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連載コラム
連載コラム『事例で学ぶ集客アップのポイント』山内 修/山内経営コンサルティング事務所 代表
シリーズ:事例で学ぶ集客アップのポイント 事例で学ぶ集客アップのポイント

第3回 『ムダのない“営業スタイル”を構築してみよう!』
 


■前回は、「顧客戦略」についてでした。中小企業とりわけ30名以下の会社は元々お客様の数が少ないので、まずは、「守り」を固めて「流出客」の防止に努めて頂きたいと思います。手間のかかることをコツコツやれば、きっと思っていた以上の効果が出ます。


■次に、「お客様作り」の2本柱のひとつ「営業戦略」ですが、こちらは「売り」が「100%」です。
とにかく積極的に行うことが大事です。

但し、「プロセス」によって「硬軟」取り混ぜて実施する必要があります。

例えば、皆様が「薄型テレビ」を買おうと「家電量販店」に行ったとしましょう。通常は、予備知識が無いので「店員」と目を合わせないようにすると思います。一通り店内を見回して、「売れ筋」がどのタイプで、価格がどれ位かを把握されると思います。

既に、現在あるテレビが故障している場合は、その場で店員に質問したりするかも知れませんが、通常は「店内POP」や「プライスカード」を見たり、「カタログ」を持って帰ったりして、家族と相談されると思います。

そして、ある程度の知識を得て、再度「家電量販店」の店頭に行かれると思います。その場合は一定の知識があるので、今度は店員が声をかけないと「不親切な店だ。無視された!」と思うのです。この時は相手にして欲しいのです。

このようにお客様の心理は、状況により「180度」変わります。


■ところで、このようにコロコロ変わるお客様の心理をどのように「営業活動」に生かしたら良いのでしょうか?
前述のように、同じ「営業活動」でも、その「プロセス」によって、アプローチの方法が全く違ってくるのです。

通常は、

  (1)見込客発見の仕組み ・・・TVCM、チラシ、ホームページ
(2)契約・販売の仕組み ・・・店頭販売、訪問販売
(3)継続販売の仕組み ・・・電話、DM、訪問販売
(4)紹介販売の仕組み ・・・電話、DM、訪問販売


このような流れになるのですが、それぞれに適した「媒体」があります。
特に最近は、「ネット(パソコン・ケータイ)の活用」が不可欠になっております。

最近の消費者は、何か購入をする場合や、食事に行く場合にも、事前にネットで調べる人が多くなっています。その店の特徴や場所はもちろん、口コミ情報等を調べたりします。

そこで、先程のプロセスに沿って、これからの店舗の「営業プロセス」を再構築しみると、

  (1)見込客発見の仕組み ・・・ホームページ、ケータイホームページ
(2)契約・販売の仕組み ・・・店頭販売(個人情報取得)
(3)継続販売の仕組み ・・・DM、ケータイメール
(4)紹介販売の仕組み ・・・DM、ケータイメール

このようにすれば、「広告宣伝費」は大幅に削減できます。
ホームページで集客をして、「店頭」に来て頂き、「契約・販売」を行います。

ホームページで契約まで結ぼうとすると、「通信販売」の知識が必要になるので簡単には行きません。ホームページで、「資料請求」をしてもらったり、「無料電話相談」をしてもらったり、「メルマガ」登録をしてもらって店頭への誘導を行います。

ここで、大事なのが「ステップ・メール」です。

一度、登録していただいた見込客に、メールで「情報提供」を行い、購買欲求を上げます。
そして、店頭への来店促進を図ります。


■広告には、一般的に「プッシュ型」と「プル型」があります。

 


◆「プッシュ型」は、文字通り「押していく」訳です。
 ⇒「訪問営業」、「ダイレクトメール」(DM)、「電話営業」、「メルマガ、ケータイメルマガ」、「FAXDM」等

 

◆一方、「プル型」は、文字通り「引っ張って店舗に連れてくる」訳です。
 ⇒「TVCM」、「チラシ」、「HP」などを使って「店舗」へ来店して頂きます。

あなたの店舗で、「見込客発見」から、「紹介販売」までの「仕組み」はしっかり確立していますか?
その「仕組み」を、「IT」を使うことによって、効率よくすることは出来ませんか?


■私のクライアント先の「エステ店」では、毎日ブログ(日記)を書いて、ホームページからのお客様が増えております。当然、「SEO対策」も万全です。

一方、最近では近隣地区に「手配りチラシ」を配布して、客数アップに成功しております。
近隣に絞ったため「リピート率」がアップしました。

そして、以前より行っていた「PCによるメルマガ配信」を「ケータイによるメルマガ配信」に変えました。
自動的な「予約配信」や、誕生日の「自動配信」で仕事は非常に効率よくなってきました。

元々この店舗は、施術も丁寧で、スタッフのサービスも良かったのですが、しっかりした「仕組み」が無かったので、無駄がありました。

このように、店舗の営業スタイルによって「紙媒体」と「ネット」を上手く活用し、全員で実行すれば経営効率は一気に上がります。

是非、皆様の店舗も「現状の営業スタイル」を見直して、効率の良い営業スタイルを再構築されてみませんか?


  ■バックナンバー

第1回 「“業務規則”で集客を仕組み化してみよう!」
第2回 「“顧客戦略”を徹底してみよう!」
第3回 「ムダのない“営業スタイル”を構築してみよう!」
第4回 「法人向けの営業の場合―“見込客発見”の仕組み」
第5回 「法人向けの営業の場合―“契約・販売”の仕組作り」
第6回 「弱者の営業戦略(広告編)」
■山内修/山内経営コンサルティング事務所 代表 http://www.yamauchikeiei.jp/
山内 修/山内経営コンサルティング事務所
「小売業・飲食業・サービス業の戦略立案から起業・開業まで」
1955年生まれ。10年間で飛込営業、職域営業、営業所の所長を経験。大手家電量販店では22年間、大・小5店舗の店長、本部MD(バイヤー)、店舗運営・店舗開発等、営業の主要部門マネジャーを歴任し独立。外資系事業再生ファンドアドバイザーとして活動。福岡市で小売業・飲食業・サービス業の経営コンサルタントとして開業。ランチェスター戦略を応用した経営戦略を策定後、戦術面を織り込んだ仕組みとして確立し、中小企業の継続的な再生を支援。商工会議所アドバイザー、専門学校講師、商店街や商工会議所、民間企業の講演で全国を飛び回る。





尾身幸次/中村天風師の教えを実践・体得する《究極の成功書》『成功への実践』 弥富拓海/賃金制度の作り方スターターキット
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