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だからあなたは売れない!!〜この心理メソッドが営業成績を変革する
第6回 「売れない営業マンを製造しない方法
                〜古参兵の活用(??)」
株式会社タカハシ&パートナーズ 高橋 宗照
※このコラムはあえて語り口調で書いています


今回は部下育成の観点からを述べたいと思っています。

例えば優秀なセールスパーソンは、お客様を見分ける「感覚」が優れていることを実感できます。確かにこれらは、「個人」としての技量(「わざ」と言ってもいいでしょう)としては確固たるものかもしれませんが、それを部下や後輩に伝えるのはものすごく難しいことなんですね。

笑い話ではないですが、


  部下 :「課長、あのお客様を見てどうしてそこまで分かるんですか?」
  営業課長 :「そりゃあ、見れば分かるよ」
  部下 :「え?そうなんですかぁ・・・、じゃあ、どうしたらいいですか?」
  営業課長 :「そりゃぁ、俺の経験と勘だよ!!」
部下 :「なるほどぉ」(じゃあ、俺がこの課長くらいのおやじにならないと分からないんだぁ、ダメじゃん!)

こういう会話は多いようです。
しかしここで課長の経験や勘を、分からない部下へうまく「伝承」できていないんですね。

だからいつまでも優秀なセールスパーソンとそうではない方の「差」が縮まらないんです。(もちろん中には言われなくても自分でそれらを見出す方はいますが、非常に少ないですね)

ましてやその優秀な方が管理職になり、実戦の場で営業しなくなった瞬間にその組織の「営業力」は衰退し始めます。以前、ある経営者の方のご講演を聞く機会がありました。その方はこうおっしゃっていました。

「わが社には現在350名くらい社員がいるが、その中の10%が凄まじく優秀であとはボンクラであればいいんだ。そして今はそれを目指している」と・・・確かにひとつのお考えだと思います。

しかし私はこう考えました。(あえてその「ボンクラ」という言葉をそのまま使いますが)

「これからの時代、ヒーローが極めて出ずらい時代なんじゃないか?だからその10%の人間だけ凄まじく優秀で、あとはボンクラ・・・だったらその10年後95%くらいがボンクラに変わるじゃないか?」と・・・

なぜなら「いずれ10%の方々は、現場を離れ管理職になるだろうし、それだけ優秀なら今の時代では独立し出す者も出てくるだろう。そうなった時に残るのはおっしゃっているボンクラだけじゃないか?」って。

決して私も「皆で仲良く手を取り合って・・・」なんて思っていません(笑)。
しかし今は芽が出ていない方でもやり方しだいでは、いくらでもそれが「大樹」になるだろうと思っています。

またそうするのが、管理職や経営者の仕事ですよね。つまり経験や勘、そして今ある「小さい芽」を育てる「きっかけ」作りには、やはり「触媒」というものが必要です。




この触媒とは、誰でもいいんです。ただしその「意志」をうまく伝えることができるのであれば・・我々の仕事も「触媒」役をすることが多いですね。

注意する点は、相手の特質に合わせて言える「特技」を持った者であることが前提です。

こういう話があります・・・ベトナム戦争当時、新兵(補充兵)が入ってきた時の話です。

新兵が入ってきても、中堅の兵士は「俺は知らないよ」という感じが強かったようです。つまりそんな新兵に構っていたら、自分が戦場で命を落とすハメになりかねないわけです。それだけ切迫した状況だったのでしょう。

また小隊長も新兵ばかり構っていられないですしね。だから映画のワンシーンでもありましたが「生きることを教える前に、死んでしまった・・・」とポツリ古参兵がつぶやくんです。

このような新兵にまずは「生きていける知識」を現地で教えるには、古参兵を教育に当たらせたそうです。
管理職でもなく、中堅でもなく・・・そしてどちらの立場も理解できるからなのでしょう。

またもしかすれば、いままでうだつがあがらない「ぼんくら」と言われる社員(古参兵)がその新人を教えることで、自分自身が変わるきっかけをつくるかもしれないですよね。

ちなみに、優秀な営業管理職の仕事とは何か?

それは・・・「自分と同じ優秀な営業管理職をより多く育成する」ことなんですね。
これは当たり前のことですが究極なんですよ。

だから「優秀」な管理職と「ぼんくら」な部下というのは存在しない・・・なぜなら部下を「ぼんくら」と言うなら、その管理職も同じように「ぼんくら」なんだと気づくべきなんですよね。

部下を「ぼんくら」と表現してしまう程度しか育成できないなら、その管理職は「優秀」ではないんです。



■バックナンバー
 
第1回 「 “がんばります!”という言葉が、 あなたを売れなくしている」
第2回 「“最初に「お客様のために!”なんて思うから売れないんです!〜ジコチューのすすめ」
第3回 「売れないのは“なぜ?”・・・“なぜ?”がない営業マンは売れません」
第4回 「営業の極意〜“なぜ”の意識〜“尋問”にならない処方とは?」
第5回 「“うちの値段は高いんだよなぁ〜”と言う営業ほど売れない!」
第6回 「売れない営業マンを製造しない方法〜古参兵の活用(??)」
第7回 「昔の快感が今の行動を鈍らせる??」
第8回 「“私は○○です”と言えること・・・CIから考える」


■高橋 宗照/株式会社タカハシ&パートナーズ 代表取締役
http://www.t-consulting.jp/
高橋 宗照/株式会社タカハシ&パートナーズ 代表取締役
1966年生まれ。中央大学経済学部卒。大手住宅メーカーで10年間注文住宅の営業職に従事、数々の表彰を獲得。その後、不動産デベロッパーにて事業計画の立案やマンション販売等を経験。それらで得た営業スキルや独自の営業戦略・戦術を活かし株式会社船井総合研究所に入社。コンサルティング活動、研修活動を行う。その後、2001年1月、コンピテンシーや行動心理学もベースにした経営コンサルティング会社有限会社タカハシパートナーズコンサルティングを設立し、代表取締役に就任。主にヒューマンスキルの向上を主とした経営コンサルティング活動や研修、講演活動を精力的に行っている。また営業職の業績アップの手法には独自の手法を展開している。そしてコンサルティングでは「常在戦場」を是とし、研修・講演では「ライブ感覚」を大切にしている。
尾身幸次/中村天風師の教えを実践・体得する《究極の成功書》『成功への実践』 弥富拓海/賃金制度の作り方スターターキット
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