということでもあります。


ご自身でも、そのことに気付かれ
企業成長のためには増員が必要であることを感じ始めます。


そうした際、即戦力の営業スタッフを雇用しよう。仮に自分の半分の能力でも
2人雇用すれば売上が倍増するだろうと甘い幻想を抱きがちです。


残念ながら、創業社長の50%の営業力を持ち合わせた即戦力の営業マンなど
殆ど採用できないものと認識すべきでしょう。


むしろ、採用当初は自身の給与に見合った利益を
稼ぎ出すことすら困難な状況が続くと認識しておくべきでしょう。


また、ご自身が営業に専念する為に、経営全般を任せられる
番頭格の人材を獲得したいという声もよく聞かれます。


しかし、そんな人材に巡り会う機会も希有なことですし、そもそもご自身が
営業に専念したところで、既に伸び代は殆ど無いと認識すべきです。

個人事業から企業組織への転換
3億円の壁を突破する為に必要なこと
それは個人事業から企業組織への転換なのです。


社長一人が売り上げていた3億円の売上を、多人数から成る組織で築き
5億円、10億円と拡大を図る仕組みを作ることです。


社長はもはや営業の現場に直接携わることはなく
組織作りとその運営に専念することが求められます。


採用、教育、制度作り、評価システム、モチベーション管理、クレーム対策。
取り組むべき課題は山積であり、これが組織経営の第一歩です。


ご自身の経験や勘に基づく判断基準は全て標準化して
誰にでも判断できるようにしなければなりません。


何よりも、最大のプロフィットセンターであったご自身が
営業の第一線から退くのですから、事は急を要します。


現場に心を残しながら中途半端に進めているようでは
事態は悪化するばかりで、事は成就しません。


何よりも必要なことは、如何に腹を括って取り組めるか
ご自身の覚悟に他なりません。


今日の一言: 変革の 試練乗り越え 道拓く



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