（１）「見込客発見」の仕組み作り

（２）「契約・販売」の仕組み作り

（３）「継続販売」の仕組み作り

（４）「紹介販売」の仕組み作り

■まずは、「見込客発見」の仕組みですが、その前に、ターゲットとする「業界・客層」を決めないといけません。１０坪の広さで、立地とユーザー様の集客を考慮すると、「各種教室」等を運営されている方が最適でしょう。

今は、交通の便が悪い「2級立地」や「自宅」などで実施しているが、いずれ福岡の中心部で教室を開きたいと思っている方をターゲットとします。

地域は「リピート」していただくことを想定すると、広くても県内、出来れば福岡都市圏に絞ったほうが効率良いでしょう。「会議室」は天神地区では競争が激しいので、「各種教室」向けに特化します。

媒体は、やはり「ＦＡＸＤＭ」が最適でしょう。現在は多くの「ＦＡＸ専門業者」が全国にあります。

業者をどこにするかは、その業者がどれだけの「データ」（名簿）を持っていて、1件あたりの送信料がいくらなのか。さらに、そのデータがレンタルで利用できるのか、または購入しないといけないのか。出来たらレンタルのほうが常に最新のものを利用できるので良いでしょう。

最後は、その会社の実績と、どれだけ親切に対応してくれるかです。私も今までに数社を利用しきましたが、随分とサービス内容や料金が違いました。また、継続利用をすると1件あたりの送信料が下がったりします。

一方、「FAXDM」を実施する場合に、いくつか注意すべきことがあります。
それは、

◆FAXDMでは、「二段階方式」を採用して、１回目は「売り」を出さないようにします。
「資料請求」や「無料電話問合せ」等で、とにかく「見込客発見」に注力します。

◆そして、「資料請求」があった場合には、すぐに「お礼」のＦＡＸを入れて、「親切な会社」だと思われるようにすることがポイントです。

内容に関しても、「セールスレター」の基本パターンがいくつかありますので、それらを研究して、効果的なセールスレターを作成します。

一般的に、「ＦＡＸＤＭ」が初めての人は、メリットを前面に出して「カッコイイ」チラシのようなものを作りますが、実は全く反応がなかったりします。

一方、反応率の高いＦＡＸＤＭを見ると、「文章」が中心で、一定の法則に則っています。

（１）最初にターゲットとすべき「客層」が、日ごろ「悩んでいること」や「困っていること」を
巧みな「キャッチコピー」を使って、掘り起こします。

（ ２）そして、それらを解決するには、実はこんな効果的な「解決法」があります。

（３）実際に利用している「お客様の声」をお聞き下さい。といって、ターゲットとすべき
「業界」で成功している会社の生の声を掲載します。

（４）そして、その人たちも以前は、「貴方と同じ悩みを持っていました。」
しかし、ある方法を使って今ではこんな風に業績が好転しています。

（５）詳しくは、「資料請求」して下さい。（限定○○部）
ＦＡＸ番号は、○○○―○○○―○○○○　　今すぐFAXして下さい。
といって、大きく「ＦＡＸ番号」を掲示します。

今回は、以上です。

次回は、「契約・販売」の仕組作りについてです。