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だからあなたは売れない!!〜この心理メソッドが営業成績を変革する
第2回  「最初に“お客様のために!”なんて思うから
          売れないんです!〜ジコチューのすすめ」
株式会社タカハシ&パートナーズ 高橋 宗照
※このコラムはあえて語り口調で書いています

営業のコンサルティング先や研修時にこんな言葉を聞きます。

「僕はお客様のために、そしてお客様の身になって営業しています!!」と・・・。
まぁ確かに志はりっぱですし、言葉だけ聞いていると決して責められる内容ではないですよね?

しかし私が観ていて、こういう「ご高説」を説いている(?)営業担当者ほど売れないんですね。

当社でもコアコンピテンシー診断や営業職適正診断などを数多く行っていますが、売れる・売れている営業担当者は簡単に言えば、「自己中心的」(ジコチュー)な行動を示します。

例えば潜在的な要求(簡単に言えば、潜在意識においての心理的な要求度合い)を測る箇所が適正診断の中にあるのですが、そこにおいて優秀な営業担当者の場合、

  
「物事を達成することによって人に認められ、価値ある存在になりたい」という達成の要求が高く、これは競争心という行動変容を促すエネルギーとなっています。

  
「自分という存在意識や存在価値を追及する世界」を育む自己確立の要求が高く、この価値観は極めて自己深耕型の知的要求レベルと言えます。



これら2つの要求レベルが非常に高く、これはどのような業種の営業担当者で行っても共通な潜在意識と言えます。

当社でも適正診断を解析して、実際にそのような人物に会うと間違いなく成績を残している営業担当者なのですね。

心理学的用語なので難解な感じですが、簡単に言えば

「私は成績や物事(例えば給料アップ)を達成して、会社の皆からもっと認められたい!」
「もっと自分を高め、営業として自分が価値(勝ち)ある人となりたい!」


という極めてジコチューな価値観が基本となっているわけです。とかくジコチューは「悪い意識」とか「よくない価値観」と言われがちですが、決してそうとは言い切れないと私は思っています。

まず自分へ最大限の価値を置き、そこから給料や評価などを期待するということは、特に営業の世界では必須なことなのです。

ただ人に思いやりがないとか自分さえよければそれでいいという「悪い意味」でのジコチューが巾を利かせているので、「ジコチュー=ワガママ」と錯覚してしまうのですね。

では、なぜ成績をあげている営業担当者が「悪い意味でのジコチュー」に陥らないのか?

つまり売れる(自分を評価してお客さまから買ってもらう)には、「相手を思いやる心」や「相手と自分は同じである」という根本的な原理が分かるからなんですね。だからそこに陥らないのです。

もっと簡単に言ってしまえば、意識の順番として

「自分を知り、とことんジコチューになる」→
「そして相手を思いやる、または分かろうと努力する」→
「そのことで結果的にジコチューという価値観が満たされる」→・・・・


という「売れるスパイラル」になっていくわけです。「ワガママ」では売れませんからね。そして売れない営業は、最初に「相手」や「他人」のことを考えるから売れないんです。

そしてそれを「美しい」ことだと勘違いしていると思うんです。そして「お前はジコチューだろ!」と言われることに半ば「恐怖心」(笑)すら感じているのかもしれません。

だから私は冒頭に書いた言葉を聞くと「それ、ホント??」って思ってしまいます。たぶん本当にそう思っていたとしても、その思いは極めて「中途半端」(ハンパもん)なものだと感じてしまいます。

なぜならよく言われていることですが・・・

「人は自分を愛する以上に、他人を愛することはできない」と。まさにこのことなんですね。

自分を好きになれない(ジコチューになれない)人は、まず売れないですね。


PS
「高橋さんは血液型は何型ですか?」とよく聞かれので、「B型ですよ」と答えるとすかさず大抵の人が「あーじゃあジコチューなんですねぇ」と言います。

私も自分は「気合の入ったジコチュー」だと思っているので、「そうなんです」とニコニコしながら答えますが内心では「あーこれって意味を誤解しているんだろうなぁ・・・」といつも思ってしまいます。

でもここで相手が言っているジコチュー(ワガママ)であることは、血液型と関係あるのでしょうか??結構ワガママな人って血液型に関係なく多いような気がしますけど。



■バックナンバー
 
第1回 「 “がんばります!”という言葉が、 あなたを売れなくしている」
第2回 「“最初に「お客様のために!”なんて思うから売れないんです!〜ジコチューのすすめ」
第3回 「売れないのは“なぜ?”・・・“なぜ?”がない営業マンは売れません」
第4回 「営業の極意〜“なぜ”の意識〜“尋問”にならない処方とは?」
第5回 「“うちの値段は高いんだよなぁ〜”と言う営業ほど売れない!」
第6回 「売れない営業マンを製造しない方法〜古参兵の活用(??)」
第7回 「昔の快感が今の行動を鈍らせる??」
第8回 「“私は○○です”と言えること・・・CIから考える」


■高橋 宗照/株式会社タカハシ&パートナーズ 代表取締役
http://www.t-consulting.jp/
高橋 宗照/株式会社タカハシ&パートナーズ 代表取締役
1966年生まれ。中央大学経済学部卒。大手住宅メーカーで10年間注文住宅の営業職に従事、数々の表彰を獲得。その後、不動産デベロッパーにて事業計画の立案やマンション販売等を経験。それらで得た営業スキルや独自の営業戦略・戦術を活かし株式会社船井総合研究所に入社。コンサルティング活動、研修活動を行う。その後、2001年1月、コンピテンシーや行動心理学もベースにした経営コンサルティング会社有限会社タカハシパートナーズコンサルティングを設立し、代表取締役に就任。主にヒューマンスキルの向上を主とした経営コンサルティング活動や研修、講演活動を精力的に行っている。また営業職の業績アップの手法には独自の手法を展開している。そしてコンサルティングでは「常在戦場」を是とし、研修・講演では「ライブ感覚」を大切にしている。
尾身幸次/中村天風師の教えを実践・体得する《究極の成功書》『成功への実践』 弥富拓海/賃金制度の作り方スターターキット
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