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連載コラム
連載コラム『事例で学ぶ集客アップのポイント』山内 修/山内経営コンサルティング事務所 代表
シリーズ:事例で学ぶ集客アップのポイント 事例で学ぶ集客アップのポイント

第5回 『法人向けの営業の場合―「契約・販売」の仕組作り』
 


「契約・販売」の仕組みは、前回のようなFAXを返信してこられた客様に対して、まずはすぐに「お礼のFAX」を送ることです。

出来たら、手書きのコメントを1行でも入れると良いでしょう。

「今回は、資料請求していただきまして誠にありがとうございます。資料は本日発送させていただきましたので、○日にはお手元にお届けできると思います。」

資料の中にも、当然「資料送付のご案内」が入っています。「手書きの文章と担当者の名前」が入っています。出来たら顔写真入の「名刺」を入れると効果的です。

到着後に少し余裕を持って電話を入れることも大事ですが、ここでもポイントがあります。

ほとんどの方が、資料を読んでいない場合が多いので、とにかく「売り」を前面に出さずに、お客様のお困りの内容や相手の「情報収集」に専念します。徹底的に好印象を植えつけます。

そして、その中で「さりげなく」お客様が、「今すぐ客」なのか、それとも「そのうち客」なのかを判断します。

そして、契約に結びつく大事な要因をリストアップしておいたシートを、事前に見ながら質問をして行きます。商品によって、クロージングの方法は変わってきますが、大事な点は「決定権者」が誰であるかということになります。

法人の場合は、決定権者が「社長」であったり、「経理担当者」であったり、実は「奥様」であったりします。
この「情報収集」の時にこの辺を上手く聞きだします。

そして、以上の内容を「営業」ではなく、事務担当者が出来るようにすると効果が出てきます。

「今すぐ客」で、「決定権者」と同席が可能な場合のみ「営業」が動くようにすると効果的です。また、1回の商談で決まらない場合もあると思いますが、実はこの決まらなかった「お客様」への対応が大事なのです。

FAXDMを送って、「資料請求」してこられたお客様がすべて契約していただくとは限りません。
実際は5人に1人や、場合によっては10人に1人だったりします。

実は1回で決まらなかったお客様を「そのうち客」と呼んでいますが、今は何らかの理由があって申し込み出来ないが、いずれは申し込む可能性が大なのです。

そのようなお客様には、実は効果的な販売手段があるのです。
それが「ニュースレター」です。

この「ニュースレター」は、「売り」を全く出さずに、「お客様の声」や「お役立ち情報」を中心に、定期的に出して行きます。すると、早くて2〜3ヶ月、遅くても半年もするとポツリ、ポツリと契約があがってきます。

とにかく、この見込客の数を増やして、決まった手法で「テストクロージング」から「クロージング」を行います。

そうして、決まらなかったお客様にも定期的に「ニュースレター」を出し続けていくと、少しずつお客様が増えて行きます。まずは、だまされたと思ってやってみてください。

但し、「セールスレター」や「キャッチコピー」の勉強と、「仕組作り」をじっくりした上で取り組んで下さい。
経営の目的は、「お客様創り」です。

貴方の会社の一人当たりの平均販売金額はいくらですか。
また、売上計画はいくらですか。

これらから、必要なお客様の数が出てきます。

貴方は、それを達成するまで、淡々と上記の「仕組み」どおりに実行をすれば良いのです。
最初にこのような「仕組み」をしっかり作れば、迷わずに行動することが出来ますね。

「経営の目的は、“お客様創り”です」。

次回は、一度作った「お客様」を如何に維持していくのかについてです。


  ■バックナンバー

第1回 「“業務規則”で集客を仕組み化してみよう!」
第2回 「“顧客戦略”を徹底してみよう!」
第3回 「ムダのない“営業スタイル”を構築してみよう!」
第4回 「法人向けの営業の場合―“見込客発見”の仕組み」
第5回 「法人向けの営業の場合―“契約・販売”の仕組作り」
第6回 「弱者の営業戦略(広告編)」
■山内修/山内経営コンサルティング事務所 代表 http://www.yamauchikeiei.jp/
山内 修/山内経営コンサルティング事務所
「小売業・飲食業・サービス業の戦略立案から起業・開業まで」
1955年生まれ。10年間で飛込営業、職域営業、営業所の所長を経験。大手家電量販店では22年間、大・小5店舗の店長、本部MD(バイヤー)、店舗運営・店舗開発等、営業の主要部門マネジャーを歴任し独立。外資系事業再生ファンドアドバイザーとして活動。福岡市で小売業・飲食業・サービス業の経営コンサルタントとして開業。ランチェスター戦略を応用した経営戦略を策定後、戦術面を織り込んだ仕組みとして確立し、中小企業の継続的な再生を支援。商工会議所アドバイザー、専門学校講師、商店街や商工会議所、民間企業の講演で全国を飛び回る。





尾身幸次/中村天風師の教えを実践・体得する《究極の成功書》『成功への実践』 弥富拓海/賃金制度の作り方スターターキット
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