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2010年09月27日
Alpha Marketing Corporation  新井 一聡
マーケティング小咄 (5)
コラボレーションは誰のため
コンサルタント写真
カテゴリー:マーケティング   


コラボレーションって、本当に上手くいくの?
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマはコラボレーション。


マーケティングの手法としてコラボレーションが一般化してきています。
企業間、ブランド間、異業種間或いは同一業種においても様々なコラボレーションが
企画され、多くの成功事例が生まれています。


しかしながら、実際にコラボレーションしてみたけれど上手くいかなかったとお感じの
経営者の方も少なくないしょう。実感として、9割以上のケースは
「失敗とは言わないまでも、成功したとは言い難い」のではないでしょうか。


原因は様々あるでしょうが、成否を分ける第一段階は、企画の出発点にあります。
そもそも何のため、誰のための企画かという点です。


上手くいかない事例は、販路を広げる手段としてのコラボレーション企画。
同じ顧客層を持つ異業種企業に声をかけ、相互連携しましょうというもの。


一見、効率的なように見えても、コトはそう上手くは運びません。


なぜなら、提案企業もそれに応じた企業も「他人の褌で相撲を取ろうとしている」
ようなものであり、相手企業から顧客を紹介してもらうことを期待するばかり。


そこには自社の都合ばかりで、お客様は不在です。
この手のケースで成功しているという話は一向に聞かれません。


私のところにも、よく士業の方などから
「顧客の相互紹介をしませんか。成約時の報酬パーセンテージは云々・・・」
とご提案を戴くのですが、実際にご紹介を戴いたことはありませんね。


要するに、自社の都合で、顧客獲得や売上拡大の手段としてコラボレーションを
利用しようとしても、そこにお客様のニーズが無ければ上手くいかないのです。

コラボレーションは、お客様の要望を叶えるための一つの手段
一方、自社のお客様が潜在的に持っている「こんな商品があればいいのに」「こんな
サービスが付いていれば便利だ」という要望や意向があるとしましょう。


ご要望にお応えすべく検討した結果、自社だけでなく、他社との提携により新しい
サービスを提供した方が、よりお客様にご満足いただけるであろうという結論に
至ったので、コラボレーションを企画する。


こうしたアプローチであれば、コラボレーション企画の成功確率は格段に高まります。


コラボレーション候補先への提案は次の段階です。
ここでも、お客様ありきの提案は説得力があり、共感を得られやすいものです。


私もクライアントの目に見える課題や潜在的なニーズを引き出しながら、その解決手段
として専門分野との連携が必要な場合、士業はもとより、プロスポーツ選手や医師など
様々なプロフェッショナル達とコラボレーションを展開しています。


このような前向きな提携の場合、「相互のお客様に対して何ができるのか」
という視点に立った共同企画の新サービスに発展することも間々あります。
これこそ、本当のコラボレーションです。


陥りやすい失敗事例として「コラボレーション先のお客様にこんなメリットを
与えられますよ」という提案。


安直な営業文句として使うのは結構ですが、心ある相手先のマーケターは
「あんたにウチのお客様の何が分かるっていうのさ」と舌を出しているかもしれません。
ご用心あれ。


先ずは自社のお客様をよく知り、何を求めているのかをしっかり把握すること。
それがマーケティングの出発点であり、
『コラボレーションは、お客様の要望を叶えるための一つの手段である』
ということを認識しておきましょう。


今日の一言: そのコラボ、望んでいるの? お客様



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