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2013年11月14日
Alpha Marketing Corporation  新井 一聡
マーケティング小咄 (196) 
交渉の掟
コンサルタント写真
カテゴリー:中小企業の経営顧問   


落とし処を用意する
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントを
お届けする『マーケティング小咄』。今回のテーマは、交渉。

商談、契約、提携に買収、お詫びや損害賠償に至るまで
ビジネスの場には、交渉がつきものです。

交渉とは、当事者双方が互いの利益を確保しつつ
合意点を見出す作業です。

交渉の場に臨むに当たって重要なことは
予め落とし処を決めておくことです。

勿論、自己の利益を確保することが最大の目的ですから
自身の立場を主張することは必要です。

しかし、互いが自己の利益に固執して相反する主張を繰り返せば
合意点は見出せず、不毛な議論を重ねるばかりです。

だからこそ、相手の立場も考慮した上での合意点を見込み
予め心の内に準備しておくことが必要なのです。

初対面の相手でも
交渉相手が初対面であり、実際の場に臨んでみなければ
成り行きが全く読めない場合もあるでしょう。

とはいえ、この場合も徒手空拳で臨めば、場の勢いで
不利な条件を受け容れざるをえない状況に陥りかねません。

気を呑まれぬために当たって砕けろの精神で臨むのは結構ですが
ビジネスにおいて、結果が砕けてしまっては元も子もありません。

相手の立場に立って考えれば、何を望んでいるかが見えてきます。
合意できる妥協点を見出し、落とし処として心積もりしておきます。

この場合、相手の要望に応じていくつかのケースを想定し
それぞれに対して落とし処を考えておくことも必要でしょう。

流れを予測して、対策を講じておくことで心に余裕が生まれ
交渉を優位に進めることも可能です。

予測通りの展開となり、相手の要望に対して
スムーズな対応ができれば信頼感が高まります。

結果として、合意点も見出しやすくなるのです。
蛮勇を振るわずとも、対等な合意点に達することができます。

お詫びの場面でも
当方に明らかな非があり、お詫びに伺う時も同様です。
心からお詫びして、相応の補償をすることは当然です。

しかし、この際にも落とし処は決めておく必要があります。
虚心にてお詫びはしても、補償は想定せねばなりません。

現場に伺って、状況を確認しなければ判断しかねる場合も
予め、与えた損害の程度をいくつか想定しておきます。

段階に応じた補償を心積もりした上で、お詫びの席上で
先ず、謝辞に添えて何某かの補償を提示します。

状況にもよりますが、わざわざお詫びに出向いて、損害程度の
確認だけして帰るようでは、相手の気分を害するだけです。

ここでも、相手の気持ちになって考えることが重要なのです。
相手の不満を想定し、自社にどのような補償ができるのか。

互恵の精神に基づく落とし処の想定こそが
いつの場合においても、交渉を成功裏に導きます。


今日の一言: 交渉の 決め手は相互の 思い遣り



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